嬰達(dá)喜：打造母嬰行業(yè)第一品牌

在連鎖加盟如火如荼的今天，眾多項目魚龍混雜，創(chuàng)業(yè)者如何從中發(fā)掘“朝陽行業(yè)”并且持續(xù)贏利？嬰達(dá)喜用300多家加盟店的驕人成績給出了自己的答案。

三萬元如何做老板？

“忒麻煩了吧？”看著妻子開出的購物清單，焦輝忍不住小聲嘟囔。

1999年，17歲的焦輝懷著對未來的無限憧憬來到北京。然而在這座陌生的城市里，僅有高職學(xué)歷的他，只能靠打散工、出勞力賺些微薄的工資。一年后，他才終于找到第一份正式工作——在一家快遞公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。

從此開始終日奔波。焦輝曾有的全部夢想仿佛都淹沒在熙來攘往的人群中。如是六年。六年之后，他終于有了3萬多元的存款。他是多么想給剛剛成婚的妻子一個安穩(wěn)的生活，他是多么想給即將出世的孩子一個美好的未來……然而以這樣的積累速度，要想在這座城市安家立業(yè)何其之難！焦輝欲哭無淚。

2007年初，孩子呱呱落地。妻子辭了工，專心在家坐月子、帶孩子。生活的重?fù)?dān)一下子全壓在焦輝身上。為這娘倆采購吃穿用的重任，自然而然也落在他頭上。在快遞公司上班，好不容易輪到他休息，他還得東奔西跑好幾個商場，有時候甚至得在同一個商場里的不同樓層轉(zhuǎn)悠，才能把妻子交代的東西給辦齊。

同事見他這樣辛苦，忍不住支招：“你去嬰達(dá)喜啊。那地兒東西特專業(yè)，也便宜，想買的一次就能全買到?！苯馆x趕到嬰達(dá)喜母嬰護理用品店一看，可不是，從孩子和妻子吃的、用的到穿的……應(yīng)有盡有。不光有知名品牌，還有一些他聞所未聞見所未見的產(chǎn)品，譬如孩子的抗菌內(nèi)衣。而且價格比商場里便宜不少！

焦輝一次性把東西搬回家，趕緊上網(wǎng)搜索“嬰達(dá)喜”。這是一家專業(yè)的母嬰護理用品連鎖公司，短短半年就已經(jīng)在北京遍地開花。

“現(xiàn)在一家就一個孩子，所有大人都圍著這一個孩子忙活。從懷孕開始就沒少作準(zhǔn)備；孩子出生后更不用說，奶粉、尿不濕，全給孩子買最好的。咱大人寧可少花點也得給孩子吃最好的、用最好的。”已為人父的焦輝頓時眼前一亮，“都說女人和小孩的錢最好賺。按網(wǎng)站上的介紹，開家嬰達(dá)喜門店投資也不大。這不正是自己夢寐以求的小本創(chuàng)業(yè)項目嗎？”

他當(dāng)即決定到嬰達(dá)喜總部考察，自己開店做老板。

亂戰(zhàn)1200億母嬰市場

三萬元就想當(dāng)老板？開什么玩笑？熟悉焦輝的人都對他的決定嗤之以鼻。

焦輝卻掰著手指給記者算了一筆賬：小孩剛出生時每月奶粉一般要兩罐，4個月后基本需要4罐，按每罐150元計，一年便花費六七千元；尿片也是一項重要開支，按每天五塊尿片計，一年需花3000多元；孩子的奶瓶需要6個左右，按每個40元計，再加上奶嘴花費，也花了約500元；此外加上小勺小碗、圖書、畫片、童車、家具、童裝、玩具等，一年花費約兩萬元?！斑@還只是小孩從出生到一周歲的花費，而且這些被消費的產(chǎn)品還只是中檔品牌?！?/p>

中國的母嬰護理用品市場到底有多大？

據(jù)統(tǒng)計，中國大陸每年新生嬰兒1600萬，0～3歲的嬰幼兒約6900萬。隨著千禧寶寶潮、金豬寶寶潮、奧運寶寶潮等新一輪生育高峰接踵而至，這一數(shù)據(jù)還將遽增。目前超過半數(shù)的中國城市家庭，0～6歲嬰幼兒每月花費占家庭總收入的20％以上。而且隨著人們生活水平和受教育程度的提高，越來越多的家庭將更關(guān)注嬰幼兒用品的安全性、教育性和個性化。調(diào)查顯示，目前中國母嬰產(chǎn)品市場規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%的增長率，2010年該市場規(guī)模將達(dá)到1700億元。

然而這一市場目前正是“亂”字當(dāng)頭。因為投資門檻不高，一般3～15萬元左右，大大小小的母嬰店應(yīng)運而生。在日益激烈的競爭中，個人投資的母嬰店困于資金和規(guī)模，往往貨品不全，拿價較高，有些甚至流于“雜貨鋪”式的經(jīng)營。而行業(yè)老大老二，很少實體店，基本通過DM直投和B2C電子商務(wù)網(wǎng)站擴張。

