關于商業銀行發展中間業務實踐的探討

摘 要：近幾年來，商業銀行中間業務的發展突飛猛進，問題也隨之出現。文章首先對我國商業銀行中間業務發展的誤區進行了剖析，就如何發展商業銀行中間業務提出了具體建議。

關鍵詞：商業銀行 中間業務 業務實踐

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2008）11-212-02

近年來，隨著我國市場經濟和金融體制改革的深入發展，商業銀行順應形勢，在傳統業務基礎上爭相發展其他金融業務，以實現業務轉型，打造全功能型綜合銀行。這其中，發展中間業務，無疑是各銀行發展規劃的重頭戲。但我們都知道，任何新生事物的發展道路都不免是曲折甚至反復的，同樣隨著銀行中間業務的展開，問題也隨之出現。近日，在區域某銀行有一筆800萬歐元外國機構委托貸款項目，因為客戶長期以來與該行合作良好，就將該行作為委托貸款的主辦銀行，逐級上報到有權審批部門，不料被相關部門否定，原因是該行在此類貸款經辦上的歷史記錄較差，有多起委托業務出現經濟糾紛。該筆業務的無緣，也使該行喪失增收100多萬元中間業務收入的機會，對于一家小銀行而言，無疑是一筆巨大的損失。由此，應引起思考：國內商業銀行在中間業務開拓上存在一些什么誤區？如何用長遠的眼光來分析這些誤區并制定科學的方針政策來發展規劃中間業務？本文對此進行一些探討。

一、我國商業銀行中間業務發展的誤區

由于經濟發展水平不同，金融發展的歷史背景不同，我國商業銀行中間業務的起點較低，范圍有限，與國外商業銀行中間業務已成為主業的現狀相比，存在著許多欠缺，如：中間業務品種少、手段單一；運作不規范，缺乏完整系統的科學管理；專業人才及科技支撐力度不夠等等。縱觀國內商業銀行，在中間業務發展上還是存在許多誤區。

1.不顧國情行情，盲目追求高增長。中間業務收入比例，成為近幾年商業銀行的時髦話題。國際上一些知名的大銀行，中間業務收入占凈利潤的比例，大多保持在30%——60%之間，高的可達70%。如何保持銀行業的快速健康發展，大力發展中間業務成為重要推動力量之一，銀監會也發布相關文件，要求各商業銀行中間業務收入在未來幾年內要達到一定比例。我們看到，近幾年各商業銀行中間業務收入確實取得了快速發展，每年增速大多超過50%，部分大型銀行中間業務收入占比也接近或超過15%。成績的取得，可喜可賀，說明國內商業銀行走在追趕國際先進同行的快車道上。受到目前取得成績的鼓勵，許多銀行提出了宏偉的中間業務發展規劃，保守一點的是三年翻番，激進的甚至三年翻兩番，大有要在幾年內超英趕美之勢。這些目標就短期而言，有實現的可能性，但納入中長期考量，能否實現，則很難說。因為近幾年的高增長，首先，得益于我國經濟基本面較好，在經濟繁榮時期，銀行中間業務取得超高速增長可以理解。其次，這一增長速度是我們在較低基數水平上的增長，是在低水平階段發展的正常現象。第三，這一增長速度是國內商業銀行在短期內增加許多收費項目的結果，部分收費項目在國內爭議較大。如2007年，五大行聯合進行跨行查詢收費，后由于批評潮起，在監管部門干預下，進行了調整。因此，這一增長速度的基礎不牢，難以長期保持。

2.殺雞取卵式的剛性收費政策不利于銀行業務的發展。部分銀行為求中間業務的快速增長，縮小與國際上一些大銀行的差距，在中間業務的收費上也在國內領頭冒進，屢開收費之先河，如大額取現收費，單位同城存款收費；還有不顧客戶類型、特點，實行一刀切的收費政策，如資金證明和銀行詢證函收費等，頗受客戶詬病。這種率先收費、剛性收費的做法，固然能取得一定的業務收入，但更多的是把新客戶拒之門外，許多經常發生類似業務的老客戶另攀高枝，也不利于基層機構營銷積極性的調動，對銀行的有效客戶群的擴大傷害不小。在現階段，由于我國經濟發展較快，客戶資源比較豐富，銀行處于強勢地位，暫時似乎影響不大，但要知道，客戶的培育與維護是一個長期的過程，長此下去，這種收費策略必將嚴重影響銀行的競爭力和持續發展能力。

