如何讓顧客心甘情愿為高價買單

美容是服務行業，從原理上講，美容院的盈利應該主要來源于為顧客提供專業的美容護理，但技術服務的收入是很有限的，甚至根本無法支撐美容院的日常經營，產品銷售才是美容院最大也是最快的利潤來源。美容師在做美容的同時，如果懂得巧妙地推銷產品尤其是高價產品，就會為美容院帶來更多收益。

高價產品推銷是一門學問，也是目前困擾很多美容師的一大難題。因為產品價格高，推銷的難度就會加大。如何讓顧客心甘情愿地為高價產品買單，我們通過認真地分析和研究就會發現，顧客并不害怕購買價格高的商品，否則奔馳、寶馬的車為什么依然有人愿意買，LV的包為什么有人愿意買?實質上，顧客真正在乎的并不是價格高低，而是在乎購買到價值不足的商品。所以我們必須先有一個觀念-顧客所購買的以及所關注的焦點大部分是價值，不是價格，而我們在銷售過程中到底銷售了多少價值給顧客々在銷售產品之前，我們是否賦予了這個商品至少等值但最好是超值的價值，這種價值當然包括服務。

說到美容院的高價產品推銷，我們不妨學習一下酒店及飯店服務業的做法，看看他們的服務生是如何巧妙推銷豪華套房的。

[案例回顧]

一天，南京某四級飯店前廳部預訂員小夏接到一位美國客人霍曼從上海打來的長連電話，想預訂每天收費180美元左右的標準雙人客房兩間，住店時間為6天，3天以后入住。

小夏馬上翻閱預訂記錄，回答客人說3天以后飯店要接待一個大型會議的幾百名代表，標準間已全部預訂完。講到這里，小夏改用商量的口吻繼續說道：“霍曼先生，您是否可以推遲3天來店?”霍曼先生說：“我們已經安排好了，南京是我們在中國的最后一站旅程，還是請再幫忙想想辦法”。

小夏想了想，說：“霍曼先生，感謝您對我的信任，我很樂意為您效勞。我想，您可否先住3天我們飯店的豪華套房?套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內有我們中國傳統雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾；套房每天收費也不過280美元，我想您和您的朋友住了一定會滿意的。”

小夏說完后靜靜地等待霍曼先生回答，對方似乎猶豫不決，小夏又說：“霍曼先生，我想您不會單純計較房價的高低，而是在考慮豪華套房是否物有所值吧。請告訴我您和您的朋友乘哪次航班來南京，我們將派車來機場接您。到店后，我一定先陪您參觀套房，到時您再做決定好嗎?還可以免費為您提供美式早餐，我們的服務也是上乘的。”霍曼先生聽小夏這樣講，覺得還不錯，又想了想，便欣然同意預訂3天豪華套房。

[案例分析]

在上述案例中，小夏在接待客人來電預訂房間的整個銷售過程中，做得很到位，體現了一名前廳服務員應有的良好綜合素質：

1．接待熱情、禮貌、反應靈活、語言得體規范，做到了無“NO”服務，在接聽霍曼先生電話預訂的過程中，為客人著想，使客人感到自己受到了重視，因而增加了對飯店的信任和好感。

2．小夏在推銷豪華套房的過程中，采用的是利益引誘法，即嚴格遵循了飯店推銷的是客房價值而非價格的原則。因而報價委婉，采用了“三明治式”報價方式，避免了高價格對客人心理產生的沖擊力。如：先介紹客房情況，“套房是外景房，可以眺望紫金山的優美景色房間內有中國傳統雕刻的紅木家具，古玩瓷器擺飾”；再委婉表示“豪華套房每天每套收費不過280美元”；最后再介紹選擇豪華套房的好處，也就是客人所能享受到的服務：“到時派車來機場接您”、“免費提供美式早餐”、“我們的服務是上乘的”等等。這里，我們所講的利益引誘法，并非是讓客人上當受騙，而是一種促銷技巧。小夏在巧妙銷售豪華套房的過程中，并沒有強求客人預訂，而是如實地介紹豪華套房情況及客人選擇后可享受到服務，最后還給了客人一次選擇決定的機會，如：“到店后我定先陪您參觀，到時您再做決定好嗎?”這就更增加了霍曼先生對小夏及飯店的信任感，最終實現了豪華套房的推銷。

[舉一反三]

飯店服務中的客房推銷與美容院的產品推銷有著異曲同工之處。案例中，小夏在銷售過程中語言親切、自然誠懇、善解人意、反應靈活，巧妙運用心理學知識，成功完成了一次豪華套房的推銷。那么，美容師如何把高價的美容產品順利地推銷給顧客呢?

首先，美容師應該有一種觀念：我們賣給顧客的是一種美麗的夢想和美好的服務過程。在產品推廣過程中，要賦予產品更多的附加值，除了產品本身的品質功效，還有服務的享受、美容師的個人魅力。高價產品的價值在哪里7產品功效更出眾、質量更優，服務更細致周到，為其提供服務的美容師的專業技術水平更高，這樣的產品才會容易讓顧客產生信任感從而愿意買單。同時，為了讓顧客覺得高價有高價的理由，購買了高價產品就意味著自己的身份地位不同一般，美容院可以盡可能地為顧客提供更多、更新的無形服務。比如，購買高價產品達到一定金額的顧客可以直接升級白金VIP客戶，可以享受明星美容師(形象設計師)的一次免費形象設計等。

高價產品物超所值是實現銷售的首要條件，接下來最關鍵的一環便是美容師的推銷技巧。專業而優秀的美容師是緊隨市場潮流，密切注意業界發展狀況及顧客最新需求的。她們善于觀察顧客，并根據其經濟狀況、工作性質、消費習慣、穿著風格和品味等來推斷其對高價產品的可接收性，把專業理論當武器，向顧客深入淺出地做以講解，幫助顧客分析此產品與市場同類產品的差異和優點。高價產品通常是品牌歷史悠久、知名度較高的產品，美容師要從名牌意識上尋求賣點：可以告訴顧客，沒有人愿意無端浪費金錢，你所推銷的這種產品雖具有多年的品牌實力，但產品技術仍在不斷革新。她從你這里購買的產品價格雖高，卻絕不是一種極大的風險投資或者浪費。同樣是美白護膚，相對于其他售價較低的產品而言，你所推薦的產品質量更高，效果更好，高價不是一種簡單的消費，而是長遠的投資。同時，還要向你的顧客證明，你們的服務是最佳的，該品牌產品有良好的質量保證及售后服務。

每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤地以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實并不盡然。因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的惟一因素，如果你愿意花時間去做一個實驗，就是將這個問題去詢問100個顧客，相信你得到的回答都是“不一定”，所以價格并不會困擾著顧客。如果顧客覺得不合理，她可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕，選擇離開。針對一個已經決定不購買的顧客來說，她怎么會有價格的問題呢?

高價，意味著高品質和增值。所以，如果要讓顧客更容易地接受你的高價產品，你必須提供給她更多的利益，而這些利益，可能是產品本身自帶的，也可能是你創造和引導的。比如你所提供的服務質量是否優質，包括時效性、滿意度、承諾；你所提供的服務感受是否熱情、朝氣、誠懇、自信；你所提供的“顧客至上”的態度是否真誠等。商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現今的市場在不斷進步，美容師也應該學會用價值為自己以及公司爭取合理的價格和利潤，實現共贏。