美容連鎖是這樣煉成的

在美容化妝品市場競爭日趨激烈的今天，美容院正從單一的、競爭力弱的中小規模向綜合的、競爭力強的大型美容連鎖店過渡。

目前，國內美容化妝品業的連鎖加盟主要有三種形式： 是松散型的產品加盟，美容化妝品生產企業以單純的美容產品銷售為目標，通過發展中小型美容院進行產品加盟而擴充、完善企業產品銷售通路，進而促進產品銷售；二是緊密型的美容院品牌加盟，加盟商必須按照加盟總部的規范要求開展經營管理及日常經營運作活動；三是美容教育加盟，以規范的美容技術培訓為核心，通過加盟連鎖的方式，在全國形成強大的美容教育連鎖網絡。

連鎖經營成功與否，關鍵在于總部的核心力是否強，能否產生品牌拉力、營銷拉力、管理規范力、產品資源拉力、價格政策推力、廣告拉力等。只有總部具有品牌優勢，才能促使各加盟店統一裝修；只有總部具有一定的產品資源優勢，各加盟店才能接受統一的配貨；只有總部提供強大的營銷支持，特別是終端的支持，才能保證促銷的統一性；只有一定的價格獎罰，才能保證各店不竄貨、不批發，嚴格執行價格政策。

投資者在選擇美容連鎖項目前，需先對當前美容用品市場及美容服務行業狀況進行分析，如整體經濟環境(廠家、代理商、終端銷售狀況)、企業資金回籠狀況、終端銷售費用狀況、終端售后服務狀況、終端消費者的消費觀念、美容師素質、美容院聲譽及顧客信心、競爭狀況、美容院客源和利潤狀況等，然后做投資計劃和盈利分析。

制訂投資計劃和盈利分析時，還要考慮以下問題，才能有效保障連鎖加盟體系的良性運營：經營規劃是否具有特色，以免競爭者追擊而取代；美容培訓是否足夠實力，以免心有余而力不足；科學管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失；妥善處理顧客問題肌膚，以免引起顧客抱怨與流失；面對激烈競爭，擬定一套有效的廣告促銷計劃，以免四面受敵：防止競爭者削價，以免影響顧客對公司的信任與向心力；盡力獲得流行趨勢資訊，以免服務項目步人后塵，慢人一拍；經營過程中，學會有效創造新客源，以免生意清淡；產品與儀器群價格結構要完整，以免各種消費層顧客流失等。

總結和借鑒國內外美容連鎖的成功經驗，無外乎精細、科學的管理。如：選址科學化；VI裝修標準化；強大的產品管理機構；強大的系統支持功能；簡潔的組織結構、經營理念及高效現場管理；完整的企業文化和強烈的主人翁意識。

一、選址科學化

1、美容連鎖店的理想店址應該在熱鬧的街邊路口；如果是在商業大廈內，首選二樓，其次是一樓或三樓；另外，還有生活小區的一樓。

2、外聘公司進行市場調查和銷售額的測算；以3公里作為商圈半徑。

3、靈活適應當地特點，將店址盡量選擇與鎖定消費群體最近的地方。

二、VI裝修標準化

1、制訂一套完整的VI手冊，以確保連鎖經營的規范性及統一性。

2、由總部指定的裝修公司進行裝修設計和施工。

3、由總部派人進行驗收合格后，方可開業。

三、產品儀器科技化

1、采購的產品和儀器應擁有高科技背景、生產許可證和檢測報告、價格具有競爭力、有良好的品質保證。產品儀器生產商具有及時供貨和發貨能力，能不斷地提供先進的經營理念和促銷模式參考、有優秀的講師駐店協助店銷。

2、建立強大的產品儀器管理機構，責任到人。按照各類產品劃分主要品牌負責人；設立技術總監，對所有的產品品質、消費者的反應進行把控，及時清除品質無法保證的產品；設立銷售經理，對產品的銷售進行監控，及時掌握銷售數據、庫存數據，對賣點落后、滯銷的產品進行清理。

