尿布和啤酒
在一家超級市場的貨架上,你會發現一個有趣的現象,尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話,而是發生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實存在,并且一直為商家
所津津樂道。
尿布+啤酒=更大的效益。當然,這絕不是簡單的相加,而是有著內在的聯系。原來,美國的婦女經常囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布,而丈夫們在買完尿布以后又順手買回了自己愛喝的啤酒,因此啤酒和尿布在一起購買的機會是很多的。
是什么讓沃爾瑪發現了尿布與啤酒之間的關系呢?原來沃爾瑪使用了數據挖掘技術,經過對沃爾瑪超市一年多的原始交易數據進行了詳細分析,才發現了這對神奇的組合。
人們“順手牽羊”的行為習慣,正是市場上的賣點和商機所在。
“錯誤經營”中的大收獲
美國亞特蘭大公園門票為6美元,但乘公園內的纜車、火車等許多游樂設施都要另外買票。奇怪的是,在售票處張貼的價目表上卻這樣寫著:纜車票每人16美元(只能用于纜車一項),通票(可以玩遍園內所有設施)每人7.5美元。是公園弄錯纜車票和通票的價目了嗎?
原來,只在公園坐纜車花的時間很短,這樣,游客很快便會離去,而公園只能從每位游客身上賺取16美元。但如果買的是通票,游玩公園內的所有娛樂設施就需要花費很長的時間,再加上在公園內吃飯、喝飲料和購物,等到顧客離去的時候花費的就不止是7.5美元,而是七八十美元或更多。7.5美元的通票與16美元的纜車票相比,公園少收入了8.5美元,而暗藏的餐飲和禮品費用卻為公園贏得了十倍甚至幾十倍的營業額,所獲利潤足可以彌補那8.5美元的差額。
虧和賺,還是生意人算盤打得精!
耳聾女郎接待投訴客
美國芝加哥一家大型百貨公司有一天正在接待顧客投訴。柜臺前,投訴的人或痛斥怒罵,或冷嘲熱諷,言詞激烈、尖酸刻薄,有的甚至蠻橫無理。而柜臺后這位年輕女郎,自始至終態度優雅而沉靜,臉上一直掛著迷人的微笑,看不到絲毫厭倦、不耐煩的情緒。年輕女郎后面也站著一位女郎,她迅速地記下一些什么東西,交給前面的那一位。前面的女郎據此耐心地向提出問題的顧客說明應前往哪個部門,在哪里問題將會得到滿意的解決。
旁觀者無不佩服這位年輕女郎的修養,其實,無論是辱罵也好,挖苦也好,女郎都渾然不知——因為她是一位聾人,她的微笑和耐心征服了投訴顧客。這家百貨公司的信譽因此大增,生意十分紅火。
對消費者的意見若是裝聾作啞,肯定會得罪上帝。可取的是該聽的用心改正,不該聽的——隨他說去吧。
“連阿巴杜拉也不允許”
英國一家煙草公司生產了一種名為“阿巴杜拉”的香煙,很想廣泛宣傳,以打開這一新產品的銷路。然而,按照有關規定,公司不可能大張旗鼓地為香煙做廣告。
經過一番策劃,這家煙草公司決定出巨資在地鐵、公交車等禁止吸煙的交通工具上做公益廣告。他們在地鐵列車和公交車的車廂里張貼了許多禁止吸煙的公益廣告,而且在“禁止吸煙”四個大字下面還加上一行小字:“連阿巴杜拉也不允許”。凡看到公益廣告的人都會想:“阿巴杜拉是什么煙?”于是,就有人專門去找賣阿巴杜拉香煙的商店。
人們的好奇心和逆反心理,成就了“阿巴杜拉”香煙的銷量節節攀升。