亂世出英雄

2007年7月。北京回龍觀。焦輝的嬰達(dá)喜母嬰護理用品店開門迎賓。從簽約到正式開張，僅用了半個多月，而且一開張生意就異?；鸨?！

這一切都得益于嬰達(dá)喜的ERP系統(tǒng)+督導(dǎo)管理模式。

嬰達(dá)喜自主開發(fā)的EPR系統(tǒng)深入到每個連鎖店，保證每天將門店的銷售情況傳回總部?？偛糠治鼋y(tǒng)計后合理調(diào)配產(chǎn)品；與此同時，嬰達(dá)喜采用督導(dǎo)負(fù)責(zé)制，一個督導(dǎo)負(fù)責(zé)10個門店，督導(dǎo)的業(yè)績和門店的銷售情況直接掛鉤。首先督導(dǎo)會下到門店當(dāng)?shù)貛椭用松踢x址；同時，督導(dǎo)會在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)啬笅氘a(chǎn)品的品牌、品種、價格以及當(dāng)?shù)氐南M能力、消費習(xí)慣等等；在此基礎(chǔ)上，督導(dǎo)會指導(dǎo)加盟商設(shè)計門店的產(chǎn)品線，包括該賣什么價格檔次的產(chǎn)品、賣多少、什么時候賣、如何陳列；最后為加盟商量身定做設(shè)計一套開業(yè)方案，包括每一款產(chǎn)品銷售技巧、日常促銷活動、ERP系統(tǒng)和POS機的使用、母嬰知識培訓(xùn)、會員的開發(fā)等。開業(yè)后，督導(dǎo)們還會頻繁下店給予調(diào)整和指導(dǎo)。

2008年9月2日，記者走進(jìn)店鋪，正好看到焦輝專心為一對年輕父母推薦服裝：“這個年紀(jì)的孩子非常好動，建議您可以試一下這種款式比較寬松的?！薄斑@個季節(jié)健康、時尚是流行元素，孩子可能會更喜歡這款?！薄瓝?jù)說在嬰達(dá)喜督導(dǎo)的培訓(xùn)下，焦輝不到一個月就成了顧客眼中的“母嬰知識專家”和“銷售專家”。

閑下來后，焦輝喜滋滋地告訴記者：“一開店，我就挨個兒往回龍觀附近社區(qū)的潛在客戶家投遞傳單，甚至直接給這些客戶打電話。當(dāng)時客戶們都很驚訝，問我怎么知道他們家里有小孩。其實我自己憑什么知道？之前公司就提供給我一份名單，上面有這些客戶的名字、地址和聯(lián)系方式。聽說公司跟一些家庭類知名雜志長期合作，這是什么數(shù)據(jù)庫營銷?！闭f到這兒，焦輝靦腆一笑，“不過這些客戶后來都成了我的會員。大概有1000多人吧。幾乎每個人每個月都得來我這里買上千把百塊錢的東西。”

嬰達(dá)喜模式

憑借自己多年經(jīng)驗總結(jié)的實戰(zhàn)操作系統(tǒng)，嬰達(dá)喜總經(jīng)理朱鵬播將嬰達(dá)喜“一站式”門店的成功經(jīng)驗準(zhǔn)確復(fù)制到加盟商的經(jīng)營中，面向全國進(jìn)行特許加盟授權(quán)。短短一年半，其加盟店就發(fā)展到300多家。

這也得益于嬰達(dá)喜以“產(chǎn)品+服務(wù)”的會員制消費體系為基礎(chǔ)，建立的特許加盟+B2C電子商務(wù)網(wǎng)站+DM直投目錄模式。

一是產(chǎn)品，嬰達(dá)喜不僅與國內(nèi)外300多家母嬰產(chǎn)品供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，采用買斷生產(chǎn)線、廠家定向生產(chǎn)、OEM貼牌生產(chǎn)、全國集團聯(lián)采、品牌高級代理等方式，將價格做到行業(yè)內(nèi)最低，同時陸續(xù)開發(fā)出嬰達(dá)喜自有專利的國內(nèi)第一件“抗菌除螨內(nèi)衣”、抗菌玩具、抗菌日常用品等具有高科技含量和品牌壁壘的自有品牌，進(jìn)一步樹立嬰達(dá)喜產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；

二是服務(wù)，嬰達(dá)喜通過連鎖加盟模式迅速做到300多家實體門店，堪稱業(yè)內(nèi)規(guī)模最大。朱鵬播充分利用加盟商本地資源，不僅做到了雙贏，更利用門店的品牌影響力，將教育業(yè)的高端服務(wù)引進(jìn)到母嬰行業(yè)。如果成為嬰達(dá)喜會員，在門店里你不僅能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購物，接受嬰達(dá)喜店內(nèi)母嬰顧問的育嬰知識培訓(xùn)，更能享受嬰達(dá)喜推出的各項增值項目，諸如嬰兒泳療撫觸、嬰兒理發(fā)、月護服務(wù)、產(chǎn)后恢復(fù)等一系列人性化服務(wù)。

價格和服務(wù)的優(yōu)勢使得嬰達(dá)喜門店“開一家火一家”。

2007年8月，朱鵬播又專門聘請專業(yè)設(shè)計人員制作目錄手冊，發(fā)送到潛在消費群手中。只要撥通手冊內(nèi)提供的訂購熱線，顧客便可以在家等著送貨上門——這是針對孕婦不方便出門購物的DM直投目錄。而針對日益壯大的“80后媽咪”，嬰達(dá)喜目前已經(jīng)做了2000多個網(wǎng)店。這兩者反過來又促進(jìn)了門店銷售，讓加盟商無后顧之憂。

焦輝說，“剛開始的時候，我還猶豫我就這么3萬多塊錢，萬一老婆孩子有個急用什么的。但是沒想到2、3個月，我連本帶利全收回來了。下一步，我還想著上公司的一些增值項目呢?！本眠`的笑容綻放在他臉上。

正如朱鵬播所說，“這是一份愛的事業(yè)，我們和加盟商一起，滿懷著由衷的愛經(jīng)營這份事業(yè)，我們也在這份事業(yè)中實現(xiàn)自己成功的夢想。”

編 輯 彭子珂

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