“小龍女”的成功之路

現(xiàn)在哪一類網(wǎng)站最火？答案是“交友網(wǎng)站”。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找朋友，如今已十分平常。然而，通過(guò)交友網(wǎng)站找到自己的“另一半”，在多數(shù)人看來(lái)，還是有點(diǎn)玩笑的意味。但就是這佯的“玩笑”，卻被農(nóng)家女龔海燕做成了一番事業(yè)。

曲曲折折的年少時(shí)光

“小龍女”，原名龔海燕，曾用網(wǎng)名“瀟湘燕子”、“辣椒”。

龔海燕出生在湖南省桃源縣架橋鎮(zhèn)一個(gè)貧困農(nóng)家，從小就爭(zhēng)強(qiáng)好勝。“初二開始，每個(gè)暑假我都賣冰棍賺學(xué)費(fèi)。”

1992年的8月，龔海燕經(jīng)歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點(diǎn)中學(xué)桃源一中的錄取通知書，幾天后就遭遇車禍，導(dǎo)致右腿粉碎性骨折!出車禍時(shí)，她在賣冰棍的路上。這次車禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅(jiān)持到高二上學(xué)期，龔海燕選擇了輟學(xué)，當(dāng)時(shí)，她的成績(jī)名列年級(jí)第二。①

她說(shuō)服父親，找親戚借了3000多元錢，在鄉(xiāng)小學(xué)附近開了一家學(xué)生用品店，她一個(gè)人上常德市的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，一個(gè)人守店，一年下來(lái)竟然賺了7000多。她突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)錢挺好賺的。一年后，帶著對(duì)大海的渴望，懷著青春的夢(mèng)想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學(xué)天賦從一個(gè)普通的打工妹做到了公司內(nèi)刊的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂?duì)繅?mèng)繞的還是那一瓣書香。1996年11月23日，輟學(xué)三年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時(shí)她已快21歲，而當(dāng)時(shí)國(guó)家規(guī)定的高考年齡線為24歲，“正好趕個(gè)末班車”。 ②

1998年7月，這個(gè)輟學(xué)3年的女孩，以縣文科狀元的成績(jī)考取北大中文系。2002年本科畢業(yè)后，她又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。③

無(wú)戀人辦婚戀網(wǎng)

因?yàn)檩z學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，“我的個(gè)人問題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開始征婚。”一說(shuō)起這事，龔海燕就笑了起來(lái)，沒有絲毫的扭捏。

龔海燕說(shuō)：“讀研究生時(shí)母親常常警告我，年紀(jì)不小了，過(guò)年回家一定要帶—個(gè)男朋友回來(lái)。”迫于壓力，龔海燕在兩家交友網(wǎng)站上發(fā)布了自己的“征婚信息”，還交了兩三百塊錢。然而效果并不好，“很多人就是想找一夜情”。④

失敗的征婚經(jīng)歷讓“大齡女青年”龔海燕意識(shí)到，都市中存在著大量與她一樣迫切需要“婚戀征友”的高學(xué)歷單身人士，這也許就是機(jī)會(huì)。2003年國(guó)慶長(zhǎng)假后，龔海燕花1000元錢請(qǐng)人做了個(gè)網(wǎng)頁(yè)，又搗騰來(lái)一臺(tái)電腦，一個(gè)打印機(jī)，在復(fù)旦的宿舍樓中，創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣網(wǎng)站。全部啟動(dòng)資金，都來(lái)自龔海燕大學(xué)期間做家教積攢下的3萬(wàn)元錢。⑤

由于有過(guò)切身體會(huì)，世紀(jì)佳緣問世之初，龔海燕便打出了要建“全中國(guó)最嚴(yán)肅的婚戀交友網(wǎng)站”的口號(hào)。“婚姻是嚴(yán)肅的，我們堅(jiān)決反對(duì)一夜情、婚外戀等不健康行為。因此我們對(duì)客戶的資料有嚴(yán)格要求，并保證其真實(shí)性。”龔海燕一開始便采取會(huì)員制，要求會(huì)員提供真實(shí)的身份證明資料，并限制會(huì)員的學(xué)歷必須在大專及大專以上。客服人員對(duì)會(huì)員的注冊(cè)信息進(jìn)行分辨，包括身份證、戶口證明等有效證件，然后技術(shù)部門會(huì)對(duì)一些虛假信息進(jìn)行技術(shù)處理，杜絕其出現(xiàn)在世紀(jì)佳緣的網(wǎng)站上。

創(chuàng)業(yè)最初的那段時(shí)間，龔海燕一個(gè)人身兼了所有工作。沒有會(huì)員，龔海燕就一個(gè)一個(gè)地拉同學(xué)，拉朋友；沒有宣傳推廣費(fèi)用，龔海燕就去各個(gè)高校的論壇上發(fā)帖自我宣傳。“一傳十，十傳百”，憑借良好的口碑，世紀(jì)佳緣逐漸在上海高校中迅速走紅。

