如何幫美容院賺錢（四）

經濟危機來了，中國美容業面臨著前所未有的一場嚴冬，是坐而待斃還是主動出擊?難中克困，危中求機，這個寒冬考驗著每一個企業的實力和魄力。作為行業領軍媒體、中國關容行業第一刊，《財智》肩負著重大的責任與使命——2009，中國美容人需要的是斗志和信心，我們不僅要生存，還要賺錢!

作為2009年《財智》“建國60周年見證中國美業”大型系列活動之一，“如何幫美容院賺錢”主題論壇已經拉開帷幕，關注終端、關注財富、關注2009美業命脈!為行業出謀劃策、為美容院貢獻賺錢金點子，您將入圍“建國60周年見證中國美業”特殊貢獻獎，還有意想不到的創富基金、至高無上的榮譽光環等著你!

產

生產企業代表：廣州翹楚化妝品有限公司總經理 林宇靜

賺錢關鍵詞：深化品牌文化

美容院是廠家經營戰略的延伸，就好像一棵參天大樹，廠家是主干，美容院是枝干。只有枝干獲得了充足的營養與水分，形成枝繁葉茂的生長景象，主干才能變得更大更強。因而，美容院與廠家都是利益的攸關方，只有美容院盈利了，廠家才能發展得更遠、更強。那么，如何能幫助美容院賺到錢呢?

翹楚萱爾雅品牌為美容院老板打開了～扇大門。短短幾年，我們在全國各省攻城略地，經營業績呈幾何數增長。發展至今，產品已獲得了千萬消費者的信賴與支持。說到制勝法寶，便是聯合美容院，把萱爾雅品牌做專、做精，深化品牌文化，強化顧客情感認知。

品牌，作為一種時尚、一種情感的表達以及文化的象征，正深刻地影響著人們的價值觀念與生活方式。當絕大部分企業在忙于發展品牌數量的時候，我們卻著手于文化滲透，把品牌的理念根植于消費者的心中。以品質為基礎，理念為先驅，人才為紐帶，進行營銷模式的傳承與復制，正是我們萱爾雅品牌成為美容院賺錢的媒介。做專、做精正是美容院老板的不變追求。

一、夯實品牌品質根基

早在20世紀90年代初期，翹楚公司就開始涉足美容化妝品行業，具有醫學背景的我們深知，技術才是公司發展的核心，沒有一流的技術就難以有一流的品質：沒有一流的品質就不會有長足的發展。我當時和公司的科研團隊潛心研究了亞洲女性的皮膚特征，結合自身的專業特長，采用天然植物活細胞的擬生萃取提煉技術，成功將獨特的微晶體導入霜植入人體皮膚，徹底改變皮膚的吸收，更好地呵護了女人的肌膚。發展至今，公司的研發團隊不斷壯大，每年根據美容院與消費者的市場需求，推出具有獨特賣點的產品，使品牌獲得了強大的生命力。品牌品質可靠，才能在市場上樹立真正好的口碑，美譽度與知名度逐步擴大。

二、以理念為先驅，落實到具體實踐中

無論是品牌的CI設計，還是產品的形象包裝，我們都切合了“讓女人——感性、知性、靈性”的品牌理念。消費者購買一種產品除滿足一般需求以外，更是為了給自己帶來某種愉悅感、榮譽感、成就感和所賦予的價值“情結”，而品牌的忠誠者也是基于這種“情結”，使人們對品牌的追求上升到精神、文化的層面。通過對公司logo“水滴”的詮釋，從感性的角度把女人與水、美聯系了起來，符合了女人的追求。同時，通過品牌推廣團隊的傳承與復制，把健康、美的理念輸送給消費者，使她們終生受用，拉近了消費者與萱爾雅的感情距離，增強了他們的忠誠度。另外，專業的皮膚問題診斷、強大的跟蹤服務體系，使品牌的服務附加價值得到了充分體現。這樣美容院不僅獲得了良好的盈利，更獲得了顧客的尊重和信賴。

三、打造萱爾雅品牌的精英團隊

為代理商和美容院培養人才，是我們的一貫主張。人力資源是企業的第一資源，我們公司注重內外兩個人才梯度的建設。從內部人才建設而言，建立了一整套職業晉升機制，結合行業優秀培訓企業的資源優勢，聘請專業扎實、教學經驗豐富的講師來公司講課，為外部人才梯度建設把好第一道關；從外部人才建設而言，通過傳承與復制，先是把美容院的美容師團隊建設好，然后通過他們的傳授，把消費者打造為半專業的美容師。這樣，大大拓寬了美容院的經營視角，提升了人才的綜合素質，增強了美容院的店務管理能力，使得萱爾雅系列產品能更好地滿足顧客日趨精致的需求。

四、深度延伸營銷模式，掌控財富先機

我們公司所推行的會員制與搶購制度、積分卡等攬客手段成為美容院營銷的法寶，結合終端促銷會大大提升了銷售業績。營銷模式的深度延伸，在微觀上支持了企業的宏觀理念，讓美容院掌控了財富的先機。在團隊精神的打造上，我們本著“不跟風、不浮夸，立足做專、做精”的精神，真正把品質與服務輸送給顧客，對美容院給予無私的支持與幫助，從而使整個品牌體系融為一體，為美容院獲得了持續不斷的盈利空間。

供

代理商代表：長沙某化妝品公司營銷策劃部 阿鐘

賺錢關鍵詞：服務營銷

這是一個服務制勝的時代，特別是作為勞動密集型的專業美容行業更不例外。然而，目前國內大部分終端美容院銷售服務的現狀卻令人堪憂，很多只停留在口頭上或者只作為宣傳的標語和手段。如何搞好并推行銷售服務工作，成為困擾眾多經銷商和美容院的一大難題。

不少美容院也坦言“我不是不想做，但就是做不好”、“工沒少出，錢沒少花，但顧客滿意度就是上不來?！变N售服務工作果真如此難做，以至于成為限制發展的瓶頸嗎?

