與俄羅斯商人討價還價

在俄羅斯，每次談判之前都有一次聚餐。你別指望能夠從頭到尾滴酒不沾，這是一種試探，其目的在于做生意

穿越廣袤遼闊、冰雪覆蓋的歐亞大陸北端，呈現在你面前的是一塊美麗富饒的土地。這里林木參天、河流縱橫、資源豐富、風景怡人。這里，就是俄羅斯。

獨特的民族習俗

在數字方面，俄羅斯人非常喜歡“7”，認為它是美滿、幸福的象征。例如，中國人說“三思而后行”，俄羅斯人卻說：“七次量體，一次裁衣”；中國人說：“九重天”，俄羅斯人卻說，他興奮得似乎在“七重天”。最不受俄羅斯人歡迎的數字是“13”，“星期五”同樣被俄羅斯人認為不吉利。為女士送花時，切忌送單數。

俄羅斯人非常崇拜鹽和馬。他們把鹽作為珍寶和祭祀用的供品，認為鹽具有驅邪除災的力量。如果有人不慎打翻了鹽罐，或是將鹽撒在地上，他們便認為是家庭不和的預兆。為了擺脫兇兆，他們總習慣將打翻在地的鹽拾起來撒在自己的頭上。

在與俄羅斯人的交往中，還需要注意的是，他們忌諱談及政治矛盾、經濟難題、宗教矛盾、民族糾紛、前蘇聯解體、阿富汗戰爭，以及大國地位等敏感話題。如果你與俄羅斯人討論這些問題，其結果往往是不歡而散。

保守、細心的天性

俄羅斯商人慣于固守傳統，做事缺乏靈活性。前蘇聯實行的是計劃經濟，存在嚴格的外貿管制，這種計劃經濟體制的烙印至今仍深深地影響著俄羅斯人。在進行正式商談時，他們喜歡按計劃辦事，如果對方的讓步與他們原定的具體目標相吻合，協議就容易達成；如果有差距，要使他們讓步就非常困難。有時候，他們明知道自己的要求不符合客觀標準，也不會輕易妥協讓步。

俄羅斯人缺乏靈活性。在他們看來，妥協和讓步是弱小或無能的表現。因此，耐心和意志是俄羅斯人實現自己目的的重要手段。許多與俄羅斯商人打交道的談判者的一個共識就是：如果你的提案有了新的內容，最好在談判之前與他們進行溝通，這樣他們才能有時間研究并準備應對策略。否則，俄羅斯人會堅持原來的做法，更不容易協商解決問題。

俄羅斯商人善于掌控各類細節問題。俄羅斯的傳統使他們養成了耐心的習慣，而關注談判中的細節則使他們的耐心得到最大程度的釋放。在商務活動中，俄羅斯人不僅在合同條款、達成協議上比較困難，而且經常會在合同的執行過程中因為細節問題而讓外國商人感到障礙重重。另外，俄羅斯商人注重細節還表現在他們會在談判中盡可能記錄一切內容。他們不僅會記錄哪些問題已經被討論、哪些問題已經達成一致、哪些還有嚴重分歧，更重要的是，他們會從談判記錄的字里行間來分析對手的心態、情緒和關注點，并試圖從這些無形的信息中找到可以利用的機會。

俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。無論你的報價是多么合理，怎樣精打細算，他們也不會相信，他們總會千方百計地擠出其中的水分。所以，專家建議，對俄羅斯商人報價可以有兩種策略：第一種是報出你的標準價格，然后力爭做小幅的讓步；第二種是在你的標準報價上加上一定的溢價（如15%）。一般來說，第二種策略可能會好一些，因為在你報價之后的幾個星期甚至數月后，情況可能發生很大的變化。所以，有專家忠告：在報價時，不要太實在，抱個虛價并堅持到底。

在談判中，要避免套用法律來解決分歧。與許多歐洲國家不同，俄羅斯人不喜歡靠法律解決問題，他們堅信：只要彼此信任，那么法律就是多余的。因此，如果你與俄羅斯商人的談判出現了問題，請一個朋友出面往往比用法律程序解決更受歡迎。但是，隨著俄羅斯社會經濟的發展，市場化和國際化進程的加快，俄羅斯商人的法律意識也在逐步加強。

成為他們的朋友

對俄羅斯商人要以信任朋友的方式建立人際關系。與許多亞洲國家類似，俄羅斯人在很大程度上是依靠家人、朋友或有著良好關系的同事來維系社會關系。因此，與俄羅斯人做生意，要多進行私下接觸，學會在一些私人場合尋找和創造機會，甚至是邊吃東西、喝酒，邊交談。去俄羅斯人的家庭訪問也會大大增加彼此間的親密感。值得注意的是，與俄羅斯人進行私人交往，需要有極大的耐心。俄羅斯人的口頭禪是“我馬上就會去做”。但實際上，如果你認為他們會很快反饋信息給你，就大錯特錯了。在俄羅斯，受人推崇的不是準時，而是耐心。通常情況下，俄羅斯人是以天、月、年，而不是以分或小時來計算時間的。所以他們可能經常會在約會中遲到并不感到歉意。

與俄羅斯商人交往，需要通過增加娛樂餐飲活動，加深彼此間的交往。比如，俄羅斯人對伏特加酒的熱情是舉世聞名的，對他們來說，喝伏特加酒是做生意的時候不可或缺的程序。西方人曾這樣評價俄羅斯人的這種嗜好：“在俄羅斯，每次談判之前都有一次聚餐。你別指望能夠從頭到尾滴酒不沾。這是一種試探，其目的在于做生意。”在正式的宴會上，敬酒在俄羅斯人看來是一件很正規的事情。俄羅斯人敬酒會從宴會開始持續到宴會結束。主人會先敬賓客一杯酒，客人們再回敬。一次敬酒就意味著一次對話，醉翁之意不在酒，而在于酒桌外的利潤。