生死６９６日

696天的啤酒經(jīng)銷商生涯，讓我見(jiàn)識(shí)了人性卑劣的一面。在這樣的環(huán)境中，我無(wú)法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然……

如果沒(méi)有遇見(jiàn)老孟，我們的生活會(huì)很平靜。

前年元旦，老公曾呆過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的星辰啤酒公司的同事孟祥東來(lái)到合作市，他是星辰銷售分公司的業(yè)務(wù)骨干，此次受命前來(lái)開(kāi)發(fā)甘肅市場(chǎng)。老孟曾是老公尊敬并信任的人，看到我們家的簡(jiǎn)陋清貧，這個(gè)山東男人提議我們干脆當(dāng)他的經(jīng)銷商，保證能賺錢。

我們動(dòng)心了，依據(jù)是：老公曾在這個(gè)公司工作過(guò)11年，他相信這個(gè)品牌，也相信老孟的承諾。然而，我們只看到公司表面的和諧，根本不知道公司下面的市場(chǎng)多么殘酷……

借債

那年夏天，在老孟的引薦下，我們見(jiàn)到了白銀市片區(qū)主管方麗。方麗是個(gè)精干率真的女子，我們一見(jiàn)如故。

在仔細(xì)詢問(wèn)過(guò)星辰啤酒市場(chǎng)情況，又看過(guò)每日銷量報(bào)表之后，我們決定在白銀市做經(jīng)銷商。決定既果斷又倉(cāng)促，完全沒(méi)考慮自己是否熟悉啤酒行業(yè)，能否掌控經(jīng)營(yíng)局面，投資金額能否承受。

作為星辰公司的啤酒經(jīng)銷商，首批必須進(jìn)一車貨。與方麗溝通后，我們決定進(jìn)1000箱純生啤酒，800箱優(yōu)質(zhì)啤酒，500箱易拉罐啤酒，一共是12.4萬(wàn)元。再買輛面包車送貨，加上住房租金、庫(kù)房租金、流動(dòng)資金，首批投資至少是18.8萬(wàn)元，而我們所有的家當(dāng)只有8萬(wàn)元。

“上山擒虎易，開(kāi)口借錢難”，求了一大圈，只有一個(gè)朋友愿意借給我3萬(wàn)元。父母賠了老臉幫我們借到7萬(wàn)元，年息還要一分五。經(jīng)歷了這近乎屈辱的借債過(guò)程后，我再?zèng)]向人借過(guò)錢，也通過(guò)這些事我才知道，父母才是我們永遠(yuǎn)的后盾。

為了一心創(chuàng)業(yè)，我們托親戚把兒子送到了奶奶家。送他上火車那天，天陰沉沉的，我們坐在臥鋪上陪他說(shuō)了會(huì)兒話，我先偷溜了出去，老公隨后溜出來(lái)，火車開(kāi)動(dòng)后，孩子從鋪上跳下來(lái)，在過(guò)道上東張西望地找我們，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谕饷鏁r(shí)，他絕望地將小臉貼在車窗上哭了，而站臺(tái)上的我早已成了淚人。

送走了孩子，我們馬不停蹄地把自己的房子租了出去，又花費(fèi)3萬(wàn)元買了輛面包車。9月3日，我永遠(yuǎn)難忘的日子，我跟老公開(kāi)著自己的面包車，拉著滿車的家當(dāng)，駛向我們的財(cái)富夢(mèng)想之地——白銀市。

白銀是個(gè)新興城市，外來(lái)淘金的人比本地人還多，第一個(gè)晚上，我們是睡在租來(lái)的清水房地上過(guò)的夜。夜里被硬硬的水泥地硌醒，又沉沉睡去。

滿懷憧憬的我們沒(méi)有想到，這竟然是苦日子的開(kāi)頭。

打擊竄貨商

貨到了，但我們發(fā)現(xiàn)貨來(lái)自上海分廠，原來(lái)總廠的生產(chǎn)線無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，而分廠的貨又銷不出去，公司就將分廠的貨發(fā)到我們這些偏遠(yuǎn)城市。

2300箱啤酒，10個(gè)裝卸工從上午11點(diǎn)卸到下午6點(diǎn)。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我滿懷喜悅，就等著發(fā)財(cái)了。第二天，我開(kāi)始熟悉市場(chǎng)，老公負(fù)責(zé)送貨，我們每天去辦事處開(kāi)晨會(huì)，然后帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員鋪貨。

