爭取定單小技巧

訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單，我們做飲料快速消費品的一線跑店業務代表每天時刻面臨著訂單的數量壓力——每天必須跑多少家客戶，保持多少的成功率等等。我們如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢？除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。結合本人多年的工作經驗及跑市場時與一線業務代表的交流，給大家分享幾條小技巧：

一、選擇法（也叫二選一法）：不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨（報給客戶的一個數字是我們認為客戶可以進多少的心里價位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個數字是比這個數字略多數量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時，人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進的貨其實自己已經討便宜了），其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。

二、示例法：以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時，或大部分人已經進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。

三、贈送優惠法：這是快銷品經常使用的方法，設計一個參加活動的門檻（進多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優惠讓利，引導客戶多進貨。

四、模糊法：以客戶對訂單具體數量無法記清，適當擴大某些品項的數量及增加某些品項（此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。

五、代客決定法：在客戶猶豫不決時（其實客戶肯定是要進貨的，只是有點小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。

六、欲擒故縱法：利用人的獨占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。

七、請求法：告訴客戶自己有多困難、任務有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

八、請教法：對于實在沒有辦法搞定的客戶，直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點或許能產生意外之喜（人在內心總有我比你強和教育后輩的虛榮心）。

我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單，就必須時刻真真切切以客戶為中心，真正的關心客戶的需求——為客戶爭取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運用不是一成不變，是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化，可以結合實際靈活運用，以達到見招見效的效果。

——技巧類的東西，只是我們工作上的補充，最核心的還是要“關心客戶的利益”。