“２１世紀(jì)營(yíng)銷經(jīng)理課程”精選之一：什么是營(yíng)銷管理

【“21世紀(jì)營(yíng)銷經(jīng)理課程”是孫名慕博士根據(jù)Klnder BrotherS營(yíng)銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合亞洲保險(xiǎn)發(fā)展情況而開(kāi)創(chuàng)的一門營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)型課程。課程可幫助營(yíng)銷經(jīng)理建立有效地管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高利潤(rùn)的發(fā)展目標(biāo)。】

★在你開(kāi)始管理之前：記住，在管理中沒(méi)有“中場(chǎng)休息”

我在從事了三十年的企業(yè)管理工作后，邁向營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域，在這十多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)工作中，Klnoer Brothers的管理思想與方法始終影響并根植于我的管理過(guò)程中。我也用這樣的方法幫助許多營(yíng)銷經(jīng)理建立了自己的營(yíng)銷管理運(yùn)作系統(tǒng)，并產(chǎn)生高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高利潤(rùn)的結(jié)果。Kinder Brothers的營(yíng)銷管理精髓已被美國(guó)與國(guó)際上超過(guò)300多家公司使用。今天在這里。我將有機(jī)會(huì)與所有營(yíng)銷管理者分享“什么是營(yíng)銷管理”。

【營(yíng)銷管理是“完成”】

正如“完成”這個(gè)詞所隱含的，你，作為一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理，正在完成許多商業(yè)活動(dòng)。這些活動(dòng)包括

管理程序 是營(yíng)銷主管用來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的流動(dòng)性程序。它是關(guān)于社會(huì)、政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的信息，它是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解程度，它是關(guān)于你的組織內(nèi)部信息。所有這些都是管理程序的組成部分。

改變 營(yíng)銷主管應(yīng)不僅適應(yīng)變化而且能夠預(yù)期到變化。營(yíng)銷主管必須利用在管理過(guò)程中收集到的信息來(lái)降低變化對(duì)組織的影響。

決策 營(yíng)銷主管必須擁有一套通過(guò)孤立問(wèn)題、提出可選擇的解決方案、預(yù)測(cè)結(jié)果、而后做出決定的方法。

解決問(wèn)題 營(yíng)銷主管必須采取行動(dòng)避免問(wèn)題惡化，這叫做避免問(wèn)題。選擇性問(wèn)題指的是主管挑選出來(lái)要解決的問(wèn)題，是主管能夠通過(guò)其天賦與專長(zhǎng)來(lái)解決的問(wèn)題。

控制 營(yíng)銷主管必須通過(guò)系統(tǒng)來(lái)控制業(yè)務(wù)。他必須設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，必須建立一個(gè)能夠評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估系統(tǒng)，并在實(shí)際績(jī)效沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)有一個(gè)途徑來(lái)調(diào)整。

結(jié)果 作為營(yíng)銷主管，你不能因?yàn)槭跈?quán)他人而免除了對(duì)結(jié)果的責(zé)任。盡管你將全部職責(zé)授權(quán)給了一個(gè)助手，但你仍然不能因此逃避責(zé)任。

【預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)】

預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)指的是營(yíng)銷主管用來(lái)指導(dǎo)他們的組織的那些活動(dòng)，其中兩個(gè)主要部分是計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定。

計(jì)劃 營(yíng)銷主管必須有一個(gè)計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)組織。這是一個(gè)說(shuō)明所要達(dá)到結(jié)果的書面材料一這些結(jié)果在什么時(shí)候要達(dá)成，如果沒(méi)有達(dá)成會(huì)帶來(lái)什么代價(jià)。

設(shè)定目標(biāo) 營(yíng)銷主管必須設(shè)定目標(biāo)。這些目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的，可信的，可衡量的，同時(shí)還必須有一個(gè)最后達(dá)成的期限。

【通過(guò)其他人】

這就告訴我們營(yíng)銷主管必須有人來(lái)幫助他們完成他們的工作。一些與管理有關(guān)的針對(duì)人的活動(dòng)包括

選擇 營(yíng)銷主管的一個(gè)主要工作是招募，選擇有才能的人。

學(xué)習(xí)與訓(xùn)練 營(yíng)銷主管對(duì)組織內(nèi)“其他人”的教育與訓(xùn)練負(fù)有責(zé)任。

授權(quán) 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織內(nèi)的授權(quán)工作。

溝通 營(yíng)銷主管必須善于溝通。管理工作是通過(guò)與其他人溝通來(lái)完成的。溝通包括書面的與口頭的兩種形式。

財(cái)務(wù)平衡 營(yíng)銷主管必須有效地管理他們的組織／公司／團(tuán)隊(duì)的所有財(cái)務(wù)問(wèn)題。

評(píng)估 營(yíng)銷主管必須評(píng)估他人。評(píng)估通常是圍繞品質(zhì)，活動(dòng)與結(jié)果而展開(kāi)的。激勵(lì) 營(yíng)銷主管必須了解、分析與計(jì)劃激勵(lì)策略。激勵(lì)是一個(gè)人奮發(fā)而起、保持斗志與奔向目標(biāo)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)是管理活動(dòng)的最重要部分之一。不具備領(lǐng)導(dǎo)才能你無(wú)法推行有效的管理。領(lǐng)導(dǎo)才能的定義是永遠(yuǎn)不變的“三大法則”。

“三大法則”

1 持久法則 你必須“聚焦于那些你能控制的事情上。”

2 有效性法則 你必須“對(duì)結(jié)果與活動(dòng)永不混淆”。

3 最大化法則，你必須“持續(xù)監(jiān)督與評(píng)估那些關(guān)系重大的事情。“Bulding Confldence ThroughCompetence”“透過(guò)能力建立自信“Your job is to win” “永遠(yuǎn)做贏家”“sltuatIon js the boss”“現(xiàn)狀是老板”“ResuIt Is the final judge” “結(jié)果就是最終的裁判”

孫名慕：

他曾在世界知名企業(yè)從事人力資源開(kāi)發(fā)工作有超過(guò)25年的歷史。他成功地培養(yǎng)了成千上萬(wàn)名人壽保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)銷售與營(yíng)銷經(jīng)理人及跨國(guó)公司的企業(yè)管理精英。他以為實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)能、高理論，持續(xù)增長(zhǎng)發(fā)揮創(chuàng)造力及獨(dú)特戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并提供全方位、有效的解決方案而著稱。在中國(guó)內(nèi)地，他是推動(dòng)成千上萬(wàn)保險(xiǎn)代理人及其主管向?qū)I(yè)銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之ClAM證書獲得者的世界記錄。