銷售如何做到與市場互動

產品銷售通常是與市場緊密聯系在一起的。市場有需求，產品才賣得出，需求大，就貨俏價高；需求少，就價跌滯銷。農產品的銷售也一樣，但是很多從事種植業、養殖業者在生產的過程中往往忽視市場，或者在與市場互動的過程中，感覺俏銷的時候少，滯銷的時候多。要做到與市場互動，關鍵是要做好以下幾方面的工作：

一、洞悉需求動向

市場營銷有三個層次：第一個層次是先生產產品，再設法在競爭的環境中擠占市場，大多數從事養殖業的朋友是這么做的；第二個層次是事先做好市場調研，迎合市場需求發展生產；第三個層次是引導消費去創造市場。這三個層次中，居于第一層次的產品可能滯銷，居于第二層次的可以暢銷，如果能夠進入第三層次，產品則會供不應求。

現在大多數養殖戶都還處于第一層次，所以經常會遇到銷售難題。只要跳出第一層次，銷售就會相對好一些，那么怎樣才能做到呢？

首先應明白自己要達到什么目的，了解自己的資源狀況、市場情況以及目前自己與市場需求之間的差距，做到知己知彼。其次必須深入細致地調查了解、分析思考，了解市場真正的需求，并把握這一需求的變化動向和需求變化的節拍，及時調整生產。只有這樣，才能做到貨暢其流。

二、善于因時而變

只有適銷對路的產品才能賺錢，所以生產要以市場需求為原則，進行適時調整。比如，以前黃鱔是越大越好銷，但現如今市民的喜好發生了變化，越來越熱衷于小規格黃鱔，250克以上的大黃鱔就較為難銷，400克以上的更是難銷。眼下黃鱔價格仍處在偏高位置，其中，俗稱筆桿鱔的小黃鱔價格創歷史新高，每公斤在40多元，劃成鱔絲后每公斤價格更高。

對此，水產市場分析員認為，這是市民的消費觀念在轉變。“鮮”、“嫩”已成為當前水產消費的主流，人們對大黃鱔和特大黃鱔不會像以前那么熱衷。所以，水產生產者應根據市場需求適當改變產品結構，讓自己養的水產品能有好的回報。

三、注重售后服務

常言道，有同行沒同利，同樣經營一種產品，經營有方的能使其成為熱銷品；反之，就可能成為滯銷品。這除了產品質量、價格等因素外，還有一個主要原因，就是售后服務問題。如果經營者對自己售出的產品能夠做到跟蹤產品質量、提供技術服務、解決疑難問題等，讓客戶能夠買到真正既放心又省心的產品，沒有后顧之憂，客戶就會樂意買你的產品。

產品一旦缺少了需要不斷提升的產品特色和產品質量，就失去了在提升過程中所擁有和吸引的固定客戶，那么，這樣的產品就必然會在無情的市場競爭中處于被動的地位，甚至被淘汰。產品質量和特色的提升，離不開建立在聽取客戶意見、為客戶排憂解難基礎上的售后服務。

四、關注期貨市場變化

在市場經濟條件下，農民不僅僅是生產者，還應是經營者。比如，能否將所養的畜禽、生產的大豆等高價賣出，時機把握得好不好也是很關鍵的。

但是，如何準確判斷供求形勢、捕捉銷售良機，對農民而言還有相當大的難度，而利用期貨市場的發現價格功能，可以更好地把握這個機會。例如，當大豆期貨價格連續下跌而現貨價格還沒有明顯變化時，農民應將手中的大豆先行賣出，以避免因現貨價格下跌帶來的損失。當大豆期貨價格連續上漲時，農民應該將手中的大豆存留一段時間，待現貨價格上漲后再賣出。

因此，生產者要善于利用各種信息判斷市場形勢，以引導自己的生產和銷售，從而獲得更高的收益。（山東 游明發）