第一次接近客戶的法寶

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

1、明確您的主題

每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

2、選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。

3、什么是接近話語

專業銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。

接近話語的步驟如下：

步驟1：稱呼對方的名

叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹

清晰地說出自己的名字和企業名稱。

步驟3：感謝對方的接見

誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

步驟4：寒暄

根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣的話題。

步驟5：表達拜訪的理由

以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。

步驟6：講贊美及詢問

每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。

【接近話語范例】

銷售人員小王以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員小王此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。

小王：“張總經理，您好。我是大華公司的銷售人員小王，請多多指教。”

張總經理：“請坐。”

小王：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。”

張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您。”

（小王非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。）

小王：“貴公司在張總經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。”

（小王將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。）

張總經理：“我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創意。沖勁及創意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發揮潛力。”

小王：“張總經理，您的理念確實是反應出貴公司經營的特性。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。”

張總經理：“新的團體保險？”

（小王先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。）

小王：“是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？”

(小王采用夸獎，并提出詢問的手法。)

進行有效的夸獎的手法有三個方式：

（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。

（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？

（3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。

4、接近注意點

從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：

打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是和從未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”。“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺；他是“防衛的”，“防衛的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

一位人壽經紀人曾經說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節，我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格。”

“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。

有銷售高手曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務主管報有好感。”

【案例對比】

范例①

銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？

商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？

銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。

商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。

銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢。

商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！

范例②

銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區的銷售人員，經常經過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。

商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。

銷售人員B：貴店對客戶的態度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態度這么好的實在是少數；對街的張老板，對您的經營管理也相當欽佩。

商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。

銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！

商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？

銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。

（我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發現，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機有什么毛病？”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。）