白銀市區(qū)人口20多萬(wàn)，起初只有一家經(jīng)銷商張新貴。當(dāng)時(shí)純生啤酒進(jìn)店價(jià)為78元/箱，因?yàn)閺埿沦F沒(méi)有做市場(chǎng)維護(hù)，被另外一家竄貨商白發(fā)祥用70元/箱的價(jià)格搶走了一些店。辦事處希望利用我們牽制張新貴、打擊白發(fā)祥，這也是老孟帶我們來(lái)白銀市的初衷。

白發(fā)祥絕對(duì)是個(gè)人物，他能夠以極低的價(jià)格竄回總廠啤酒，在銷售上他不開(kāi)發(fā)空白店，專以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶張新貴最好的店。為了收服白發(fā)祥，方麗多次去談判，白都不肯就范。沒(méi)辦法，方麗決定趁張新貴、白發(fā)祥還不知道我們的情況下，渾水摸魚(yú)。

在方麗的協(xié)助下，我以開(kāi)發(fā)新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，在C類店張貼宣傳畫(huà)，經(jīng)過(guò)我們努力，星辰啤酒的銷售逐漸有了起色，市場(chǎng)占有率從最初的40%達(dá)到70%。為了占領(lǐng)市場(chǎng)，讓營(yíng)業(yè)員主推我們的酒，我按照方麗的指示，從各個(gè)銷售終端回收瓶蓋，每個(gè)瓶蓋1元錢，我們先墊付了13973元，方麗承諾日后報(bào)銷。

此間，我和張新貴沒(méi)有發(fā)生任何沖突，但我們的心腹大患是竄貨商白發(fā)祥。

為了打擊白發(fā)祥，我開(kāi)始努力開(kāi)展進(jìn)店工作。一個(gè)有三個(gè)分店的A類店，我們的純生啤酒銷量原來(lái)是最好，后來(lái)因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)、價(jià)格波動(dòng)等問(wèn)題，他們拒絕星辰啤酒入店。我先后跑了六次，他們才同意讓我的酒進(jìn)店，條件是：要想長(zhǎng)期合作，三箱酒必須一周內(nèi)賣完。好在我事先做好了服務(wù)員的工作，三箱酒一天就賣完了。這家店后來(lái)成為我最好的店。

功夫不負(fù)有心人，我逐步收復(fù)了大部分被白發(fā)祥搶走的店，導(dǎo)致白發(fā)祥的貨賣不出去，幾乎過(guò)期。

搶店

就在我們跟辦事處合作愉快、銷量節(jié)節(jié)攀升之時(shí)，方麗卻被鬼使神差地調(diào)往武威市上任，換來(lái)了一老一小，老的叫胡磊，外號(hào)“狐貍”，小的叫楊濤。

“狐貍”掛著主管的名，還兼管各地回收瓶蓋的銷毀工作，辦事處日常工作主要由楊濤負(fù)責(zé)。兩人一到任，首先打聽(tīng)哪里好玩，然后申請(qǐng)安裝寬帶，提出讓我們先墊付1000元寬帶安裝費(fèi)，我們沒(méi)同意，楊濤很不高興。隨后二人又慫恿我們進(jìn)貨，由于我們不缺貨也拒絕了。

因此，二人認(rèn)定我們實(shí)力不夠，開(kāi)始親近有實(shí)力的張新貴。

而我在當(dāng)時(shí)卻做了一件蠢事：毫無(wú)保留地將自己掌握的店介紹給了楊濤，這成為他日后打擊我們的最好突破口?！昂偂备鷹顫齺?lái)到白銀市后，暴露了我，張新貴知道后很生氣，開(kāi)始借助他們打擊我。

北方的冬天來(lái)得早，10月下旬就穿上了棉衣，白銀人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒銷量也次于白酒，更別說(shuō)冬天了。我和張新貴一天的銷量加起來(lái)都不到20箱，我們不進(jìn)貨，“狐貍”和楊濤就沒(méi)有獎(jiǎng)金，于是他們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)績(jī)，又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商。

