銀行保險銷售專業流程

銀行保險在經過200 7年的牛市和2008年的動蕩后，保監會宣布規范投資連結保險銷售，自3月15日起，保險公司委托銀行代理銷售投資連結保險，嚴格限制在銀行理財中心和理財柜銷售，而保險公司在銀行渠道銷售投連險，其新單躉交保費不得低于3萬元人民幣。這一政策變化，使得客戶發生了恐慌，仿佛什么保險在銀行都不能買了，客戶的觀念我們一時難以改變，但我們可以提高我們的專業技能，使廣大客戶走出誤區，尋找到自己需要的產品。

培訓時間：夕會

培訓目的：了解保險客戶經理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進行標準銷售流程的培訓。

培訓方式：理論講解、實戰演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業化推銷

什么是專業化推銷

銷售前準備

銷售三步曲

接觸 說明 促成

售后服務

一、什么是專業化推銷

專業化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業化推銷是專業推銷的化身，是專業不斷支配行動，進而養成的專業推銷習慣。

二、為什么要做專業化推銷

銀行保險產品是無形產品，因此產品的提供和服務不可分割。

銀行保險產品很容易被人模仿，銀行保險的經營要與客戶之間建立長期的合作關系。

應樹立現代化營銷管理理念，銀行保險產品做為保險產品的一種更需要以客戶關系為中心，實現客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現有的服務和推銷方式，確立現代營銷管理理念，做到專業營銷、服務營銷。

三、銀行保險銷售的特點

1 客戶對銀行、對柜面人員有信任感

2 銀行保險產品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能——“存”保險，而非“買”保險

3 客戶經理需在短時間內完成銷售動作，要求接觸及說明等話術清晰、簡潔

4 一次性促成概率比較大

5 銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性

四、銷售前準備

知識準備 金融知識、產品知識。在銀行銷售保險產品要求客戶經理具備一定的金融知識，因為來銀行辦理業務的準客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。

物質準備：網點宣傳布置 各種單證的準備

網點布置：

1 短時間內使客戶知道所在網點在銷售保險產品以及銷售怎樣的保險產品。

2 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準備：

1 投保單放在營銷員隨手可及的地方。

2 收據或代收費憑證及其他辦理業務時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。

心理準備：心態調整，勇于開口，不怕拒絕。

1 保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。

2 正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。

敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成

◆接觸

接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準主顧簡單溝通，激發其對產品的興趣并收集相關資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種

1 親切招呼式。如您好，請問您辦什么業務?

2 即時祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應該不錯的。

3 噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點啊!

收集資訊、尋找購買點

通過與準主顧溝通，激發其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點。

方法——通過寒暄，收集相關資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財意愿，希望資產保值增值，養老計劃，對家人的愛心和責任感，子女的教育婚嫁需要，資產避稅及轉移的需要，對健康保障的需求。

然后根據客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產品。

一句話接觸

直接法＋贊美法

1 最近我們推出一種新的銀行代理產品，免稅有保障，收益還是不錯的。

2 最近我們推出了一項新業務，您看一看這是宣傳單。

3 (尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業務，您看看?

4 我們銀行有一種專門為您積累養老金的業務，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項內容：

1、客戶到銀行主要會辦理哪幾類業務，主要目的和需求是什么?

2、針對上述客戶需求，哪些是購買點?

3、針對上述購買點，我們可以推銷哪些產品，如何合理運用“一句話接觸”話術?

◆說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產品，強化主顧對產品的興趣。

說明針對的不同客戶：

1 客戶國債、理財產品到期時，國債，理財產品發行時。

2 定期轉存時或大筆資金提取時。

3 客戶抱怨利息太低時。

4 客戶其他投資受挫時。

5 客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時。

6 辦理大額活期存款。

7 客戶看宣傳資料、主動詢問時。

8 對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原則)

用簡單明了的生活化的語言對產品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導客戶。

以產品為本 說出產品的特色與賣點，話語一定要簡練。

以人為本 從客戶需求出發，不要為賣產品而說產品。

從客戶可能的購買點出發，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內心變化，及時調整話術。

簡潔清晰的話術(30秒內完成產品介紹)

第—步，1句話介紹產品本質。 (5秒鐘)

第二步、介紹產品賣點。

第三步、說明產品對該客戶的實用價值。 (滿足需求，呼應接觸過程中尋找到的購買點)

在說明中適當運用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。

☆☆☆說明演練

請2對學員上臺演練所售產品的話術，時間不超過3分鐘。

請觀看學員反饋，指出需要改進的地方。

◆促成

通過生動有效的語言和肢體語言引導并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。

促成時機：

促成是瞬間完成的，準確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現，揣摩客戶的心理活動，引導客戶走進自己的思維模式，及時準確的把握促成時機。如客戶詢問辦理的細節時，客戶對于你的講解比較滿意時(具體表現為肢體語言的表達)，客戶態度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。

一句話促成

1、這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個產品的很多。(引導法)

4、這個產品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應當貫穿于銷售的始終。

總結 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成。

☆☆☆演練：

三人一組進行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現最佳者上臺表演。

要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財產品到期。