一見(jiàn)“鐘”情創(chuàng)事業(yè)

新的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)潮涌，許多人把目光投向新興的行業(yè)，在那里掘金致富。而在北京，下崗女工張桂貞和他的丈夫舒東風(fēng)卻在老行業(yè)中發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)，新翻楊柳枝，把一個(gè)看似平常的鐘表營(yíng)銷(xiāo)店辦得紅紅火火，遠(yuǎn)近聞名。他們是怎么在老行當(dāng)做出新意來(lái)的呢？

二次創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

上個(gè)世紀(jì)八九十年代，張桂貞夫婦和家人一起創(chuàng)辦了北京科霸鐘表店，專(zhuān)門(mén)為深圳一家企業(yè)作鐘表銷(xiāo)售代理。那時(shí)候，各種掛式電子鐘流行，市場(chǎng)銷(xiāo)售非常好。幾年以后，因市場(chǎng)移交和結(jié)賬的問(wèn)題，他們與生產(chǎn)商產(chǎn)生了糾紛，廠(chǎng)商斷了貨源，他們不得不賣(mài)起了字畫(huà)和鞋子，但經(jīng)營(yíng)情況很一般。深思之后，他們還是答應(yīng)了廠(chǎng)家的苛刻條件，了結(jié)了糾紛，在欠債 20萬(wàn)元的情況下，開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)。那是 2003年。

這次創(chuàng)業(yè)，他們面對(duì)兩種特殊的情況：一是鐘表市場(chǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，從低端向高端發(fā)展，人們對(duì)產(chǎn)品的檔次要求高了，也講究品牌了，進(jìn)口產(chǎn)品受到消費(fèi)者青睞。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)生了變化，過(guò)去鐘表產(chǎn)品只在大商場(chǎng)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)對(duì)的是大商場(chǎng)，大商場(chǎng)對(duì)貨物的質(zhì)量、品牌要求高，銷(xiāo)售價(jià)格也要高一些。后來(lái)各個(gè)超市、家具城也開(kāi)始銷(xiāo)售低端、價(jià)廉的鐘表，客戶(hù)分散了，對(duì)品牌鐘表經(jīng)銷(xiāo)形成很大的沖擊。

面對(duì)困難，張桂貞夫婦在經(jīng)營(yíng)策略上明確了兩點(diǎn)：在銷(xiāo)售方面，首先將原來(lái)從店里進(jìn)貨的老顧客都請(qǐng)回來(lái)，同時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；在進(jìn)貨方面，開(kāi)拓了多個(gè)進(jìn)貨渠道，使自己的產(chǎn)品豐富起來(lái)，也不至于受哪一家控制。

豐富的產(chǎn)品、品牌的保證加上優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使科霸鐘表店的經(jīng)營(yíng)很快有了起色，至 2005年，除了還賬，他們還實(shí)現(xiàn)了營(yíng)利。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，捕捉信息，抓住機(jī)遇最為重要。舒東風(fēng)介紹說(shuō)，每年他們都要參加全國(guó)的鐘表展銷(xiāo)會(huì)，捕捉市場(chǎng)信息；同時(shí)主動(dòng)走訪(fǎng)生產(chǎn)企業(yè)，了解新產(chǎn)品推出的情況；根據(jù)人們的生活需求變化，確定主打產(chǎn)品。一次，他們?cè)谡逛N(xiāo)會(huì)上看到一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的仿古鐘，馬上意識(shí)到，隨著人們生活水平的提高，居住環(huán)境的改善及人們對(duì)收藏保值產(chǎn)品的青睞，市場(chǎng)上的仿古鐘等高檔鐘表需求回暖。2005年，他們進(jìn)了一些仿古鐘和高檔工藝鐘，很受顧客歡迎。隨后，他們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，不少人有了大房子，按中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗，落地鐘是大宅院不可缺少的物件，它既有實(shí)用功能，又是身份和家底的象征，很多家庭意識(shí)到這一點(diǎn)并開(kāi)始有市場(chǎng)需求。于是他們馬上與國(guó)內(nèi)著名的落地鐘生產(chǎn)企業(yè)上海九鼎鐘業(yè)公司和廣州獵諾鐘表公司簽訂了合作銷(xiāo)售協(xié)議，以保證穩(wěn)定的貨源。由于較早地發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，使他們占據(jù)了市場(chǎng)的先機(jī)，現(xiàn)在落地鐘成了店里的主打產(chǎn)品，銷(xiāo)售越來(lái)越好，盈利也大大增加。

