帶領園區企業邁向東盟市場

《經濟》：組織中關村園區企業參加本次博覽會的原因是什么？

戴鍵：企業的產品欲做大做強，必須得到國際市場的驗證。而事實情況在于，我國現在絕大部分企業，尤其是科技型企業中，中小企業相對來說占的比例更多一些，諸如華為、聯想這樣的企業畢竟只占少數。如果把這些小企業推到國際市場上去單打獨斗，他們會面臨很多問題。所以我們希望借助力量把他們抱成團，組織起來，共同去面對國際市場，共同去承擔國際市場開發的風險，從而有力量打開、深入到某一領域的市場中去。

中小型企業單獨面對國際市場，首先會遇到品牌問題。由于這些企業的產品在國際上還不具備品牌優勢，如果去國外開發市場的話，往往不如一些歐盟、北美國家的產品和品牌更容易為廣大消費者所認可。第二，我們會面臨知識產權和專利的陷阱風險。國外的企業會存在打壓對方企業的行為，采取一些做法控制、限制其他企業行業進入自己的本土市場，從而保護本國經濟利益。這些情況對于我們的企業、產品以及所帶來的技術是個考驗。第三就是費用問題，開發一個國外市場需要很大的經濟支持。

《經濟》：為什么選擇去東盟參展？

戴鍵：作出選擇去東盟參展這個決定之前，我們對這個市場進行了詳細的分析。

原因主要有以下幾方面：第一，文化比較接近，文化認同度比較高；第二，這些國家屬于欠發達地區，比如越南、柬埔寨，他們對于我們國家的消費品、電子產品、通訊產品有著很大的需求。我們的產品在競爭上占很大優勢且價格便宜，更容易得到這些國家的認可。第三，地理距離很近，這意味著我們走出去的成本相對來說較低。因此對比歐盟、北美、東盟以及拉美市場，我們最后認為東盟比較合適。

《經濟》：據了解，本次東盟博覽會是中關村科技園區協會聯席會以及園區協會第一次以協會名義組織企業參加的活動，為什么會想到采取此種方式呢？

戴鍵：而今年我們是以協會聯席會的名義，以各個協會為基礎組織企業去參展。在場地費用方面，我們得到了中關村科技園區管委會的大力支持。

為什么要采用這種方式？采用這種方式可以充分利用行業協會與各個企業聯系密切的專業優勢，行業協會比較了解企業的需求，也只有這些協會才能最直接地找到哪些企業能夠去參展以及適合去參展，可以提高組織企業參展的效率。

這次挑選出來的企業是通過35家行業協會，而這些行業協會背后的對應企業有上萬家，對這上萬家企業，我們通過協會的優勢，直接把通知發送到對應負責人手中。同時我們能夠根據企業的需求和實力及產品優勢，對企業進行相應的篩選。

這次組織企業參展，目的不是為了參展而參展。而是希望通過參展切實推動企業產品在這些東盟國家打開市場，切實推動這些企業以及企業的產品、品牌通過東盟這個舞臺，邁開通向世界的第一步。與此同時，抓住展覽這個契機，形成一系列的今后中國產品走向世界的行動方案。

我們篩選企業有以下幾個原則：第一，挑選一些在東盟有市場觸角的企業。因為當一個企業都沒有和對方聯系過的話，這個企業是很難成功的。第二，選擇在中關村科技園區有重大產業聯盟、有能力發展的產業。比如說閃聯、數字電視產業聯盟等通訊類的企業以及下一代互聯網。第三，選擇一些有實力、有影響力的企業。第四，要綜合企業的態度和需求來進行選擇。

《經濟》：在采取這種方式之前，園區的企業對于各個展覽會都是以什么樣的方式參與其中的？

戴鍵：前幾屆的東盟博覽會也有組委會組織，一般采取招商的方式組織企業參展，那時候園區參加的企業比較少，影響面也不大。這次參展，中關村科技園區在展區包下的面積是1300平米，而上一屆是200平米。

這次的展區將以整體特裝的形式出現，共分為四個展區：軟件區、消費類電子區、環保新能源展區以及通訊與網絡展區。我們組織的50多家企業，依照不同的功能，分布在這四個整體組合的展區當中，我們整體布展，整體宣傳中關村科技園區的產業優勢，而以前的展覽則是分成一個個的小隔斷，形成不了整體的集群。

