吳敏勇：以口碑制勝

“我覺得杭商是一個很好的品牌，應能得到進一步的弘揚。但是這次活動好像少了點什么，比如在外杭商的活動能否盡量請當地政府的領導參與，以便加強溝通，一方面杭商為當地經濟的建設和發展作出了貢獻，是一支不可或缺的生力軍;另一方面杭商也需要得到當地政府的大力支持，希望能得到肯定?！比涨霸谝淮瓮獾睾忌搪撜x會上，一位中年高個企業家直率而獨到的觀點引發了大家的共鳴。他，就是北京康乃馨生物化妝品有限公司董事長、杭州澤凱物資有限公司董事長、北京杭州企業聯合會副會長——吳敏勇。

“門外漢”入行，硬著頭皮干

吳敏勇，這位工作干勁十足的企業家，生活中有點特立獨行，常腳穿布鞋，與朋友胡侃神聊，而且特仗義，因此朋友遍天下。

十年前，一次很偶然的機緣，一個朋友將康乃馨生物化妝品有限公司介紹給了他，并且說這個公司既有獲得國家科技進步二等獎的水解明膠制備技術，又有先進的制造設備，完善的廠房和品牌產品，可謂“前途無量”，然而萬事俱備，只欠東風——一個合適的管理者。正當壯年的吳敏勇抱著再干出一番事業的熱情欣然接受了邀請，走馬上任，接手經營這家公司。

然而，到了公司之后，他發現，情況并沒有想象中那樣好。除了那個國家獎項的技術，當時的公司運營方面幾乎是一窮二白，既缺乏形成規模發展的資金，又沒有層次清晰的科學產品結構，浸淫商場多年的吳敏勇一看，就知道要白手起家，只有從頭干起了。

俗話說:隔行如隔山，在這之前，吳敏勇簡直就是個“化妝品盲”，對這個行業一無所知，至于怎樣去生產、開發更是毫無頭緒。山芋雖然燙手，但是已經接下，開弓沒有回頭箭。

于是他開始慢慢地學，一點一滴地積累，查資料、訪專家、跑市場。為了觀察化妝品的購買群分布情況，他經常在北京知名的商場化妝品專柜旁一蹲就是一天;為了和某個專家見上一面，他會打上一個星期的傳呼;中國明膠協會的會刊《明膠科學與技術》，他更是每期必讀，反復研究。

技術創新， “紫薇”香四溢

康乃馨公司最初的創立就是靠著獲得國家科技進步二等獎的水解明膠制備技術。因此，技術可以說是公司安身立命的根本。吳敏勇說，1999年底，他將大量資金投入到科研和技術創新上。他首先建立了完整的實驗室和檢測中心，同時調整產品結構，由原來的幾種比較單一的化妝品擴展到多個層面的幾十個品種。

2001年，公司在已有水解明膠制備技術基礎上研發出“酶解生物活性膠原蛋白”，通過北京科學美容研究會和北京日用化學工業學會聯合組織的專家鑒定，并在此基礎上成功研制出“紫薇”系列護膚品。

“紫薇”系列護膚品采用的是一種高活性新鮮植物酶解拆分技術，以及可有效控制平均分子量大小及其分布的產物提純工藝。我國明膠工業專家、中國日化協會原理事長李文淵稱贊這項技術“具有國內外領先水平”，其原料之一“酶解生物活性膠原蛋白”是一種低分子的生物活性多肽，這類產品具有與明膠相同的化學成分，可促進蛋白質在肌體中的消化與吸收。

20世紀90年代后期，歐、美、日等國開始采用生物技術工程，提取制造與人體具有高親和力的生物技術產品，國外一些大學及公司創立的膠原蛋白和蛋白酶除皺造型療法及其推出的原膠面膜，類似皮膚的生物基質，極易被人體細胞吸收，在平緩皮膚皺紋方面收到了非同尋常的美容效果?？的塑肮旧a的這種生物技術改性明膠中蛋白質的含量高達90%以上，“酶解生物活性膠原蛋白”被加入化妝品中，起到保濕、潤膚、曬后修復、止癢及護發等多種功效。

吳敏勇深情地說，當我們成功研制出“紫薇”系列護膚品的時候，我們的激動不亞于一位培育出稀世珍品的園丁，這不僅意味著商業上可能的前景，同時也是消費者的福音。

目前，公司生產的“紫薇”品牌系列化妝品已日臻完善，包括美白、營養保濕、防曬、防皺等系列產品以及酶解活性膠原蛋白液等各類產品及原料。

銷售策略，以口碑制勝

目前國內化妝品生產廠家有2000多家，但隨著歐美品牌的侵襲，國內一些知名企業均被國外企業收購、兼并，如今國內品牌化妝品哀鴻遍野，真正國內自主知識產權產品已所剩無幾，要占領市場談何容易。吳敏勇的康乃馨產品也同樣面臨這樣的困境?！捌鋵嵨覀儑鴥扔行┊a品很不錯，有些是同質不同品而已，但一般老百姓不了解這些，以后，我們要加強這方面的科普宣傳。”吳敏勇介紹。

吳敏勇覺得，目前中國的化妝品市場上競爭異常殘酷，若是再去建立自己的一套銷售網絡，然后靠廣告促銷，同眾多業已成熟的強勢品牌肉搏，無異于以卵擊石。經過一番市場調查之后，他決定依靠“集團消費”，直接將自己的產品推出去。

“從面世開始，‘紫薇’就是相當成熟的產品。這可以從它的諸多榮譽中得到證實:在新華社舉行的‘酶解生物活性膠原蛋白’應用技術研討會上，‘紫薇’得到了國內權威機構及業內著名專家的認可?！钡菂敲粲骂I導下的公司還是決定，依然要采取一種穩健的發展策略。這個穩健的策略，今天看來就是靠“口碑”贏得市場。

“金杯銀杯不如消費者的口碑。”這是吳敏勇時常掛在嘴邊的座右銘。由于有產品質量保證，在幾年的不張聲勢中，“紫薇”卻不斷得到完善，一個幾乎沒有任何廣告投放的產品，通過消費者的口碑相傳，已在硝煙彌漫、錯綜復雜的化妝品行業里占得一席之地，僅在首都北京，不少部委局和大公司用康乃馨產品作為禮品送人或作為福利發放給員工。“連我們自己也不由得感到驚奇?！眳敲粲抡f。

當然，這一切都應當歸結于“紫薇”自身的品質。對于消費者而言，它的各個方面都應該能經得起考驗。吳敏勇的這一總結陳詞從社會各方面的反應那里也得到了印證。自面世以來，“紫薇”系列化妝品先后贏得了中國首屆寬帶網絡迎春聯歡節唯一指定化妝品品牌、第94屆中國化妝洗滌美容美發商品交易會聯袂推薦產品、中國消費者評價指數最高的美容化妝品品牌等“金杯、銀杯”，康乃馨公司也以其優異的表現躋身北京市日用化學工業學會(協會)副理事長職位。

在吳敏勇的心中，“康乃馨”才是自己真正的事業，“隨著老齡化社會的來臨，向人體肌膚的衰老抗戰，將成為護膚品研制者和消費者共同的追求，而康乃馨產品大有作為。”吳敏勇對此信心十足。