新人怎樣突破“３６９”

你可能不知道，“369”是夏季里北方人喜歡吃的一種袋裝冰塊，它非常清新爽口，讓身處炎炎夏日里干渴難耐的人們得到很大的緩解和心理上的滿足。然而，本文中所說的“369”可不是什么好吃的東西，而是新入司的營銷伙伴們在營銷工作中遇到的三道難邁的門檻兒!對新人來講，普遍存在“369門檻兒”，即第三、第六，第九個月是比較難熬的坎兒，一旦突破了，那么，以后的穩定性就會比較強，路就比較好走，就會“柳暗花明”!

一破不適的“3”

新人經過前期增員人的反復鼓動和說服，終于突破心理上和客觀上的重重障礙來到保險公司，經過面試、代理人考試，崗前培訓，最后正式上崗，但是，在前三個月的時間里，面對從未經歷過的快速而緊張的工作節奏和高強度的工作壓力會感到力不從心。除了每天要拜訪客戶開展業務以外，還要參加每天的展會，有時還要參加夕會，特別是各級主管不停的業務追蹤，調度等，著實讓新人難以招架。因此，對于許多習慣了傳統行業按部就班地上下班，正常休禮拜天的人來說，難免會產生身體上和心理上的不適。

公司的對策：

有句話說得好：“培訓是員工的最大福利”，切實有效的培訓能夠解決許多問題，對新人來講，銜接培訓是必不可少的，特別是對于人司三個月以內的新人，對他們來講，認同行業，鞏固信心是最重要的，所以，一方面銜訓不可少，另一方面，銜訓的課程內容也要有針對性，要側重于行業認同感的強化和從業信心的建立，只要認同了行業就不會不安心展業，只要有信心就不會在困難面前停滯不前。

主管的對策，

剛入司三個月以內的新人就如同剛剛蹣跚學步的孩子，從客戶的初訪到保單的填寫，無不需要主管的協助和指導，許多情況下，我們提倡新人的第一張單子由我們的主管親自幫著拿上來手把手地教，看著他填寫，當新人遇到客戶拒絕時為他打氣，給他鼓勵，幫他排解。

新人的對策

要“干一行愛一行”，既已選擇了，那就心無旁騖、身心投入地干吧，是金子放在哪里都會發光，因此，要學會適應，適應這里的環境，適應這里的人，適應這份工作，適應這種工作環境和節奏。培養自身一種永不服輸的精神!

二破疲憊的“6”

三個月很快就過去了，大部分新人在三個月內就實現了轉正，成了公司的一名正式營銷員，可是，在接下來的時間里，大部分人身邊的良質緣故客戶都已經成了自己的保戶，面對艱難的新客戶開拓，新人往往會出現心理上的疲憊，尤其是對于業務能力相對較差的新人而言，業績目標的壓力驟增，往往會出現心態上的問題，在壽險營銷行業里，心態是大于技能的，心態有了問題就會影響展業的激情，沒有了展業的激情，拜訪量就上不去，拜訪量上不去，就會影響業績，沒有業績，收入就沒有保障，這樣惡性循環，最終只能放棄，這個時期內新人的脫落率是最高的。

公司的對策

針對處于這個階段的新人來說，公司的銜接培訓顯得尤為重要，因為此前新人的業績主要是靠自己身邊的“親朋好友”做上來的，所以，還不太費勁兒，但是，隨著這類良質緣故客戶不斷地成為已投保的保戶，新人需要去大量開拓新客戶，而新客戶成為保戶需要有一個過程，并且存在一定的難度，有的人很有韌性，悟性也高，因此，他們總能在展業過程中找到解決的辦法，但有的人卻不行，這就需要在銜接培訓f過程中通過話術的傳授和展業場景的演練等手段去提高新人的展業技能。

主管的對策

對入司前三個月的新人來說，主要是幫和帶，有時甚至是親自去做，讓新人來學。而對于此時的新人來說就要由他自己去做了，主管主要是指導，而不是一味地幫，更不是替，不能成為新人永遠也放不下的拐杖，那樣新人永遠也成長不起來，主管也會很累。例如協助新人制定職業生涯規劃，培養新人良好的工作習慣，教會新人分析客戶的類型等等。