屆時會在南寧開展一次由我們組織的市場推介會，把企業的內容、宣傳的產品面向采購商以及各國參贊進行推介。同時我們還準備了好幾場貿易對接會，效果都非常好。在貿易對接會上，馬來西亞、文萊都紛紛點名要和我們的某些企業談合作，他們來的這些人，就是是奔著咱們中關村的品牌過來的。

《經濟》：采取這種方式，需要注意哪些方面？

戴鍵：以這種形式組織參展，需要注意的方面：第一，我們的優勢是能夠和企業聯系在一起以及了解企業的需求，但由于我們辦這種展會是沒有經驗的，和一些展覽公司相比缺乏專業方面的經驗，所以以后有機會希望能夠提高協會組織展會的工作能力。

同時還要把企業的這種需求，把參加東盟博覽會有可能帶來的這種效果和意義讓更多的企業能夠深入地了解到。要和國外的采購方建立起緊密的聯系，這樣的話才能真正地推動企業的產品走向世界市場。

《經濟》：為了本屆東盟博覽會，園區協會都做了哪些具體的準備工作？

戴鍵：我們的準備工作做的還是比較充分的。今年年初，協會制定了帶領企業走出去的工作方案。這在當時是一個想法，今年開春時我們積極予以落實。

四月份我們去廣西南寧和那邊的組委會接洽，表達了我們參展的意愿，通過長期的接觸，最后我們在一個非常重要的主場館取得了1300平米的位置，這個主場館的前面就是東盟十國的主展館，剩余的面積是2000多平米。這就意味著我們中關村的展區占了一半以上。

這次為了組織企業，協會聯席會由各個協會抽調了一些人，以各個協會為主成立了幾個籌備組以及一個總的工作籌備組，這個籌備組又分成幾個工作小組，比如企業接待組、展會策劃組以及會務服務組，由各個協會的工作人員來分別承擔工作。

《經濟》：此次博覽會的準備工作，您認為最艱難的是哪部分？

戴鍵：組織企業以及策劃如何有效地和東盟市場對接。

曲折的事情很多，非常非常多，因為所有的這一切對于我們來說都是全新的，完全進入了一個全新的領域，我們等于是在完全沒有資金支持的情況下，發動各個協會完成這項任務的。我們首先要從園區上萬家的企業中挑選出參展的企業，對于沒挑上的企業要做好思想工作。對于東盟國家，我們一個都不認識，要靠自己找參贊和聯系采購商。這兩塊花費的時間非常多。

《經濟》：中關村科技園區的發展規劃以及戰略定位是什么？

戴鍵：我們的戰略定位是“四位一體”：即要把中關村工業園區建立成為促進技術進步和增強自主創新能力的重要載體、成為首都經濟結構調整和經濟增長方式轉變的強大引擎、成為高新技術企業走出去參與國際競爭的服務平臺、成為搶占世界高新技術產業制高點的前沿陣地。

《經濟》：您如何評價中關村園區行業協會為園區企業的國際化所做的貢獻？

戴鍵：根據園區的定位，園區的職能在于：為企業做服務。而企業要想做大做強，最后必然要走向國際市場。與此同時，品牌建設、知識產權風險的防范、國外市場的開發等必然也要走向世界。園區的這些協會，每個協會會根據企業的具體需求，不定期為企業提供參加國外展會的機會。

《經濟》：您如何看待本次東盟博覽會對于中關村園區企業的意義？

戴鍵：東盟博覽會對于我們來說的意義就是：抓住機會、嘗試走出去。我們的企業以及參展的產品能否得到東盟市場的認可，對于我們這次展覽會來說非常重要，也是一個很好的機會。同時對于企業來說要充分利用好東盟博覽會這個契機，抓住契機，看看能不能使自己的產業和產品走向世界。

《經濟》：您認為企業在參與各個國際性的博覽會以及展覽會的活動中，什么機構以及什么樣的組織方式最能夠使企業受益？

戴鍵：我個人感覺，由于咱們的很多企業情況參差不齊。尤其是中小企業，要想走向國際是非常艱難的，依靠自身成功的企業更是少之又少。所以需要我們的政府出面，從政策、資金各方面來支持企業走出去。而政府又不能具體去做事情，所以最好的辦法就是由行業協會和社會組織來承擔起這樣的社會職能，幫助企業開拓國際市場。

《經濟》：您認為從制度以及各方面，有哪些因素最能保障企業順利步入國際化行列？

戴鍵：資金支持、場地的租金、整個展區的裝飾、裝飾費用、同時再組織一些對口單位的推介會，如果政府把這些事物能夠安排好，會給企業帶來很大的便利條件。