3.只求數字，不講質量，中間業務收入水分偏多。近幾年來，國內銀行業中間業務絕對數和相對數都快速增長，但進一步分析其中間業務構成，不難發現許多中間業務收入名不副實。主要水分途徑一是利用銀行的強勢地位，提高貸款利率，再將部分超額利息收入通過貸款承諾費、財務顧問費等形式進入中間業務收入名下；二是在代理業務方面，如代理基金、保險銷售，在銷售比較火熱時，一般沒有什么問題，而在銷售不好的情況下，從上到下，以超激勵和強制性計劃要求下屬網點和員工完成任務，實際上是利用營銷費用甚至員工工資轉化為中間業務收入。舉例說明：今年以來，股票市場一直處于深幅調整狀況，銀行基金銷售與去年相比是冰火兩重天，有些銀行為完成基金銷售任務，將基金銷售手續費收入提高到5%左右，我們知道，基金公司給付的代理銷售基金手續費收入一般在1%--2%之間，那多出來的一塊只能是銀行從自己的經費中擠出來的。

二、商業銀行發展中間業務的幾點建議

1.夯實基礎，做好規劃，確立可持續發展目標。目前，商業銀行中間業務品種，大多數停留于以銀行支付中介為基礎的中間業務和以信用中介職能為基礎的中間業務，傳統結算業務、服務性的代理收付款業務品種占90％以上，缺乏科技含量大、收入高的中間業務品種。部分商業銀行還不同程度地存在將中間業務作為攬存的一種手段，為客戶提供無償服務，致使業務收入跑冒滴漏，也加劇了金融市場的無序競爭。還有一些商業銀行開發的中間業務品種，良莠不齊，既不實用，政策又缺乏連貫性，使廣大客戶對服務收費和業務品種缺乏信任感，致使商業銀行雖頻頻推出各類中間業務，顧客卻并不感興趣。所有這些現象，都表明銀行業發展中間業務的基礎并不牢靠。當前國內商業銀行中間業務的開拓與經營，必須要把風險放在第一位加以考慮，只有控制好風險，才能更好地開展中間業務。此外，強大的客戶基礎、銷售渠道、創新能力才是中間業務可持續發展的主要動力。商業銀行應在摸清家底的基礎上，杜絕跑冒滴漏，做到應收盡收；在風險可控的前提下，規劃中間業務的可持續發展目標。

2.固本培源，擴大客戶基礎。客戶是銀行的衣食父母，是銀行開展所有業務的基礎，發展中間業務當然離不開客戶資源。這里講的客戶不是到銀行辦過一次業務或開了一個戶頭的概念，而是該客戶將主要業務選擇在固定的一家或多家銀行辦理，將該行作為主辦銀行，對該銀行忠誠度較高的概念。信譽不是一天建成的，銀行的客戶也不是短期就能成為忠誠客戶，需要銀行在銀企關系上精心維護培育。在銀行強勢時期，作為銀行的經營者就要有培育客戶的意識和長遠規劃，通過各種創新的手段和服務，提升自己的美譽度，擴大客戶基數；通過各種雙贏的策略安排，服務好適合銀行定位的客戶，建立一個穩定的基本客戶群體，為中間業務的發展打下良好基礎。

3.強化渠道建設，提升銷售水平。渠道建設的好壞，直接決定中間業務的發展。首先必須提高對中間業務的認識，要把中間業務作為銀行三大支柱之一進行大力發展。國內商業銀行由于受傳統銀行經營理念影響較深，中間業務在我國銀行商業經營中長期處于從屬地位。必須把中間業務是主業、是銀行的發展方向、是未來利潤的主要來源的認識轉化成為全行每一位員工的共同認識。其次要建立中間業務統一管理體系。目前各商業銀行基本上未單獨設立中間業務部，中間業務職能管理分散在公司業務部、個人業務部、國際業務部、財務會計部等多個部門，要建立一個(下轉第222頁)（上接第212頁）統一的業務規劃、指導和有效協調機制，全面推進中間業務的發展。第三要完善考核機制。對中間業務產品進行有效分類，強化成本意識，不能賠錢賺吆喝。對營銷難度大、考驗員工營銷技能和服務水平的產品，獎勵幅度要大一些；對是未來發展方向的產品和服務，要重點引導扶持。