就這樣，小小的白銀市居然有了四家經(jīng)銷商和一家竄貨商。

一個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)很多店的補(bǔ)貨既不是我的，也不是張新貴的。經(jīng)過(guò)細(xì)致調(diào)查，我找到了貨源，也發(fā)現(xiàn)了送貨人——楊濤。原來(lái)他利用我先前向他毫無(wú)保留的介紹，開(kāi)始搶我的店。

一天，楊濤開(kāi)的送貨車從我面前呼嘯而過(guò)，我隨即打個(gè)出租車跟在后面，發(fā)現(xiàn)楊濤將貨送到了我新開(kāi)發(fā)的超市里。我火冒三丈，沖上去把楊濤從車?yán)镒С鰜?lái)，揮包便打。說(shuō)實(shí)話，我走在大街上，所有人都認(rèn)為我是一個(gè)優(yōu)雅女性，從沒(méi)說(shuō)過(guò)臟話，更別提動(dòng)手了，結(jié)果被逼得在大街上打架。楊濤為了躲我，摔倒在馬路上，滾了滿身土，灰溜溜地跑了。

我逞了一時(shí)的痛快，卻給自己帶來(lái)無(wú)窮的后患。自從跟楊濤打架之后，我們徹底陷入孤立，沒(méi)有任何費(fèi)用支持。為了徹底擊垮我，“狐貍”利用他銷毀瓶蓋的特權(quán)，虛報(bào)瓶蓋費(fèi)用，把張新貴的瓶蓋費(fèi)直接補(bǔ)貼，這樣張新貴的酒進(jìn)店價(jià)格就比我的酒低很多。張新貴曾經(jīng)從以前的經(jīng)銷商手里買了一輛星辰啤酒的綠色依維柯送貨車，現(xiàn)在竟然在報(bào)紙上登出整版廣告，提示消費(fèi)者要辨別真假，只有專車專送的才是正宗星辰啤酒……

從去年11月到今年1月，通過(guò)“狐貍”跟楊濤，我終于知道人性可以如此丑陋。

我竟然成了竄貨商

星辰啤酒公司每年11月份簽訂經(jīng)銷商合同，去年11月29日，我連夜趕往蘭州辦事處。

星辰公司在總部共有五個(gè)啤酒生產(chǎn)廠，在全國(guó)各地還有三十多個(gè)分廠。銷售分公司只負(fù)責(zé)銷售總廠產(chǎn)品，七個(gè)地區(qū)營(yíng)銷事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售分廠產(chǎn)品。由于對(duì)銷售渠道沒(méi)有任何限制，生產(chǎn)品種幾乎一樣，致使分廠貨打總廠貨，營(yíng)銷事業(yè)部打銷售公司，銷售公司各地區(qū)辦事處互相竄貨，市場(chǎng)一片混亂。

在辦事處，我見(jiàn)到了老孟和他發(fā)展的所有經(jīng)銷商，我們坐在一起聊天，每個(gè)人都滿腹怨言。因?yàn)槲啵耶?dāng)著老孟的面哭了，老孟說(shuō)：“有問(wèn)題好好解決嘛，打架有什么用？我會(huì)跟他們溝通的?！边@是我最后一次見(jiàn)老孟，他滿臉滄桑，心神不寧。

臨近春節(jié)，很多終端主動(dòng)提出結(jié)清賬務(wù)，我也趁此追討欠款。有一家海鮮館銷售情況很差，開(kāi)業(yè)三個(gè)月一次賬也沒(méi)結(jié)，最后店老板還跑了，所有供貨商都傻眼了。這是我第一筆跑單的店，也是數(shù)額最大的——1344元。

我的酒保質(zhì)期到2月14日，已經(jīng)1月中旬，幸好春節(jié)來(lái)臨，是進(jìn)入商超的銷售旺季。我通過(guò)給超市酒店補(bǔ)貨，共賣出500箱優(yōu)質(zhì)，300箱純生，350件易拉罐。直到臘月二十八的下午，賣得滴酒不剩，才踏上回合作市的路。算了算，沒(méi)有利潤(rùn)，只賺了個(gè)飯錢。

