我以前是在廣東打工的,很想自己創業,然而一直都下不了決心,就在奧運會剛結束的那段時間里,我所在的廠由于受金融危機的影響被兼并了,逼迫自己下了創業的決心,但不知道做什么好,有一天在一本雜志上看到陜西歐珂公司“風濕藥品”的廣告,雖然心動了,但又擔心是騙人的,因為這年頭聽說騙人的項目很多,防不勝防,就在猶豫的時候,一位相識的朋友說,生產國藥準字號的產品門檻很高,申請一個藥品批號要經過三期臨床,而且要花費上百萬元,國家監管很嚴格,生產藥品要達到GMP標準才能生產,應該不會有假,關鍵是藥品的療效和營銷方法,看一個藥品假不假可以上國家藥品監督管理局網站上查詢,就像身份證是否是真的,上公安部網站上查詢就知道,你可以直接到公司去考察,了解公司的營銷模式是否可行,聽了朋友的話后信心倍增,第三天就趕到公司去考察。
到了公司的西安招商部,在公司招商經理的熱情接待下,互相交流了一些營銷方法,感覺可行,但又顧慮自己沒有做過藥品,怕銷不出去,公司招商經理拿出合同給我看,上面提到:“經營三個月后若銷不出一件貨,公司可派人協助銷售,若仍然銷不出一件貨可退款退貨”,公司招商經理還說,你只要累積銷出一件貨后,你的投資款已經收回了,你沒有風險了,假如銷不出一件貨你可退款退貨,你也沒有風險了,你還有什么可顧慮的?,當天自己就毫不猶豫地簽了兩個縣的獨家代理合同,交款后,一周內就收到了貨。
我收到貨后選擇一個大的鄉鎮作試點,可跑了很多家診所后許多醫生都說“價格太貴了”,在農村很難銷,診所的醫生們都不愿接收產品,不愿合作,跑了幾天心灰意冷了,信心大跌,打電話到廠家咨詢,廠家市場經理說:“有沒有一點意向的診所,若有多跑幾次,并讓他看到你的誠心信心,同時也要告訴他們的好處并講明銷售不動我來把貨取走。”按照廠家介紹的方法我在一家有點意向的診所軟磨硬泡,終于診所接受了產品,我按照廠家的方法大量發卡片,一周內來了二十多人免費體驗,可是他們噴完藥后就走了,僅銷出兩盒藥,這時診所醫生對我說:“小伙子,我說的不錯吧,賣那么高的價格怎么賣得動,勸你把產品拿回去吧,別干了,否則干了一年是楊白勞,何苦呢?”,聽了醫生的話我的心冷到了極點,真的想不干了,但又不甘心這么放棄,為此我又打電話給廠家咨詢,把這里的情況告訴公司的肖經理,肖經理聽了以后,對我說:現今賣產品不能就產品賣產品,要賣療效和療法,才能賣出價格,他告訴了我一個方法,先不要把產品從診所拿回,依然與診所合作,同時你寫一份告示在鄉鎮張貼,內容為:“征尋風濕類風濕久治不愈患者,我公司為了止更多風濕類風濕久治不愈患者早日康復,特開展‘風濕骨病清毒免疫療法’,擇選十位患者免費治療,藥品全部采用國家批準生產的新一代產品,且不收費,名額有限,只選十位嚴重患者,目的是讓這十位嚴重的風濕骨病患者驗證新產品新療法的神奇,并為我們的新產品和新療法佐證。地址……”,當十位患者中有了幾位療效明顯且痊愈的,叫他們送錦旗到診所,同時放鞭炮、張貼感謝信,你把這個隆重的場面用相機拍下來,有條件的還要用攝像機攝下來,另外還將患者的感謝信制成許多寫真畫,到各村去張貼,當然費用你出,最多也就是千多塊錢,你要注意不能弄假的病例,否則人們去打聽那人是假的,根本沒有這種情況,那么就搬起石頭砸自己的腳了。
聽了肖經理的方法后我照著去做,想不到廣告張貼了一周后有二十多位患者來求治,我選擇了十位嚴重的經濟又困難的患者贈藥,按照公司的配方由醫生來對癥搭配,十多天后有叁位竟然痊愈了,原本站都站不起來的病人,現在好了,于是叫他們邀約鄰居親友一起給診所送錦旗,他們敲鑼打鼓、放鞭炮地送,場面很熱鬧,我都用相機拍下來,他們張貼在診所的感謝信我復印了上百張,分別到各村去貼,十五天后該診所產品銷量大幅上升,而且價格保持原定的不變,二個月后我從該診所賺到了近5千元,醫生另眼對待我,很高興地對我說:“你小于還真有一套方法,把我診所都帶火爆了,你的產品還真不錯!”,我這個鄉鎮做成功后,到另一個鄉鎮依法炮制,也依然取得了成功,每個鄉鎮平均為我帶來3000多元的利潤,按此算來我縣十八個鄉鎮,一年收入是:3000×18×12=648000元,完全實現買車買房了。
“星星之火、可以燎原”,這是毛主席開拓革命根據地的戰略思想,我們在營銷中采用該戰略思想,先選擇真實有效的病想者作為火種,廣泛宜傳,帶動更多患者來求治,又從有效的患者中選擇火種,廣泛宜傳,帶動更多的患者來治療,為了防止競爭互相殺價,在每一個鄉鎮只選擇一家診所合作,建立堅實的根據地,同時我們開展“風濕骨病知識講座”,目的是廣泛發動群眾投入到風濕骨病療法和產品的宣傳行業中來,形成燎原之勢,只有更多的人來協助銷售,才能上升銷量。
我成功了,只要你按照上面的方法去做你也會成功!我的成功離不開公司的指導,而且要有耐心,同時多打電話到公司咨詢,成功的路上有許多困難和阻礙,只要抱定“只要思想不滑坡,辦法總比困難多”的思想,你一定會成功!(四川雅安劉勇)
陜西歐珂藥業有限責任公司
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