看什么魚，用什么餌

天底下只有一個(gè)方法可以影響人，就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得。

這正是第一次世界大戰(zhàn)期間英國首相勞埃德·喬治的做法。有人問他許多戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖，像威爾遜、奧蘭多和克里蒙梭，都逐漸在人們心中褪色，他如何仍能位居要津?喬治回答：如果一定要?dú)w諸一個(gè)原因的話，那就是，你得看什么魚，用什么餌。

舉例來說，假如你不愿孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理，只要告訴他們抽煙可能讓他們組不了棒球隊(duì)，或跑不贏百米賽。

這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小?；虼笮尚伞Ｒ惶?，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里，他們犯了“只想到自己的需要”的錯(cuò)誤——愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開牧草地。有個(gè)愛爾蘭婦女見了，雖然她不會(huì)寫什么散文集，卻比愛默生更具一點(diǎn)兒“馬意識(shí)”或“牛意識(shí)”。她把自己母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吸吮一面輕輕地把它推入谷倉里。

安德魯·卡內(nèi)基，很早就懂得影響他人的唯一方法，就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。他有兩個(gè)侄子在耶魯太學(xué)念書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會(huì)家人擔(dān)心。安德魯卡內(nèi)基為此打賭100美元，說他可以讓這兩位侄子馬上回信，雖然他在信里提也不提這一點(diǎn)。于是他寫了一封閑話家常的信，末了提到附上5美元鈔票一張，送給他們當(dāng)做禮物。

當(dāng)然，他“忘了”把鈔票放進(jìn)信封里。

很快回信就來了，兩個(gè)侄子感謝“親愛的安德魯伯父”，然后——下面的部分不用講你們也都會(huì)知道了。

有一次我向紐約一家飯店租下大廳，準(zhǔn)備做為期20天的季節(jié)性系列演講。就在日期快到的時(shí)候我突然接到通知，要我必須付上比平時(shí)多3倍的價(jià)錢，那時(shí)我的票已印好送出，所有的通告也都發(fā)出去了。

我自然不愿多付增加的錢，但是向飯店談我的需要有什么用呢?他們只會(huì)注意自己的需要。于是一兩天后我直接去見經(jīng)理：“接到你們的來信我感到十分震驚，”我說道，“但我并不責(zé)怪你們。身為飯店經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想?，F(xiàn)在讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產(chǎn)生的利與弊?！?/p>

我取過一張信箋，在上面從中畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”。

我在“利”欄下面寫上“大廳可做他用”。并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會(huì)，這比只租給我們開演講會(huì)可以收入高些。假如我把大廳占用了20個(gè)晚上，這當(dāng)然表示你們失去了可能會(huì)有的大生意。”

“現(xiàn)在讓我們看看弊的部分。首先，由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行，這表示你們將得不到我的這筆收入。第二點(diǎn)，這一系列的演講會(huì)吸引許多受過良好教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機(jī)會(huì)。事實(shí)上，假如你們在報(bào)上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定吸引這么多人前來參觀。這對飯店來說，不是很值得嗎?”

我一面說一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點(diǎn)。我把紙遞給經(jīng)理，說道：“希望你仔細(xì)考慮一下，并請盡快把最后的決定通知我?！?/p>

第二天信來了，告訴我租金只漲50％，而非原來的300％。

你看，我絲毫沒有提到自己的需要，我一直談的是對方的需要，并且告訴他們?nèi)绾蔚玫健?/p>

假如我像一般人的反應(yīng)那樣，怒氣沖沖跑進(jìn)辦公室里咆哮： “你們把租金上漲了3倍是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了是不是?一口氣漲了3倍，真是豈有此理!我拒絕付錢!”

這樣的結(jié)果會(huì)怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭辯一番——而且你知道爭辯的結(jié)果是什么。

有許多銷售人員，終其一生不知從顧客的角度去看事情。幾年前我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是用鋼筋還是空心磚建的，他答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信，他在信中回答我的問題了嗎?沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)。

他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

這是個(gè)充滿掠奪、自私自利的世界，所以少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因?yàn)楹苌偃藭?huì)在這方面跟他競爭。能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。

我曾為一些大學(xué)畢業(yè)生開設(shè)“有效談話”的課程。這些畢業(yè)生剛進(jìn)入大公司工作，其中一名學(xué)生想利用休息時(shí)間打籃球，于是他便這樣去說服別人：“我要你們出來打籃球，我喜歡打籃球。但是前幾回我到體育館的時(shí)候，人數(shù)總是不夠，希望你們明天晚上都過來打?！边@名學(xué)生談到別人的需要了嗎?這名學(xué)生有沒有讓你們覺得，假如你們到體育館去可以得到許多東西?像更有活力、更有胃口、腦筋更清醒。得到許多樂趣等。

我們再重復(fù)一遍奧弗斯特里特教授那句充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能做得到的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞?！?/p>