從網店崛起的平民珠寶巨頭

“鉆石小鳥”。這個起家于EBAY的網絡鉆石品牌，在短短的幾年時間里，成功打破了網絡與傳統渠道的界限，目前已發展成為中國最大的在線珠寶銷售商。

創業起家：“水泥+鼠標”創出“鉆石小鳥”

記者：“鉆石小鳥”是一個非常特別的名字，能告訴我這個名字的來源以及含義嗎?

雙徐：2002年7月，我們在EBAY(易趣網)開了第一家賣鉆石的商鋪。因為妹妹的網名叫“小鳥”，而哥哥的網名叫“石頭”，所以網店的名字就叫“鉆石小鳥”，網友都親切地稱呼我們為“小鳥姐姐”和“石頭哥哥”。

記者：你們當初是怎么想到要在易趣上賣鉆石的?

雙徐：“石頭哥哥”曾經從事鉆石批發業務，這給了“小鳥姐姐”很大的啟發。雖然當時易趣網上的產品類別已經琳瑯滿目，但還沒有人從事鉆石這樣的高價值產品，我們當時認為這是一片沒有競爭的“藍海”。

記者：你們有沒有考慮到，鉆石這樣的奢侈品在網絡上銷售會無人問津?

記者：我們的確考慮過這個問題。鉆石作為奢侈品價格較高，即使我們的價格能夠低于市場價50％，但依然屬于高價位商品，而且低于市場價50％的鉆石很容易被人質疑其品質。但是我們依然決定嘗試開拓這個未被開墾的處女地。3個月后，我們終于售出第一顆鉆石，這讓我們看到了希望，也證實了我們對這個市場的判斷。

記者：你們是如何想到要開設體驗中心的呢?

雙徐：當我們在易趣的店鋪發展到一定階段的時候，我們發現，簡單的依托網店的銷售模式已經遇到發展瓶頸，如何將“鉆石小鳥”的業務發展到一個更高的層面，成為我們當時最大的課題。對于電子商務來說，“水泥+鼠標”是最經典的、也是最成功的商業模式，我們已經有了“鼠標”，為什么不能再加上“水泥”呢?于是在2004年，我們在上海城隍廟地區開設了第一家落地的門店，當時面積只有20平方米不到，但是效果卻大大出乎我們的意料，眾多網友都聞訊而來，當月銷售額就輕松翻了5番，從此“鉆石小鳥”就進入了高速發展期。

記者：“鉆石小鳥”的銷售模式和傳統珠寶銷售模式有什么區別?

雙徐：傳統的鉆石銷售都是以門店陳列成品銷售為主，商家必須承受沉重的鋪租經營費用和庫存周轉壓力，而不能為消費者提供足夠多的選擇。從推廣上來說，傳統鉆石銷售模式主要依賴傳統平面媒體和電視媒體進行品牌和市場推廣，成本居高不下。而“鉆石小鳥”通過互聯網這個購銷和推廣平臺，給消費者提供更多的選擇。同時，我們在國內主要城市建立自己的體驗中心，提供一對一的線下顧問式服務。顧客選定裸鉆后，結合其選定的戒托款式、尺寸甚至顧客自己設計的款式，我們會為用戶量身定制出令消費者滿意的完美鉆戒或者飾品。也正因此，我們節省了很多傳統鉆石行業的中間環節和經營費用，具有極強的競爭力。

發展目標：年底營業額破億未來3～5年上市

記者：“鉆石小鳥”是以價格優勢與傳統珠寶銷售商競爭的，但隨著很多同類型競爭對手的出現，價格將不再成為優勢，“鉆石小鳥”將怎么面對這樣的競爭局面?

雙徐：在“鉆石小鳥”，同樣的鉆石級別和大小，大概比市場平均便宜50％左右，這種價格優勢使我們在與傳統珠寶銷售商的競爭中脫穎而出，這也是很多電子商務運營商的主要優勢。然而，隨著市場進入者不斷增加，我們的確面臨“當價格不再成為優勢”的問題，但是我們的銷售業績和市場份額依然不斷增長，這其中一個關鍵原因就是網友對于“鉆石小鳥”這個網絡珠寶品牌的高度認可，以及我們對自己品牌的高度重視與珍惜。

在產品方面，為了讓消費者100％放心，“鉆石小鳥”每一顆鉆石都需要支付額外42美元的GIA證書費，以確保每顆鉆石的質量和品質。在品牌建設方面，我們正不斷為“鉆石小鳥”增加新的品牌內涵，可以這么說，當市場還處在價格時代的時候，“鉆石小鳥”正在走向品牌時代，我們的目標就是讓“鉆石小鳥”成為中國最有價值的網絡珠寶品牌。

我們在5月推出的“2008鉆石小鳥廣告代言人選拔大賽”就是我們整個品牌塑造中的一環，我們將通過這個活動，從“鉆石小鳥”的用戶中選出形象代言人，這也體現了“鉆石小鳥”網絡品牌的草根特點，以及我們對始終支持我們發展的廣大網友的尊重。

記者：能透露一下“鉆石小鳥”的近期目標和遠期目標嗎?

雙徐：如無意外，今年年底，“鉆石小鳥”的營業額將實現破億的目標；在未來2年內，體驗中心將覆蓋全國所有一級城市；在未來3-5年時間內，我們將實現上市的計劃。而“鉆石小鳥”最遠大的目標是成為真正屬于平民的珠寶品牌，來自平民，為平民服務，受平民喜愛，這就是我們最終的想法。

經營思路：體驗中心兩年內覆蓋全國一級城市

記者：“鉆石小鳥”希望利用風險投資幫助獲得怎樣的發展呢?

雙徐：當一種商業模式被市場證明成功之后，必然會引起很多競爭對手的模仿和跟隨，而作為市場的開拓者，必須迅速擴大、占領市場的份額，所以我們今年將陸續在其他一級城市開設兩家體驗中心，新的北京旗艦體驗中心將在北京CBD華貿中心閃亮登場。

另外，未來2年內，我們將體驗中心覆蓋到全國所有一級城市，讓全國的用戶都能夠享受到小鳥特色的服務，買到實惠、便宜、有質量保證的GIA鉆石。

記者：“鉆石小鳥”現在正在擴張期，會不會出現很多其他拿到風險資金的IT企業的問題，比如過度擴張、資源浪費等?

雙徐：我們擴張的目的是迅速占領市場份額，而我們在北京、上海、杭州、廣州的經驗告訴我們如何最有效地實現市場覆蓋，我們的市場擴張是以銷售業績為最終考量標準的，所以不會存在過度擴張的問題。

另一方面，當我們選擇在一個城市開設體驗中心時，從選址、裝修、到渠道宣傳、銷售培訓、客戶服務、再到物流培訓，都有非常標準的操作體系，就像很多國際連鎖機構一樣，確保我們可以為每個城市的消費者提供標準化的服務與體驗。

最后，我們非常注重成本控制，這也是我們和很多其他獲得風險資金的企業的區別。雖然我們的體驗中心都開設在當地最豪華的OFFICE，但是我們的上海總部依然留在一片老式的廠房區，而這種樸實的工作作風，不僅是我們很多員工所引以為豪的，同時也為我們贏得了很多同行和風險資本的尊敬。