延伸服務(wù)，特色見(jiàn)長(zhǎng)

今年 6月的一天，有位顧客捧著一臺(tái)散了架的落地鐘來(lái)到坐落在北京西城阜外大街 37號(hào)的北京科霸鐘表店。原來(lái)，這位顧客找了好幾家修理店，人家都不愿給修，一個(gè)大商場(chǎng)的維修部接了活兒，拆開(kāi)后發(fā)現(xiàn)零件壞了就不管了。聽(tīng)說(shuō)科霸鐘表店對(duì)顧客有求必應(yīng)，這位顧客大老遠(yuǎn)來(lái)到這里求助。舒東風(fēng)一問(wèn)才知，這位顧客的落地鐘是 1988年產(chǎn)的老式鐘，連配件都找不到了，修理起來(lái)確實(shí)很困難。但張桂貞夫婦還是爽快地接下了這個(gè)活兒，店里的師傅查問(wèn)題、配零件，用了兩天多時(shí)間把基本報(bào)廢的鐘修好了。

為顧客著想，滿(mǎn)足顧客所需，是科霸鐘表店的經(jīng)營(yíng)宗旨。除使用保養(yǎng)、終身維修、送貨調(diào)試等服務(wù)外，科霸鐘表店還有四大創(chuàng)新服務(wù)。

一是無(wú)障礙修理。其實(shí)科霸并不是修理鐘表的專(zhuān)營(yíng)店，為顧客修理老舊鐘表，只是他們提供的一項(xiàng)增值服務(wù)。行內(nèi)的人都知道，修理鐘表并不掙錢(qián)，而北京的鐘表店一般都有個(gè)規(guī)矩，本店出售的鐘表，過(guò)了保修期就不負(fù)責(zé)修理了；不是本店出售的鐘表，一概不管維修和修理。而在科霸鐘表店，不管顧客需要修理的鐘表是本店銷(xiāo)的還是外店售的，不管是老式的還是新式的都修，可謂“修理無(wú)障礙”。這項(xiàng)服務(wù)特受歡迎。為了提高修理服務(wù)水平，他們還派員工到鐘表企業(yè)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)員工自學(xué)、互學(xué)，使每位員工都掌握了一定的鐘表修理技能。

二是拍照留念。到科霸鐘表店購(gòu)物的顧客，都能得到一份特別的禮物：以琳瑯滿(mǎn)目的鐘表為背景的一張照片。一幅照片，往往留下一段故事。2005年 12月，一位波蘭經(jīng)銷(xiāo)商在使館人員的陪同下來(lái)到科霸種表店，看到店里的眾多知名鐘表，他像發(fā)現(xiàn)了新大陸，愉快地下了訂單。臨走時(shí)張桂貞夫婦把一張留影送到他的手上，讓他喜出望外，以后這位經(jīng)銷(xiāo)商成了科霸鐘表店的常客。給每位顧客拍照并將照片贈(zèng)送給顧客，一方面滿(mǎn)足了顧客的心愿，另一方面每幅照片都是一個(gè)無(wú)形的廣告，給小店做了很好的宣傳。

三是傳播鐘文化。在中國(guó)，人們對(duì)鐘的內(nèi)涵有兩種不同的理解。一種是消極的理解，以鐘的諧音釋義，“鐘”同“終”，因此，送禮時(shí)最忌諱送鐘。另一種是積極的理解，把“鐘”與“瓶”結(jié)合在一起，寓義人們對(duì)平安和諧生活的追求。比如，過(guò)去的皇宮貴戚、大戶(hù)人家家里都有落地鐘，而且鐘和瓶或鏡是共放的，釋為鐘聲（終生）平靜。每當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)鐘表時(shí)，張桂貞夫婦都會(huì)從鐘表所蘊(yùn)含的文化功能、品牌、做工、如何放置、使用觀(guān)賞價(jià)值和收藏意義上進(jìn)行詳細(xì)的介紹。不少顧客來(lái)店之前還沒(méi)想好買(mǎi)什么樣的鐘表，只要他們報(bào)出房子的面積、家人的品味，張桂貞夫婦就會(huì)推薦價(jià)格優(yōu)惠、功能實(shí)用、款式適合的落地鐘給他們，顧客們總能滿(mǎn)意而歸。

