被海外風投相中的美容連鎖

資本運營是企業運營的最高階段。然而，能夠獲得海外風險投資的中國專業美容連鎖企業屈指可數，它們究竟是以怎樣的魅力贏得了海外資本的青睞?

連鎖概念是近年來股權融資熱點之一，也出現了很多成功的融資案例。比如，咖啡有迪歐、服裝零售有ITAT、童車有好孩子、鞋業有百麗、餐飲有小肥羊、體檢有慈銘、美容有克麗緹娜等，他們的投資方大都是一些國內外知名投資機構，包括大摩、高盛、GIC、鼎輝、藍山等。海外基金歷來對中國市場都很感興趣，尤其是對各種專賣連鎖企業十分看好。而在連鎖零售領域，大家最早關注的是便利店和大型超市，后來隨著連鎖業態在國內迅速發展，市場滲透率急劇提高，導致競爭加劇、利潤率不斷降低，新的投資越來越少。近兩年來，私募股權投資又轉向了新的細分市場，比如餐飲、休閑、醫藥保健、家庭裝飾、美容化妝等。

美容行業近2000億元的“蛋糕”、高達50％的利潤率讓渴望高回報的風投心動不已，但是由于種種原因，到目前卻僅有兩個風險投資案例。這兩家獲得海外風險投資的企業都是業內知名的連鎖企業代表，一個是來自臺灣的克緹(中國)日用品有限公司(以下簡稱克緹)，一個便是唯美度美容連鎖集團(以下簡稱唯美度)。

資本運營，就是企業對所擁有的一切有形與無形的存量資產，通過流動、裂變、組合、優化配置等各種方式進行有效運營，以最大限度地實現資產的保值增值。縱觀中國成功企業，在發展到一定的階段后，無不走向資本運營之路。資本運營才是企業運營的最高階段，這一結論同樣適用于中國美容連鎖業。那么，對于克緹和唯美度來說，資本的介入對于美容連鎖品牌的塑造和可持續發展有著非常重要的意義。

克緹：從排斥到接受私幕

品牌背景

克緹于1989年創立于臺灣，迄今已有20年直銷經驗，業務遍及13個國家和地區。克緹獨創三銷合一(直銷、多層次直銷、連鎖加盟)模式，曾連續9年位居臺灣地區直銷業營業額第一。1997年，克緹進入中國大陸市場，總部位于上海，并以美容加盟連鎖店的形式發展業務。公司憑借其一流的自主研發和生產能力、卓越的產品品質、獨樹一幟的專業化護膚理念，建立了優質的客戶基礎和品牌價值。迄今為止，在全國29個省、市、自治區建立了近3000多家連鎖克麗緹娜美容院，是目前中國最大的連鎖美容網絡之一，在中國大陸擁有很高的知名度和影響力。另據國家商務部直銷行業管理信息系統網站公布的最新消息，克緹已獲得直銷經營許可，成為2009年首個獲得直銷牌照的企業，已于4月正式啟動直銷業務，是目前為止23家獲牌公司中的第一家臺資企業。克緹(中國)首批獲準的直銷經營地區為上海的13個區，首批獲準經營的直銷產品為87種，主要以化妝品為主。

資本介入狀況

普凱投資基金是專注于投資中國大陸的外資私募股權投資公司，由來自中國及西方的專業人士組建而成，團隊擁有豐富的經驗、深入的行業知識、實際的運營及金融專業知識。普凱二期基金的單筆投資額一般介乎1000～2500萬美元，重點為成長型投資。2007年9月20日，克緹正式宣布獲得普凱投資基金(Prax Capital)2000萬美元投資。這是普凱首次注資專業美容院行業，亦是普凱繼投資小肥羊之后第二次涉足連鎖消費品行業。克緹與普凱的完美結合使大量渴望資金支持的美容企業羨慕不已。

普凱中國區主管表示，連鎖消費品行業一直是普凱比較關注的重要領域之一。中國的經濟正在飛速發展，從所有的先例來看，都是從農業的發展轉換為制造業的繁榮，隨之就是服務業、消費業的興起。連鎖消費產業的未來趨勢大好，普凱要做的就是不斷地在這個領域尋找和挖掘有增長潛力的公司進行投資。而美容企業的群眾基礎更加廣闊，成長性也更加明顯。據貝恩咨詢公司的研究顯示，護膚品將是今后幾年中國個人護理用品市場(包含護發、口腔衛生、彩妝、沐浴、香水、嬰兒用品、防曬等)中增長速度最快的，預計2006～2011年的復合年增長率為14％，而專業美容機構是專業護膚品的主要銷售渠道，增長速度將高于百貨商店、超市、大賣場等傳統渠道。

