媽咪愛

當顧客對一樁買賣產生了非比尋常的心理依賴，這事多半就成了。

尋寶

2007年2月，法國巴黎。華人留學生基地，產后研護中心里人山人海。

歐萊雅集團一朋友輕拍鄧入萌，說：“替產婦恢復生理健康，這生意能做！說不定我們公司會獨辟產后研護技術部，到時興許有合作的機會。”鄧入萌很興奮，想起一個月前，好友彭艷垂頭喪氣地說：“我患了產前憂郁癥，生完孩子我會不會身材相貌大變？老公會不會拋棄我？我感到未來一片黑暗。”這樣的憂慮不知困擾著多少準媽媽，松弛而肥贅的身軀、各種長在腰間臀部的紋路、對夫妻情感患得患失的心理……當時鄧入萌就想，修復產婦身心健康有無前景？隨即展開一系列市場調查。

在北京一家高檔產后研護中心里，鄧入萌以加盟商身份找老板談合作，“這能賺錢嗎？”老板思考片刻，“實際上，產后研護最火的是減肥和祛妊娠紋。”鄧聽后不動聲色，老板急了，直接翻開賬本。鄧兩眼直勾勾看著上面的數據：每天進賬1萬元以上，顧客平均消費水平達5000元/療程。臨走時，恰遇一位前來道謝的顧客，鄧又以替朋友咨詢產后恢復的名義與其拉近距離。該顧客看上去神清氣爽，儼然不像一位剛剛分娩的孕婦，“我做的是減肥治療，6800元。每周三次，三個月為一療程，什么溶脂毯、爆脂儀，還有食療配合……”

“結果她的體重從72公斤降到了55公斤！”老板插進話來。鄧入萌壓制住內心的狂喜，像這樣能賺錢又能“收買人心”的生意，強烈地激蕩著她的神經，“就是它了。”

外行不只看熱鬧，鄧入萌一面籌集資金，一面拜托剛坐完月的彭艷幫忙挖技術，“你可以投資，分技術股也行。”之后，肚皮上還留著妊娠紋的彭艷輾轉北京、上海幾家產后研護中心做治療，待技師稍不留神或走開時，千方百計“剽竊”治療時所使用的產品和儀器，記下名稱，通過廣告和網絡尋找賣家。

一個月后，萬事俱備。為了最有效地保障顧客隱私，鄧入萌放棄了一處得天獨厚的臨街店面，天使媽咪產后研護中心在一處隱秘的寫字樓里開業了。

輾轉

一個月過去了，像拉保險業務一樣拉來幾位朋友，最后“心慈手軟”的鄧入萌連店面租金都沒賺夠。一些朋友勸她打廣告，“這是最快的途徑。”而手里資金所剩無幾的鄧入萌自知，沒法打腫臉充胖子，資金鏈稍有差池，便可能功敗垂成。

眼下，只有靠潛在客戶龐大的醫院來開啟初始業務。

當鄧入萌忐忑不安地找到院方時，各家醫院的態度出奇一致，“如果我們有需要，將第一時間通知你。”接著便石沉大海。也有醫院對項目刨根問底，而這個80后、臉上還帶有幾分學生氣的鄧入萌，在“傾囊相授”之后，對方回應：“原來如此，我們醫院產后研護科剛成立，以后還要多交流啊。”鄧入萌啞然失色。

兩個星期后，鄧入萌馬不停蹄地拜訪完100多家醫院，全都以失敗告終。雖然隨后有兩家私立醫院找鄧入萌合作，“我們提供客戶，天使媽咪做技術服務，品牌歸醫院，提成三七開……”鄧入萌斷然拒絕，“這也能貼牌？”憤懣之后又頗為欣喜，至少項目的確可行。

之后，她稍作調整，重點公關無產后研護科的醫院。由于對方沒有此業務，談合作時幾乎無抵觸情緒，雙方都琢磨著如何實現利益最大化。鄧入萌首先拜訪院長，套關鍵話，譬如“我們也有此打算”、“這是一個很好的構想”……繼而拿“雞毛”當“令箭”，對婦產科醫生、護士長制造“傳圣旨”的假象。一來二去，真和幾家醫院達成了合作，利潤分成。

經醫院介紹來的媽媽們，陸續開始3000元一個療程去妊娠紋、2680元一個療程減肥……但兩個月后，同其他醫院的合作遲遲未定，新增客戶停滯。鄧入萌意識到，這種無需大費周章便獲取客源的方式“過氣”了。

鄧入萌開始通過各種途逕購買醫院產婦名單，包括產后身體狀況、移動電話及家庭住址等。她先以SP短信將資料發往其手機，讓潛在客戶初步了解產后研護，一個星期2～3次；兩星期后，針對各產婦不同的身體狀況，為其量身定做產后修復方案，并印制成DM單寄至相應的地址；第三步才是電話拜訪，在精準的人群定位及前兩項工作鋪墊的基礎之上，客戶達成意向便成了水到渠成的事。