新人的對策

俗話說“師傅領進門，修行靠個人”，主管不能無限期地幫扶新人，組訓老師也不可能窮盡所有的展業難題，公司的培訓所解決的也只能是一些帶有普遍性的問題，因此，要從根本上解決自己展業中層出不窮，五花八門的問題最終還是要靠自己。所以，自己要做一個有心人，在所有的學習中，最重要的是要學會一個“悟”。字，要悟出自己的“道”來。

三破難熬的“9”

到了第九個月的時候，業績也許有了起色，身體和心理上也對壽險營銷的工作節奏比較適應了，但此時又要開始面臨管理方面的一些問題和壓力，這些問題和壓力或許來自團隊內部，或許來自團隊之間，也可能出自營銷流程上或者是團隊文化方面。

實際上，入司九個月的“新人”原則上已經不是真正意義上的新人了，他們已經有了自己獨立展業能力和思考能力，有的已經成為了主管或者資深業務員但是，壽險營銷的規律說明，入司不到一年的營銷員仍然存在許多心理上的脆弱性，在他們面前依然存在一道需要勇氣和智慧去跨越的門檻兒。

可以說，新人的第九個月是最關鍵的時期，也是最難熬的時期。一旦熬過來了，新人就可能在壽險營銷行業里大展宏圖，施展自己的才華，按照自己的心理預期去制定長遠目標，去思考，去行動，向著這個目標不懈地努力和奮斗，成為一名有主見，有能力的專業人士。否則，還是逃脫不了。脫落”的命運。

公司的對策

這個時期的“新人”已經分化為行銷專員績優業務員，主管、準主管，安于現狀不思進取者和疲于維持者等多個層次，不同類型的營銷員，公司對他們的輔導，確切地說是培養也應當是有針對性的分層次地進行的，而不能“一刀切”。比如，是績優業務員可以讓其參加到“精英俱樂部”或者。高端客戶開發部”里來進行專門輔導，相互學習交流和提高，是準主管的參加“淮主管培訓班”進行專門培訓和指導，是主管的參加到“主管沙龍”里來，或者進行主管提升培訓，而對于安于現狀和疲于維持者則采取深層次地準客戶開拓的輔導和訓練，同時輔之以先進促后進的一幫一活動等。

主管的對策

無論何時，主管對屬員的輔導和訓練都是最具體，最直接而且是最有效的，主管要根據此時“新人”的分化情況，對不同層次的新人進行個性化輔導，如果是主管和準主管的，要傳授如何增員帶員，如何帶團隊的經驗和方式方法：如果是準客戶儲量不足而導致業績欠佳乃至心態不好的，要輔導和訓練他的新客戶開拓技巧，培養其勤勉和有效拜訪的習慣等。有時對個別新人還要進行家訪和促膝談心等，解決他心理上的問題，做為一名合格的主管更要注重團隊文化的建設，要學會用團隊文化吸引人，凝聚人 留住人。比如記住包括新人在內的所有屬員的生日，開好“慶生會”，組織本團隊的全體屬員踏青、郊游，時不時地搞一個屬員“家屬”座談會或者“茶話會”等。只要用心還會想出許多體現團隊文化，提高團隊凝聚力的點子來。同時，還應當不失時機地幫助每位新人確立自己的人生規劃。

新人的對策

壽險營銷是一個高度自律的行業，所以，新人從入司的那一刻起，就要牢固樹立自律自立的思想，養成良好的自律習慣，要不斷學習，不斷成長，不斷自我完善，嘗試復制成功者，在工作中逐步形成自己正確的人生觀和價值觀，確立屬于自己的事業，力爭通過現在所從事的壽險營銷工作去實現自身價值，

“369”是三道難邁的門檻兒，新人總要面對，總要邁過。對此，公司要有一種長期有效的輔導和訓練機制，解決一些帶有普遍性的問題，從宏觀上給予新人有力的幫扶；主管要有一套完整，具體可行的輔導和訓練方法，解決一些具體的問題，從微觀上給予新人有用的幫助，新人本身則要有一定的心理準備，打好提前戰，要勇敢面對，主動迎戰這三道門檻兒，只要用心，只要準備充分，只要敢于迎戰，公司 主管，新人三位一體，齊心協力，共同努力就沒有攻不破的門檻兒!“369”不過是新人邁向更大成功的新起點!