四、信息管理一體化

單個美容院與連鎖美容院最大的差距便是系統管理，主要表現為信息系統的完整性和指導現場管理的方式。美容院現場管理是以電腦管理為主、依據既定的標準來運作的，而不是以人的臨時決定來做變更的。電腦能發揮訂單管理、自動補貨、收貨、退換貨、價格變動、店間移庫、庫存調整、盤點、查詢、報告等功能。同時，連鎖美容院做好查詢與報告工作，定期進行相應的經營狀況分析，對提高業績大有幫助。

1、即時性銷售查詢：銷售額、銷售量(從而算出平均價)、顧客數。

2、產品流動報告：某種產品從暢銷到滯銷的報告(單品記錄)和具體走向。

3、自動補貨報告：提供建議定單，包括供貨商編碼、定件數量、進價、售價、毛利率、贈品量件數、訂到貨天數、目前存貨、在途產品量、每天／每月平均銷量、建議采購量。

4、促銷分析報告：促銷產品、價格、當天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額。

5、最大銷售額分析報告(20％A類產品如何管理)：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比。一般而言，前兩名的產品要占店營業額的50％～52％，如果占不到，就是產品品種有問題。

6、顧客檔案管理：對顧客基本情況進行登記，對顧客消費次數、消費頻率、消費規律進行跟蹤，及時調整對顧客的跟進和銷售方式。

7、培訓報告：對員工的各類培訓(如文化素質、專業技術、公關能力等)進行登記和統計，及時提醒培訓時間和頻率，保證培訓到位。一個員工影響四名員工，四個員工影響全體員工，員工又影響全體的顧客；注意培訓員工，使其一言一行都要符合公司理念規范，每個員工都代表公司形象。

五、組織結構扁平化

投資者開店前有三件事要做：選址、裝修、成本核算：開店后有三件事要做：建立機構、樹立經營理念、進行現場管理。

1、建立簡潔的機構。店鋪由店長負責管理，店長有了，指定一個組長班子負責各項具體的工作，由各組長輪任值班經理。

2、樹立特有的經營理念。美容院必須提供自助服務條件，促銷品至少有兩個價格牌，讓顧客便于找到所售賣的產品，不開口說話就能找到產品和價格。如果顧客中還有60％的人問產品，40％的人問價格，就表明產品陳列有問題。

3、現場管理。認真填好巡視表，包括時間、崗位檢查、人員狀態、行為規范、衛生、浪費與節約情況等，劃分標準為良好、一般和差。值班經理每天必做的工作是巡視管理、顧客管理、店務整體系統運作情況報告、產品檢查、促銷情況管理與分析等，并需對店長和老板詳細匯報所有工作。

六、企業文化生動化

使命：所有的努力是為了讓顧客滿意。

利益：通過提供最佳服務，滿足顧客的多變需求來實現。

服務：每30位顧客中只有1位顧客提出建議和意見，才表示顧客滿意度高；每10位顧客中有1位顧客提出建議和意見，就表明滿意度不高。

員工：美容院最主要的資產是士氣高昂的員工。每一個員工應具有積極主動負責的主人翁精神、團結互助的工作態度。員工不是成本，而是資產，要投入。好資產要更新，進行知識培訓。

資源：為了在競爭中取得優勢，不要經常削減對員工的福利制度。不要盲目推行所謂的末位淘汰制，變相制造問題，這對于一個經營時間沒有超過20年的企業來講是致命打擊。

目標：國際化。美容院代表時尚、國際化、新生事物，如果經營者連國際化接軌的遠見都不能做到，也談不上長久經營了。

價值：需要協調與合作伙伴的關系，達到雙贏。光是經營者賺錢，員工不賺錢、廠家不賺錢，經營根本不會長久。

七、主人翁意識和精神集中化

1、5秒鐘原則：每個員工在顧客進門和當天首次見面時的5秒鐘之內就問候顧客，保證給顧客留下良好的第一印象。

2、產品及儀器使用管理：合理使用，保證衛生。

3、言語管理：和顧客不交談美容院經營的現狀問題，不說其他顧客的長短，引導顧客談美容、時尚等，以舒緩顧客心理。

4、產品銷售管理：每月規定最低銷售額，允許員工電話跟進銷售。

八、財務管理精細化

1、周期盤點／大盤點。做出不流動產品報告、庫存報告，進行免費贈品控制。

2、審計制度。由財務定期對日常營運主要環節進行核查。不向店長匯報，向老板匯報。以保持運作標準，提供現場培訓指導。