多舉一得

顧客上門便是機遇，員工沒點嘴上功夫不行。為此，鄧入萌新增了4名年齡超過25歲、有孩子及銷售經驗的員工。為了給員工“有奔頭”感，鄧開課培訓，“好好干，希望你們成為將來新店的店長和經理人選。”此言一出，員工無不鉚足勁效犬馬之勞。

意向客戶紛至沓來，隨之而來的問題諸如“貴店與別的美容美體店有何區別？”讓鄧入萌有些找不著北。細想，店內普通的產品和儀器的確站不住腳。當月，她前往廣州美博會，剝離了經銷商直接接觸廠家，以最低的價格將自己的儀器更新換代為國內頂級美體設備。隨后又與法國品牌聯系，進口國外精油，“這批貨的單支價格高出國內上乘精油好幾倍，光運費就用了2000多元。”

提檔升級造噱頭，鄧入萌的孤注一擲成功了。這天，一個女人站在天使媽咪門口向里張望，鄧入萌看了她一眼，她便低下頭倚著門若有所思。鄧把她請進店里耐心交談，“從始至終，她一直低著頭沒看過我。幾乎有1/3的顧客都患有類似的產后憂郁癥。”

鄧入萌對其跟蹤服務，每天打電話談心，“她說我比她丈夫還‘口羅嗦’。”一個月后，這位媽媽選擇了祛妊娠紋治療，做了不到四次，肚皮上隆起約4厘米的妊娠紋完全消退。她治療前后的對比照方正地掛在了天使媽咪的墻上。身體好了心情也舒暢，她偶爾還快樂地撩起衣服給猶豫不決的顧客現身說法，成了鄧入萌店里的活招牌。

鄧入萌遂將產后研護各項目通通用上“真人秀”，短短兩月，天使媽咪客似云來，平均消費3000元的客戶陡增了五六十人，“去紋路的、減肥的、縮宮的……都來了。”

為方便與顧客交流，鄧入萌建了兩個寶貝媽咪QQ群，作為消息發布及資源擴張平臺。她還與姐夫經營的7980攝影工作室合作，從2007年底起，多次舉辦“寶貝媽咪愛親子活動”，凡到店的小寶貝均可和媽媽免費獲親子照一張，“每次活動只要能吸引十個陌生媽媽造訪，我的目的就達到了。”只有適時地將媽媽們聚在一起，才能激起女人間相互比較的心態，一比較生意就來了。

互通往來

顧客的產后生理缺陷逐日消減，她們也重拾信心，一種情感在鄧入萌與顧客間悄然流動。顧客愈發依賴天使媽咪，即便不排期治療，也隔三岔五跑來詢問有關營養保健、寶寶教育，如何維護夫妻關系、婆媳關系等。鄧入萌利用教授服裝搭配和化妝、兒科保健、心理咨詢室等方式鋪天蓋地做廣告推品牌，以免費提供客戶為條件，談下了數場免費知識講座，并想方設法讓媽媽們意識到講座的有償性。

鄧入萌甚至陪媽媽們逛街、選服裝、應聘工作……現有顧客由外至內變化越大，天使媽咪市場競爭力就越強，“如果某天，林林總總的產后研護中心技術逐漸趨同，拼的就只剩增值服務。”

彼時，老顧客以一帶十，為鄧入萌拉來各自身邊的親朋好友，鄧遂承諾用新顧客20%療程費作回饋，遭拒。來者大都金貴，的確不在乎皮毛。在新老顧客的鼎力支持下，天使媽咪實際消費會員從200人增至500多人。由于人多事雜，手下的“娘子軍”又對增值服務的理解和踐行稍欠火候。某天，一位倍感受冷落的顧客賭氣說：“我還是去健身房減肥好了。”鄧先是愣了一下，隨即回應：“您可以去健身房，但應該在儀器減肥之后。儀器削減脂肪，健身塑造體型，雙劍合璧將使您的身材遠超從前。”見顧客滿臉陰轉晴，鄧即刻聯系健身房，欲互換資源。正為部分健身減肥無效的顧客犯愁的健身房，一聽就樂了，“行行行，我們合作，一個顧客變兩個。”

異業聯盟如火如荼地展開，一群有能力投入幾千元健身或儀器減肥的女人，被鄧入萌的“雙劍合璧”忽悠得暈頭轉向，“或許此時，掏錢比不掏錢更有滿足感和愉悅感。”

此間，鄧入萌還被邀參加兩家無產后研護醫院舉辦的“母嬰產品專題活動”。在其專業形象映射下，一場活動下來，關于產后研護咨詢的聲音此起彼伏，又一片潛在客戶塵埃落定。“但醫院也不是慈善機構，白白為我搭橋。”鄧和醫院達成協議，為其開拓定量孕婦生產業務，這對擁有強大口碑和傳播渠道的天使媽咪來說輕車熟路。

最近，又有一別墅招商組找到鄧入萌，稱其外圍商圈急需天使媽咪這種高檔而聚人氣的名店進駐，該負責人說：“你來吧，我給你找個好位置，免幾年租金。”鄧入萌想，這生意還真能做。

編輯章小鈴

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