2005年5月，“天使投資人”、新東方副校長(zhǎng)錢永強(qiáng)看到相關(guān)媒體報(bào)道后，主動(dòng)給龔海燕發(fā)送電子郵件鼓勵(lì)她。幾天后，錢永強(qiáng)專門從北京飛到上海。“我們?cè)诮鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭，什么協(xié)議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了兩百萬(wàn)元的資金。”

有了這兩百萬(wàn)，龔海燕終于得以在上海徐匯區(qū)租下辦公場(chǎng)所，美工、技術(shù)、客服、市場(chǎng)等部門相繼成立。當(dāng)初復(fù)旦大學(xué)宿舍里的那個(gè)“草臺(tái)班子”，這才有了公司的樣子。從2005年到2008年，世紀(jì)佳緣幾乎是一年一個(gè)跳躍。“我們現(xiàn)在的注冊(cè)用戶是1400多萬(wàn)，每天的PV（網(wǎng)頁(yè)瀏覽量）是4000多萬(wàn)，200多萬(wàn)人成功找到另一半。”龔海燕笑稱自己是中國(guó)最大的“紅娘”。 ⑥

愛情在創(chuàng)業(yè)中不期而至

“有心栽花花不成，無(wú)心插柳柳成蔭”。就在龔海燕醉心于事業(yè)時(shí)，愛情也向她伸出了手。

2003年11月23日，龔海燕在上海交大的論壇上閑逛時(shí)，一則征婚啟事映入她的眼簾：“神經(jīng)元，博士后，月薪8000元，體健，誠(chéng)覓已工作或即將畢業(yè)的女孩，希望你本科以上，善良賢惠，有愛心，相貌中上，身高1米62以上。”龔海燕在心中盤算著：這人不錯(cuò)，不如發(fā)展到世紀(jì)佳緣上做個(gè)優(yōu)質(zhì)會(huì)員。于是，她給“神經(jīng)元”發(fā)了在線消息。結(jié)果，“神經(jīng)元”沒選中其他“會(huì)員”，反倒是對(duì)龔海燕癡心一片。

“他當(dāng)時(shí)已經(jīng)32歲，一直在學(xué)校和實(shí)驗(yàn)室呆著，環(huán)境單純思想簡(jiǎn)單，遇到我這種學(xué)文的女孩，有意思的話—句接一句，他哪里招架得住。”那段戀愛經(jīng)歷，龔海燕至今還是津津樂道。“交往1個(gè)月零20天后，我便坐上他的自行車去了民政局，領(lǐng)了結(jié)婚證。朋友們笑我們是老房子著火，燒得特別快。”⑦

2005年底，龔海燕將世紀(jì)佳緣搬到北京。她自己住在租來(lái)的一居室中，每到深夜就特別害怕，不得不在門后抵上幾把椅子和一桶水。“一個(gè)人懶得做飯，吃也吃不好。他覺得我太孤苦伶仃了，就辭職來(lái)到北京，全職照顧我的生活。”

龔海燕肩上的擔(dān)子并不輕，“丈夫、父母、奶奶等一大家子，都要依靠我來(lái)支撐。”盡管如此，她還是將日子安排得有滋有味：丈夫照顧家，閑時(shí)炒炒股票，龔海燕在公司工作到很晚，“回到家可享享清福”。她說(shuō)：“我心中的愛情，其實(shí)就是這樣子，兩個(gè)人相互依戀，相互信任，相互照顧。”⑧

探索一種持久的贏利模式

表面上看，全球最大的交友網(wǎng)Match.com2006年?duì)I業(yè)收入超過(guò)20億元人民幣，但其中很大一部分來(lái)源于收取入會(huì)費(fèi)。而中國(guó)由于網(wǎng)民習(xí)慣免費(fèi)，目前包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費(fèi)服務(wù)，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。在這種情況下，龔海燕開始著手建立獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，利用手中686萬(wàn)會(huì)員的龐大資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開發(fā)更多的增值收費(fèi)項(xiàng)目。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機(jī)合作伙伴。等待中國(guó)人習(xí)慣網(wǎng)上婚戀服務(wù)收費(fèi)將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，在此之前，龔海燕還有一段艱難的路要走。

由于實(shí)行會(huì)員免費(fèi)制，世紀(jì)佳緣的主要收入來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)廣告、線下VIP婚姻介紹服務(wù)、線上增值產(chǎn)品、線下活動(dòng)等。前者包括虛擬禮品、VIP會(huì)員服務(wù)等，每年大概有200萬(wàn)的毛利，后者即是各種相親見面會(huì)，這里面也有利可圖。

現(xiàn)在，龔海燕網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)定下，即做成婚慶行業(yè)的B2C平臺(tái)。傳統(tǒng)的線下婚慶，以及和婚慶相關(guān)的公司，譬如影樓等，均可在新網(wǎng)站上搭建自己的銷售平臺(tái)。而世紀(jì)佳緣將和他們分成。這種模式有點(diǎn)像婚慶領(lǐng)域當(dāng)中的阿里巴巴。⑨