在經濟衰退時求生存

在企業困難時期，第一個離開的人往往是那些擁有很多職業選擇機會的人。

“經濟衰退”這個詞使每個人的內心感到恐慌，而它對于那些已經在努力工作以戰勝微薄的利潤空間、面臨大企業競爭、以及時間有限的創業者們來說，尤其殘酷。

也許之前經濟學家們還在爭論我們是否處于經濟衰退期，但眼下主要的經濟指標——比如房地產市場、消費者信心指數以及股票市場看起來都不景氣。美國政府正在不斷出手挽救信用危機。很清楚，我們正處于困難時期。

Encomia公司的安德魯·杜賓斯基(AndrewDubinskky)是一位先行者。他的抵押貸款管理軟件公司在2001年的經濟衰退中生存下來，盡管他的目標市場正是人們為“經濟衰退”大傷腦筋之前首先看到麻煩的產業，他仍在計劃將2008年的收入比2007年增長5倍。在他看到房地產市場呈螺旋式下降的那一刻，便馬上與客戶一起坐下來商談，制定了個性化戰略。

“有些人認為他們可以將戰勝危機；另外一些則不采取任何措施，”杜賓斯基說，“我們就考慮應該怎樣調整產品以幫助他們度過難關。”杜賓斯基還采取了其他措施，將他們的營銷重點從工藝改進和質量控制轉向節省開支：縮減IT方面的支出，并接受他之前會拒絕的咨詢業務。

你應在低迷時期采用何種措施來尋求生存?以下是專家的幾點小建議，可以幫助你堅持到最后。

裁員與否的技巧

常識顯示，凍結招聘或者在情況更糟的時候凍結工資或獎金增長比解雇要好。而杜賓斯基說，他會減少雇員以保證令人滿意的薪水和福利水平。“我認為擁有更少的、對他們的福利滿意的人，比擁有一大群對微薄的福利怨聲載道的人更好。”

人力資源專家、人力資源解決方案企業Flexperience公司聯合創始人薩利·桑頓(Sally Thornton)認為，取消獎金是困難時期的公平游戲。做你必須做的事情，以將高績效的員工留在身邊，但她也表示：“在企業困難時期，第一個離開的人往往是那些擁有很多職業選擇機會的人。”

不論是否有事實根據，裁員的謠言會在低迷時期大大影響士氣并降低勞動效率，因此企業主們要正視這些謠言。桑頓說：“企業最應該做的就是制定可靠的溝通計劃，這樣，一種信息透明及互相尊重的文化將會在困難時期被維持下來，甚至長久存在。”

如果你企業的情況是如此糟糕以至于必須裁員，那么一定要小心翼翼去做這件事情。一位心懷不滿的前雇員可能會以歧視為名提起訴訟，對非法解雇反咬一口。Schachter Harris LLP律師事務所的合伙人雷·哈里斯(Ray Harris)建議，在確定具體要解雇的員工之前，先要鎖定準備淘汰的目標職位。他說：“這種方法可以證明，解雇某一員工的決定是建立在客觀條件的基礎上。”

重新聚焦業務

在低迷時期，一定要像杜賓斯基那樣在面對客戶時進行適當的策略調整。每一個人都在收縮預算，因此你需要以新的方式將產品賣給客戶。杜賓斯基采用了這樣一種方式，就是向客戶展示一張數據表格，并解釋清楚他們可以通過他的產品節省多少錢。

著有《促進銷售增長的49個營銷秘密》一書的商業教練羅恩·芬克雷斯特恩(Ron Finklestein)建議，可以請你現有的客戶推薦潛在顧客。他說：“他們認識其他可能使用你的產品與服務的人，如果你請他們這么做，這種推薦營銷不用花費一分錢。如果這種關系很好的話，推薦很快就會給你帶來銷售額。”

羅恩不建議在經濟低迷時期進行折扣促銷，因為這有可降低客戶對你企業的價值認可度，那些客戶可能會期待這種低價，卻忘記了這是“你給他們的優惠”。

在零售中生存

《在沒有折扣的情況下贏得雙倍銷售》一書的作者鮑勃·菲布斯(Bob Phibbs)同樣建議不要在你的商店中提供折扣優惠。他說：“折扣對于你不認識的人來說永遠不是好東西。也就是說，‘全場八折’這樣的折扣讓步太多了，這樣只能吸引到尋找便宜貨的人。”

他建議對長期客戶可以提供折扣回報，因為這可以證明你很在意他們的支持，并且能夠幫助你建立起客戶忠誠度。

以下是菲布斯有關零售的三點建議：

1 不要引起員工恐慌或解雇員工。他認為減少員工會降低服務質量或讓顧客的等待時間增加。“如果一定要通過什么措施去提升整體員工質量，那就是保留最好的員工，解雇最差的，并繼續雇傭更好的。”

2 更加本地化的營銷。“考慮在更小的范圍內，與更加區域化、本地化、甚至鄰里化的媒體合作，對你的產品進行宣傳。”

3 不要拒絕任何業務。任何業務都不應該被認為太小而拒絕。“如果在過去三年中，你可能對比如說訂購一扇窗戶的遮光簾嗤之以鼻，那么現在就要接受訂單，并且把它作為得到更大業務的開端。”

核算你的資金

現在是仔細檢查財務狀況的時間了。你在哪里浪費了錢?又可以從哪里減少預算?可以怎樣獲得更多現金?

會計師事務所Citrin Cooperman＆Company的三位合伙人霍頓(Ed Horton)、馬特·庫津斯基(Matt Kuchinsky)和凱文·賴安(Kevin Ryan)給出了他們對于經濟低迷時期的會計核算建議：

1 更加密切地關注你的預算和應收賬款。霍頓說：“審查花銷、銷售額、利潤、現金流量以及其他指標，這樣你就能夠在可以快速變化的經濟情況下做出明智的決定。”同樣要關注應收賬款：庫津斯基說：“這可以作為一項衡量經濟低迷對你的客戶造成了多大影響的指標。”

2 加大款項回收力度。關注應收賬款的部分原因是要保證健康的現金流量。“這包括審查并修正款項回收過程，更加積極的對欠款人進行提醒、給他們打電話并接受信用卡支付。”庫津斯基說。對于其中最后一項(支持信用卡支付)，他認為，即便要花費一定的手續費，但能保證公司的現金流量，也是值得的。

3 與供應商談判。“很多供應商會對提前支付的業務提供折扣，”賴安說，“還有一些會給長期的忠實客戶提供折扣。向他們要求賬期，這樣你就可以在60天內而不是30天內支付款項。”

最后，如果你還沒開始進行現金儲備的話，現在開始建立現金儲備。儲蓄是個不錯的主意，可以在經濟衰退這樣的緊急情況下派上用場。

(譯／徐飏)