而普凱之所以看好克緹，是因為克緹擁有自己的研發中心和產品線，所有的產品都是自己研發和制造的，這一點使其產品具有了獨特性；克緹創新的經營理念和商業模式也是其他競爭對手無法取代的。它不采用直營店的形式，完全靠加盟，同時把產品賣給加盟商，通過培訓和幫助加盟商盈利來實現自己的收益，在短短10多年間發展了近3000家加盟店。克緹擁有富有經驗的管理團隊、獨具特色的強大分銷體系、高知名度的克麗緹娜品牌和具備良好消費潛力的客戶群體，所以公司發展前景樂觀。

“其實，克緹并不需要融資，2000萬美元對它來說只是一個小數目，占到克緹總資本的很小一部分，克緹看中的是普凱的咨詢和顧問角色，希望通過投資入股鞏固雙方的合作關系，使普凱成為董事會的一員，在公司的治理和經營中更有發言權。一開始，克緹并不了解私募，也不接受任何私募基金的投資。他們從排斥到接受私募需要一個過程。普凱則了解了他們的想法，然后站在投資的角度，為他們提供一些建議，協助他們在經濟全球化的今天跟上發展的速度，不斷做大做強。普凱的目標就是協助克緹繼續成為中國專業美容服務行業的領導者，并積極開拓其他多種通路，引入其他個人護理和保健產品，使其成為具有強大通路和品牌優勢的美麗經濟的領導者。”

而在談到選擇普凱作為戰略投資人的時候，克緹中國的總經理陳碧華女士特別指出：與普凱合作，主要目的不是引進資金，而是在克緹與普凱兩年多的接觸中，看到了普凱在公司發展戰略的制定、組織架構的優化、產品的國際合作、人才的引進以及公司治理結構的改善等方面都給予了他們巨大的幫助。

唯美度：極速擴張需要融資

品牌背景

難美度集團是國家商務部首批300家通過審批備案、可在全國范圍開展連鎖經營的連鎖企業。唯美度的美容產品來自加拿大天使國際集團。2002年6月，昆鵬企業集團和加拿大天使國際集團合作，引進了其產品，并開創了唯美度美容連鎖品牌，成立初期的注冊資本為50萬元人民幣。從北京亞運村一間每月5000元租金的簡單商住公寓開始，經過短短的7年多時間，唯美度憑借先進的商業方式及對中國消費者及美容市場的準確把握，已經由一家店發展到1500多家連鎖店，覆蓋包括西藏在內的國內30多個省份和160個城市。目前，集團擁有唯美度Aesthetic和奧瑞拉O'Rola兩大美容知名品牌200多種產品；采用高度統一的連鎖模式，鎖定中高端女性消費群體，為客戶提供美容、SPA水療、身體護理等服務。

資本介入狀況

經過近一年的調查及漫長的談判磋商過程之后，唯美度美容連鎖集團最終與揚子資本簽訂了合作意向書。2008年6月25日，唯美度與揚子資本對外聯合宣布，揚子資本對唯美度投資1600萬美元，獲得唯美度20％多的股權。這是美容行業繼普凱基金對克緹投資的第二個風險投資案例。

對于連鎖企業發展模式來講，不外乎直營和加盟這兩種形式。但是在風險投資者的眼中，連鎖企業只有做直營才具備投資的價值，所以在一定程度上會將加盟為主的連鎖企業拒之門外。唯美度卻成為一個特例，因為公司奉行的“加盟直營化”模式引起了風險投資的注意，這個有著95％以上加盟店的企業順利地與風險投資牽手。

揚子資本北京首席代表周家鳴表示：最初決定投資唯美度，并沒有想進入美容行業，更沒有想到美容行業的巨大利潤率及發展前景，只不過是想找一家連鎖企業進行投資。因為作為一個投資公司來說，投資一個項目過程是很復雜的，就像買一件衣服，你會看它的質量、材料、性價比。投資公司也同樣要做這些選擇，為什么會選這個項目?無非是團隊、模式、核心競爭力等。確定唯美度這個項目，首先是因為看好其企業家的素質。企業家的素質不在于學歷高低，不在于是不是海歸，而要看有沒有經驗，看個人素質道德以及對行業的認識。唯美度有一種很坦誠的態度，融資不僅僅是為了把錢融到手而已，他會把他們的優勢弱點明明白白擺在投資人面前。周家鳴把兩家的合作比喻成結婚，“結婚之前我要告訴你我有什么，我晚上打呼嚕你能不能睡著覺，這樣結婚以后就少了很多摩擦。所以，他們的企業家有這種魄力，敢于講自己的弱點，我們認為這樣的團隊將來合作起來會很愉快，這是企業家的素質問題。”