4.收費要慎重，價格應有彈性。作為一個企業公民，企業利潤最大化是基本追求，但也要講社會責任，承擔一定的社會義務，在社會主義的中國，更應如此。隨著我國加入WTO，各項工作都融入了國際因素，銀行一直以來為客戶提供的免費服務正在逐步減少，各類收費項目越來越多，且大多列入中間業務收入科目。銀行業管理部門也將相當多的收費項目權限下放給了商業銀行，只需報送備案、公示即可。作者認為，商業銀行是現代經濟的核心紐帶，聯系千家萬戶，要慎用該項權力，謹慎規劃收費項目，已經確定的收費項目，如果涉及到普通大眾，不能只在網點公布，也應通過媒體和網絡公示，讓公眾充分知情。此外，商業銀行在中間業務拓展問題上，還要做好差別化工作，針對不同類型的客戶和業務，應有差別化的策略，根據自己的服務質量取得相應的報酬。與同業相比，你的服務方便快捷，為客戶創造的價值大，在業內具有一種品牌效應，可以在定價上有所反應；如果提供的服務一般，則只能收取同業平均費用。對于綜合貢獻度大的客戶，在收費上應有彈性，不能因小失大，撿芝麻丟西瓜。

5.苦練內功，提升短板。從本文開篇的一個失敗案例，可以看出，中間業務涉及領域廣，知識面寬，需要掌握科學技術和信息技術等知識的高層次、復合型人才。商業銀行要想在中間業務上有所突破，首先必須重視和培養各類專業人才，為中間業務的發展提供支持，應注意培養一批具備金融、法律、財會、稅收、工程、企業管理、計算機和國際經濟金融等專業知識的人才，逐步建立起一支專業管理和業務操作相兼容的復合型人才隊伍。其次要加快中間業務電子化建設，計算機網絡是現代金融必不可少的工具，是中間業務發展的左右手，要進一步開發服務項目，增加服務功能，提高服務質量和服務效率。第三，要通過“走出去”和“引進來”等方式，積極借鑒國內外先進銀行經驗，根據本銀行特點，有計劃有步驟地提升短板，在風險可控的前提下，穩步開展中間業務服務，切不可看到眼前利益，而做與自身水平和風險控制能力相去甚遠的事。

6.創新產品和服務。國外商業銀行中間業務產品有幾千種之多，國內由于受金融業分業經營和其他方面的限制，開通最多的商業銀行也就400余種中間業務服務，其中經常提供的服務種類僅20多個，說明我國商業銀行中間業務發展的空間還比較大，創新產品和服務的機會比較多。中間業務創新一方面要借鑒國際做法，更重要的是要結合行情和國情，不可盲目搬套國外商業銀行的一些做法。當前應加強與券商的合作，加快發展證券市場中間業務；加強與保險公司、基金公司的合作，在代理銷售和資金托管等方面爭取更大的份額；積極開展咨詢業務，充分發揮自身的信息和人才優勢對企業和個人開展有關資產管理、負債管理、風險管理、投資組合設計和家庭理財、估價等多種咨詢業務。在更高層次上發揮結算和代理業務功能，通過給客戶提供全方位的金融服務，最大限度地爭取客戶，開拓市場。

我們有理由相信，隨著我國市場經濟的進一步發展，可以預計，銀行的中間業務將會有更大的發展空間，并成為銀行利潤的重要來源。

參考文獻：

1.商業銀行發展中間業務問題及對策.中國城鄉金融報，2005年01月14日

2.程飚.制約商業銀行中間業務發展的瓶頸及對策.中國金融家網，2005年05月29日

(作者單位：中國建設銀行安慶分行 安徽安慶 246000)(責編：國政)