彩妝營銷：會議沙龍ＶＳ活動促銷

由于彩妝市場驚人的增長速度和誘人的市場前景，很多代理商投入到彩妝的代理銷售中。然而，在彩妝銷售方面，大家都沒有經驗可尋，在營銷手法上也就八仙過海各顯神通了。多數代理商是想借用以前自己從事其他品牌或其他行業的經驗來移植到彩妝銷售上來，所以原先做護膚品的就開美容化妝講座、實行買贈促銷，原先做專業院線的就開終端會，更多的新入行者是見到別人做什么就跟著做什么，想起什么做什么。但商業經營肯定是要選擇能以最小的投入獲得最大回報的方法。那么，什么才是最經濟有效的彩妝營銷方法呢?

筆者把彩妝營銷活動分為兩類，一類是宣傳帶動銷售的，如彩妝沙龍會、彩妝培訓會；另一類是銷售帶動宣傳的，如現場的走秀化妝促銷、節假日及平時的常規貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴大產品的知名度和影響力，達到促進銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤的同時，產品知名度和美譽度等也得到一定的傳播。兩者的側重點不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細比較一下兩類營銷方法的優劣勢。

會議營銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標顧客邀約至賓館或酒店，在會議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現場演示、產品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現場體驗等互動方式。

優勢

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標顧客產生購買動機，導購人員必須與顧客當面交流，但由于導購人員水平參差不齊，專業性不夠，導致顧客購買的幾率很低。而會議沙龍營銷很容易解決這個問題，在會議上介紹產品的人都是非常有銷售經驗、演講極具煽動性的講師，她們對于產品的推介要遠勝于一般導購人員，而且一次面對數百人，能在短時間內讓眾多的目標顧客系統全面地了解產品，宣傳效率很高，也很有針對性。

2．生動直觀，對目標顧客的影響力較大。會議營銷最為核心的內容就是讓顧客現場體驗，組織者如果特意選一些用過產品的忠實顧客進行體驗，并現身說法，很容易讓人產生信任感。在沙龍會上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對比。再加上講師在一邊引導，旁觀的老顧客贊不絕口，在場的目標顧客不心動都難，參會的人數越多，效果越好，這就是從眾效應。

3．宣傳企業文化，培養忠誠顧客。一個品牌的發展壯大，離不開忠實顧客，光靠流動顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會議沙龍可以對顧客進行企業和品牌文化的宣傳，教會顧客如何系統地使用產品，使顧客全面了解品牌和企業，把產品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實顧客。

劣勢

1．不能現場做銷售。這是彩妝沙龍一個致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費用，當時不會或者很少產生利潤。為什么?因為彩妝的銷售不同于護膚品，顧客的彩妝需求比護膚品更具個性化。對于護膚品來說，美容師推薦的產品適合大多數人，而每個人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現場銷售產品，就要針對每一位顧客的特點來進行妝容設計，為其量身推薦產品。在沙龍會舉行的短短幾個小時內，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產品好，但當其光臨其他柜臺時，也許就被別人輕而易舉地攔截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應用方面的義務教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會，投入是比較大的，包括場地的租金、演員模特、主持人等人員費用、禮品費用，前期的宣傳準備等，少則幾千，多則上萬，風險自然要大一些。

活動促銷(以會員答謝促銷為例)

形式：一般選在節假日，活動前先對目標顧客進行派單宣傳、會員(不管是否為彩妝的會員，只要是門店的會員即可)通知；活動進行時營造良好的氛圍，吸引流動顧客參與，依靠化妝師現場化妝、獎品刺激等手段促成顧客購買，實現產品銷售和宣傳。

優勢：

1、經濟實用。國內彩妝市場在未來相當長的一段時間內，仍將處在市場教育培養階段。在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。美寶蓮進入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產生了一些影響。教育和引導消費者，是要花費時間和費用的，在這當中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么自己辛辛苦苦培育出了市場，卻得不到收益。以前海爾集團推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對消費者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對當前的彩妝市場，采取哪一種方式既能教育培養消費者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引和培養消費者要直接得多，既可以短期之內讓店家獲得利潤，給經營者樹立信心，還能對其他區域的零售商產生影響，促進品牌的分銷和拓市。而且，活動時旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費用也不會很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國內彩妝品牌發力的機會。顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強。通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，極易促進銷售。

劣勢

1．對于活動人員和網點的專業性要求比較高。活動促銷對于新開業的門店，或者是會員不多、生意不好的門店來說，是很難做好的。對于組織實施者也有很高的要求，沒有經驗、化妝與銷售技巧不熟練、活動銜接不好等因素，都不能有效地把握顧客。有很多廠家人員做此類促銷，連正規的活動方案都沒有，只是當成廠家安慰終端銷售門店的一種形式，增加了開支，卻沒有起到應有的作用。

2．促銷帶給終端銷量的提升難以長時間維持。促銷活動如果做好了，可以給終端門店帶來可觀的銷量，但促銷過后，銷量通常還是會維持在原有水平，品牌的影響力也并未得到提升，有時甚至還會出現不促銷就不賣貨的現象。這就要求促銷活動要經常、持續做，才能達到較好的效果，然而活動頻繁，效果就不容易保證，費用也就會越來越大。