對于唯美度“加盟直營化”模式，也是周家鳴看好這個企業的一個重要因素。“他們和國內許多企業不太一樣，他們從麥當勞、肯德基那里學到了一套豐富的教案，服務員怎么接待，食品怎么加工，裝修怎么樣，桌椅怎么擺放，這些可以很容易地形成一套模式，但是管理怎么辦?管理不是拿到一套管理制度就能管理，管理是人對人的，是要解決具體問題的。唯美度董事長晨光女士自己從經營店鋪開始做起，管理過美容店，知道客戶想什么問題。所以她給加盟商提供的不僅僅是商標的使用權，而是有很多直接的管理、運作上的模式。唯美度跟加盟店之問沒有利益，只有合作。產品賣出了，唯美度才掙錢，產品不管賣1塊錢還是1萬塊錢，加盟商對終端客戶是有利潤空間的，他只有賣給了最終消費者之后，加盟商才能掙錢，唯美度才能掙錢。這個壓力不在加盟商身上，加盟商就有很大的積極性去拓展市場，因為這個市場是他直接做的，加盟商掙服務費，掙的產品差價，唯美度在加盟商掙錢的基礎才能掙錢，達到共贏的模式。據資料顯示，超過70％的代理商都是由旗艦店升級而來。這就是唯美度幾年內發展約1500多家加盟商的真正原因。”

而對于唯美度來說，風險投資的介入顯得也很適時。唯美度已經進入了迅速擴張期，對資金及管理的需求是促使這場合作能夠成功的原因之一。唯美度是連鎖企業，現金流不錯，但是要進行全國范圍內的擴張，加強管理，就需要引進風投公司進行資本及管理的支持。唯美度董事長晨光表示揚子資本對唯美度的投資將分幾部分使用，一是加強管理，使運營更加規范，完成北京、上海、廣州、成都、沈陽五大辦事處和配贈中心的設立，采取“加盟直營化”的方式對加盟店進行垂直管理，即由總部負責加盟店的營運，輸出管理人員，加盟商發揮本地資源優勢，發展連鎖體系；二是協助相關部門建立美容業相關從業標準，培養高學歷、高素質的美容人才三是建立網絡郵購渠道，加速企業發展。

美容連鎖拿什么吸引風投

當企業發展到一定規模，自然希望能夠獲得更多的風險投資。很多連鎖企業都會問：“不是風險投資嗎?我的企業有成長潛力，市場有廣闊空間，怎么風險投資就是不選擇我呢?”

風險投資公司也是商業公司，也要對出資人交代，也要講資金效益。由于國內規模大的高成長企業非常多，一般在兩三年之后就可以上市，有些企業甚至可以在一年后上市，風險投資公司可以在短周期內從這些企業身上獲得數十倍的回報，風險投資公司自然優先選擇那些企業。近年來，漢庭酒店、小肥羊、小天鵝、ITAT之所以能與資本對接成功，無一例外是已經在行業里形成了品牌，并且在店面數量方面也具有了絕對優勢。可以說，這些獲得投資的企業標桿都是在自身發展到一定規模后，才獲得資本關注的。所以，以連鎖經營為模式的企業，很難在初期就能獲得投資人的青睞，除非有非常獨特的商業模式，而且這種商業模式還需要具有壓倒性優勢并可以形成競爭壁壘，否則投資商們更關注那些已經有著較多店面和良好業績的企業。

通常來說，風險投資的普遍投資標準有三原則：

首先是業務與市場(B：Business)，在投資圈里有一句話叫“自上而下選企業”，或者叫“先選行業，然后再從行業中選企業”。這兩句話其實說的是一個意思，風投機構首先會看這個公司所做的產品或服務的市場規模有多大、這個市場是處于發展初期還是已經飽和等。只有這個產品或服務的市場足夠大，處于其中的公司才有足夠的成長空間。

其次是團隊(T：Team)，創業管理團隊的創業精神、激情、責任心、事業心和能力，是一個項目能否成功的關鍵。

然后是商業模式(H：Model)，簡單來說就是企業如何經營、如何準備產品或服務、如何向客戶收費、如何向產品提供方進行結算、盈利來源是以產品差價形式還是以收入分成的方式等。不同的商業模式需要不同的基礎設施、專業人員和經營方法，不同的時代需要不同的商業模式，而創新的模式可以比傳統的商業模式提供更多的價值，具備更大的競爭優勢。

那么，對于國內美容連鎖業來說，吸引風險投資也是很多企業的夢想，然而能夠美夢成真的卻寥寥無幾。為什么?首先，行業的限制。風險投資在對目標行業進行篩選時，很容易忽略美容領域。我們可以看到，在上述兩個美容連鎖與風投資本成功對接的案例中，投資方起初并沒有因為行業而選擇這兩家企業，僅僅是因為這兩家企業本身確實做得很優秀，有自己獨特的贏利模式、豐富的渠道資源和消費者資源、良好的發展前景。而當投資方切實地調查和了解行業之后，才發現這個行業的蛋糕其實很大。其次，規范化、規模化運作的企業不多，不足以吸引風險投資。為什么克緹和唯美度能夠成功實現與海外風投的資本對接?這與其企業的規范化經營、良性的運作模式以及企業家的品牌化運作思路有著密不可分的關系。因此，對于廣大自認為還發展得不錯的美容連鎖企業來說，要做的不是埋怨風險投資沒有眼光，而是切實地從自身做起，把美容市場做好、把團隊管理好、選擇適合自己發展的商業模式。我們相信，只有實現資本對接的行業和企業未來才能獲得更快、更好的發展。