貝勃規(guī)律

一個有意思的例子：一個人左右手各舉著300克重的砝碼，這時在其左手上添加5克的砝碼，他并不會感覺有多大的差別，直到左手砝碼的重量加至 306克時，他才會覺得有些重。但是，如果左右各手舉著600克的砝碼，這時左手上的重量要一直加到612克才能感受到差異。也就是說，要比前一種情況要多加一倍以上的刺激才會有所反應(yīng)。

由此，我們不難推斷：要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。

還有一個關(guān)于“誘敵深入法”的有趣實驗：人們對一桶油售價漲了2元或火車票由100元漲到150元會十分敏感，但如果總房款漲了1萬元，同漲到3萬元相比，人們都不會覺得漲幅很大。這是因為，人們一開始受到總房款的刺激越強，對以后的刺激也就越遲鈍。

從一開始就提出令人難以拒絕的優(yōu)厚條件，等談判基本結(jié)束后再指出一些不好的細(xì)節(jié)并使對方接受的“誘敵深入法”基本上也是以“貝勃規(guī)律”為基礎(chǔ)的。對方被一開始的優(yōu)厚條件所誘惑，對后來才知道的不好的部分也就會較輕易地接受了。

第一次刺激能緩解第二次的小刺激，這就是“貝勃規(guī)律”。“貝勃規(guī)律”也經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)營中的人事變動或機構(gòu)改組等。

一家公司要想趕走被視為眼中釘?shù)娜耍瑧?yīng)該先對與這些人無關(guān)的部門進行大規(guī)模的人事變動或裁員，使其他職員習(xí)慣于這種沖擊。然后在第三次或第四次的人事變動和裁員時，再把矛頭指向原定目標(biāo)。

很多人受到第一次沖擊后，對后來的沖擊也就麻木了。