精致的手工品牌表還具有收藏價(jià)值，由于匯集了眾多品牌鐘表，科霸鐘表店還成了一些鐘表收藏愛(ài)好者的淘金之地。

四是搭建購(gòu)貨通道。為了方便顧客，除了上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，科霸鐘表店還開(kāi)辦了電話(huà)訂購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)。2007年，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，他們還在北京開(kāi)了兩家分店，其中的一家經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò)。

五是信譽(yù)至上，與顧客交朋友。科霸鐘表店講究商品的品牌和企業(yè)的信譽(yù)，不管顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品，都保證質(zhì)量第一，終身維修；顧客在售后服務(wù)方面的任何需求，他們都盡量予以滿(mǎn)足。平時(shí)鐘表店里人來(lái)客往，除慕名而來(lái)購(gòu)物的外，還有不少人是隨便進(jìn)來(lái)看看，有的是陪朋友來(lái)買(mǎi)東西，對(duì)光顧鐘表店的每位顧客，員工們總是熱情接待，認(rèn)真細(xì)致地為大家介紹鐘表知識(shí)，許多人就是這樣成為了他們潛在的客戶(hù)、廣告宣傳員和朋友。

品牌為本，聲譽(yù)遠(yuǎn)播

走進(jìn)科霸鐘表店，你會(huì)被眼前的各類(lèi)掛表和落地鐘所吸引，小店面積不大，但卻匯聚著中外名牌鐘表。共有十幾個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌、幾百個(gè)規(guī)格款式的產(chǎn)品，有德國(guó)赫姆勒鐘，日本麗聲鐘、精工鐘，韓國(guó)凱瑟鐘，廣州女神鐘、深圳霸王鐘、上海九鼎落地鐘等，外觀(guān)華麗，工精料實(shí)，功能現(xiàn)代。價(jià)格低的幾十元，高的十幾萬(wàn)元。舒東風(fēng)自豪地說(shuō)，到北京任何一個(gè)地方你都不可能看到這么多品種的品牌鐘表。

品種全，質(zhì)量精，價(jià)格廉，品牌響，服務(wù)好，這一系列的贊譽(yù)讓北京科霸鐘表店在同行中樹(shù)立了良好的品牌聲譽(yù)。他們的客戶(hù)有機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院；顧客不僅有北京、山西、內(nèi)蒙、上海、青海的，還有烏克蘭、加蓬、蒙古國(guó)、委內(nèi)瑞拉、哈薩克斯坦的，來(lái)自馬里的 AWA女士幾乎每年都要到他們的店里來(lái)進(jìn)貨。《北京晚報(bào)》《北京晨報(bào)》《新京報(bào)》、中央電視臺(tái) CCTV2相繼對(duì)科霸鐘表店的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了報(bào)道，使北京科霸鐘表店名聲遠(yuǎn)播。談到創(chuàng)業(yè)感悟，舒東風(fēng)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)要注意兩點(diǎn)，根據(jù)自己的年齡、經(jīng)歷等特點(diǎn)來(lái)選擇創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，做專(zhuān)業(yè)的、做適合自己的，做自己熟悉的行業(yè)。

談到經(jīng)營(yíng)前景，張桂貞夫婦充滿(mǎn)信心，現(xiàn)在，科霸鐘表公司有了市場(chǎng)的認(rèn)可度，他們要把鐘表店辦得更好。

對(duì)于有意進(jìn)入這一行的朋友，舒東風(fēng)也提醒說(shuō)，鐘表經(jīng)營(yíng)有一個(gè)大的難點(diǎn)，它不屬于快速消費(fèi)品，不像手機(jī)和家電產(chǎn)品那樣，更新?lián)Q代迅速，人們有時(shí)甚至扔了還能用的家電、換了房子，也不愿扔掉心愛(ài)的鐘表。所以，經(jīng)營(yíng)這行要有耐心，要懂鐘文化，要有新的經(jīng)營(yíng)理念。要想在傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)出花樣來(lái)，沒(méi)有新理念肯定做不好。