隨著行業的不斷規范，美容院賺錢的必經之路是要認清服務營銷在促銷中的重要性，以及該如何通過服務營銷來綁定新老顧客。結合在化妝品行業的多年從業經驗，我就如何做好美容院服務營銷提出以下看法：

一、專業美容服務營銷的策略原點

顧客需要的不僅僅是產品以及產品使用，更重要的是在購買的同時帶來的優質或特定的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。

國內美容行業品牌及行銷企業的市場操作手段已經越來越同質化，大量傳統的市場投入被這種同質化所稀釋，效果大打折扣，而且這種傳統的市場營銷策略越來越難以奏效，故而造成了大量的資源浪費。因此，系統性地導入服務營銷體系勢在必行。

二、專業美容服務營銷的誤區

誤區一：很多時候，大家認為服務營銷僅僅是處理好售后服務問題，這是一種狹隘的服務營銷觀點。優質的售后服務是服務營銷的一個重要部分，但不是全部。服務營銷是一個系統性的體系，觀念上要灌輸到全體公司人員，服務至上，服務帶來的是更多的穩定顧客群，帶來的是源源不斷的利潤；執行中要滲透到每個部門及每個經營環節中。

誤區二：有人認為作為經營有形產品的美容行業應該聚焦于產品的銷售，這樣才能保證美容院的利潤收益，而不需要服務營銷。事實上，美容產品的價值還是體現在為顧客服務上，因此，美容院作為銷售盈利的經營機構更需要服務營銷。

三、美容行業服務營銷的現狀

如果把服務營銷看做是一場表演的話，傳統意義上的產品往往扮演的是完成某種需求的一個道具，而就表演而言，道具并不是一個關鍵性的部分。相反，實體環境、過程、人員的意義更關鍵。從廣義上講，任何產品都是在為消費者提供服務——滿足消費者的某種需求。在競爭日益激烈的消費品市場，靠傳統營銷組合的競爭已經很難體現產品的差異化，服務營銷中的另外三個要素——實體環境、過程和人員，也就成了美容行業經營企業以及從業人員和美容院老板要關注的問題。

四、服務營銷是美容院最直接的銷售手段

1、售前以宣傳為目的。提供個性有特色的服務，是我們在售前的服務目的。把信息迅速、準確地傳遞給潛在顧客，消除其對產品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。

2、服務營銷在于用心。服務營銷過程中主要目的有兩點：一方面要使顧客進一步了解推薦項目的優點、功能和使用方法；另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務，使顧客在精神上感到滿足，從而產生迅速購買的欲望。

3、售后強化跟蹤。售后跟蹤的目的是解決顧客使用過程中可能出現的問題，搜集顧客使用產品后的效果和反饋意見，再把這些信息回收、匯編入檔。從而，美容院可以更加及時地提醒顧客產品購買以后的使用方法和使用時間間距，使顧客增加使用頻率，成為回頭客或產品的宣傳者。服務營銷是雙向溝通、雙向選擇。美容院必須迅速準確地掌握了解顧客的意見，不斷改進提升服務內容和項目選擇，建立健全完善規范的服務系統，才能保障服務營銷的有效實施。同時，服務營銷的落實執行到位必將贏得顧客好的口碑，這樣的效果比美容院自身的宣傳、促銷要好得多。

銷

美容院代表：北京鳳儀軒美容院總經理 楊風

賺錢關鍵詞：選擇優秀的品牌產品

我從1996年擁有第一家美容院到現在，已經入行13年了。北京現有5家直營店，總面積在5000平米左右，正式員工100多位，長期會員上萬名?？梢哉f，我個人對自己的成績還是很滿意的。談起自己的賺錢經驗，對我自己來說，最重要的是選擇了優秀的品牌產品。特別是凡歌品牌，他們的產品也得到了顧客的一致認可。

我在開第一家美容院之前，做過相關美容產品的銷售和培訓工作。所’以，在選擇產品這個問題上還是有些經驗的，一開始我就認準了方向，打定主意要做知名品牌——自然美。首先，自然美的專業性強，效果不錯，我可以放心地推薦給我的顧客。對于前期的會員積累，產品的專業和安全性是起決定性作用的；再者，自然美對美容師的培訓工作也非常到位，這讓我省了許多時間和精力，也就節省了很多成本。限于資金短缺及對客戶的維護，美容院剛開始做時，產品稍稍還是有些單一。

到了1999年，我接觸到同樣來自臺灣的護膚產品——凡歌。相比自然美來說，凡歌在功效治療方面有所突破，在引進之初，我讓美容師給我和我相熟的朋友試用了一段時間。在試用了一個月之后，我明顯感覺皮膚狀況好了許多，朋友們也是如此。在確認凡歌的產品安全、有效后，我正式引進并推薦給我的顧客。由于自己和相熟的朋友都用過，我十分清楚產品的特點和效果，所以推廣起來得心應手，顧客反應也非常好，當然，這都在預期之中。

凡歌的產品我一直在做，比較穩定。隨著美容院的擴充壯大，引進的相關產品也越來越多，近年來，中醫養生和植物精油的產品一直呈上升趨勢，基礎護膚相對上升空間不大。但我對自然美和凡歌還是有著很深的感情，會一直做下去。選產品固然要考慮它的利潤空間、推廣難度及市場的流行趨勢，最重要的還是產品的安全性和效果。就像交朋友一樣，把品質放在第一位才是長久的賺錢之計。