年后，我開(kāi)始在合作市的鄭志強(qiáng)那里進(jìn)貨。合作市跟白銀市都?xì)w蘭州辦事處分管，鄭志強(qiáng)1997年介入星辰啤酒，一直壟斷著甘肅地區(qū)的銷售。老孟到來(lái)后，在鄭志強(qiáng)的眼皮子底下發(fā)展了兩家經(jīng)銷商，惹得鄭志強(qiáng)大怒，帶人砸了合作辦事處，一幫人火拼，還在警察局住了一夜。

我無(wú)力從公司打貨，鄭志強(qiáng)就讓我從他那兒分銷。楊濤和“狐貍”發(fā)現(xiàn)我的新貨后，又開(kāi)始造謠我是最大的竄貨商，讓人苦不堪言。終于，去年夏天，白銀辦事處撤銷，劃歸武威市管理。從此后，我專注于維護(hù)手頭的好店，對(duì)于一些信譽(yù)不好的店，我拒絕供貨，或者非現(xiàn)金不供，這樣做非但沒(méi)減少銷售額，反倒減少了壞賬，提高了星辰啤酒在白銀市的品牌信譽(yù)度。

老孟之死

我沒(méi)有停止與蘭州辦事處協(xié)商報(bào)銷瓶蓋費(fèi)用的問(wèn)題，但是一直沒(méi)有確實(shí)的答復(fù)。

蘭州辦事處推脫的態(tài)度同樣引起其他經(jīng)銷商的不滿。九個(gè)經(jīng)銷商集體到公司總部索要費(fèi)用，可當(dāng)大家抵達(dá)總部時(shí)，蘭州辦事處便打電話給他們，稱只要回蘭州，所有問(wèn)題都解決，如果不回來(lái)就銷毀原始證據(jù)，鬧個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破。我那些老實(shí)的同行就害怕了，乖乖就范，結(jié)果還是被忽悠。

自從經(jīng)銷商去公司總部鬧事后，總部發(fā)現(xiàn)老孟的賬務(wù)有問(wèn)題，開(kāi)始調(diào)查他。去年10月底，老孟下臺(tái)，被調(diào)到哈爾濱當(dāng)經(jīng)理助理。一個(gè)大男人給一個(gè)年輕女人當(dāng)助理，面子上怎么能過(guò)得去？于是他回到公司總部，因?yàn)闅q數(shù)大了，沒(méi)有合適的崗位安排，一直待崗。

今年春節(jié)，老孟突然死了。據(jù)說(shuō)是在除夕之夜，為了解愁飲酒過(guò)量，腦溢血發(fā)作而死亡。我聽(tīng)說(shuō)后，難過(guò)地哭了，雖然我怨恨過(guò)他，但我還是希望他好好活著，畢竟生命比什么都重要。原來(lái)，老孟曾包養(yǎng)過(guò)幾個(gè)情人，為了貪圖享樂(lè)而在賬務(wù)上造假，最終作繭自縛。

自今年開(kāi)始，蘭州辦事處被撤消了，整個(gè)區(qū)域由鄭志強(qiáng)獨(dú)家經(jīng)銷，我也成為名正言順的分銷商。這一年，很多大酒店的老板都認(rèn)可并信任我，讓搶店的人無(wú)計(jì)可施。對(duì)于小店，我們做好了新鮮度管理，建立檔案，承諾調(diào)換制度，夏天我給幾個(gè)銷售好的大酒店投放了展示柜。進(jìn)一步穩(wěn)固了市場(chǎng)地位。

我的孩子到了上學(xué)年齡，我不滿意白銀市的教育水平，考慮再三，不能為了自己的事業(yè)犧牲孩子的未來(lái)，于是決定撤回合作市。因?yàn)榕c其他經(jīng)銷商的關(guān)系融洽，很快找到了接店人。

8月1日，我們正式離開(kāi)白銀市，結(jié)束了經(jīng)銷商生涯。賣了兩年啤酒，壞賬有5100元，其中跑店的有十家，合計(jì)4500元，墊付的13973元瓶蓋費(fèi)也石沉大海。這兩年的經(jīng)歷讓我見(jiàn)識(shí)了人性卑劣的一面，在這樣的環(huán)境中，我無(wú)法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然。

當(dāng)然，我也認(rèn)清了自己：個(gè)性單純，意氣用事，太重感情，根本不適合創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在的我在一家文具店打工，有以前積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一名銷售員還是很合格的。

（文中公司、人物、城市名皆為化名）

編輯羅樂(lè)