例談價值觀差異對商務談判的影響

摘要： 國際商務談判是跨國界發(fā)生的活動，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務。對文化差異缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。

關(guān)鍵詞： 價值觀 商務談判 文化差異

一、不同的價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的。一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃巍?/p>

2.群體意識

中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象，那就是十分看中面子。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”，因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。依照群體意識，每個人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關(guān)系中的人，沒有面子，不能面對他人，就無法在社會和群體中生活。而西方人則不一樣，他們則看重利益，談判時在“體面”和“利益”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。除此之外，中國人還注意禮節(jié)，重人情，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令對手不敢輕視；在大多數(shù)時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。

3.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現(xiàn)的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現(xiàn)結(jié)果。猶太商人非常重視時間，強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算。“不速之客”在猶太人的商務活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)。

二、與美國人談判

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當今世界上經(jīng)濟最發(fā)達的國家。根據(jù)美國人的文化習俗，我認為我們在與他們進行商務談判時應注意以下幾點:

(1)美國人時間觀念很強，赴約一定要準時。如果說不能按到達，應打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數(shù)，因為他們認為單數(shù)才是吉祥的。

(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強。美國人認為:交易最重要的是經(jīng)濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

三、與日本人談判

1.禮貌。禮貌的舉止在日本社會是一門藝術(shù)。要想和日本人打交道，應該盡可能地研究他們的禮節(jié)，至少也要了解什么樣的行為舉止在日本是禮貌的，什么樣是讓人不悅的。例如，與美國人開門見山的談判方式不同，在進行嚴肅的商務問題討論之前，日本人更喜歡先相互了解對方。他們的談話方式也不像美國人那樣整個大樓都可以聽得見，他們總是輕聲細語，禮貌而謙恭，所以，一定要避免在談判中夸夸其談。

2.團隊作戰(zhàn)與團隊談判，也要以團隊應對，而不要單兵作戰(zhàn)。切忌建議日本人由高層單獨談判解決雙方之間的分歧，這樣會激怒日本人，因為他們特別重視保持團隊決定的一致性。

3.耐心。日本人的耐心是舉世聞名的。美國人在與日本人的談判中不知因為缺乏耐心而損失了多少美元，他們經(jīng)常采取拖延策略，讓對方失去耐心做出讓步，而他們會在緩慢的談判中充分準備，周全考慮，洽談時有條不紊，決策時謹慎小心，取得了一次次談判的勝利。對于他們來說時間不是第一位的。所以，與日本人談判，缺乏耐心，急于求成，恐怕會輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

參考文獻：

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