2008年8月30日。深圳羅湖新天地,周六上午,我到小區對面的菜市場買早點,被門口賣刷子東北小伙的“現場直播”所吸引:“毛澤東真偉大。也沒用過大哥大;蔣介石頭發稀,也沒用過BB機;鄧小平搞開放,玻璃擦出新花樣”。
一個大約二十來歲的東北小伙頭戴耳機,面帶微笑,一邊在一個自制的玻璃窗上橫擦豎擦做演示,一邊把名人時政新聞“混雜亂燉”逗大伙開心,把一個小小刷玻璃窗的刷子賣得風生水起,來來往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小伙子的攤前聽演說,不一會就有人掏錢買刷子,并且很少還價。
由于小伙說得快,我一時記不來,傍晚快收攤時,我又去找小伙子,問他有沒有空,一起吃個飯聊聊天,小伙挺純樸,有點不好意思,問我有啥想法,就直接說。我說:“我是做咨詢的,想了解一下你這套現場直播式話術是如何練成的?”
在我的一再邀請與懇求下,小伙與他的另一們幫手一起與我走進了小區的東北餃子館。小伙姓張,名亞松,另一個同伴姓孟,原來他們還不是東北人,而是內蒙古赤峰人,因為地域接近東北,所以,聽口音好像是東北人。感覺像趙本山的老鄉。小張說,他們都是地道的農民,沒多少文化,出來就是混口飯吃,他的這點口技全是自學的;小孟說,他是師傅教的,并介紹了他們這個行的歷史:這行叫“葛派”,很早以前有個老師傅教了四大弟子,每個人的教法不一樣,后來四大弟子又傳了八大金剛,現在不知是多少代了??偨Y起來有三大流派:尖派(小商品)、半尖半腥派(半真半假)、腥派(假貨)。小孟師傅教他走正道,不能賣“腥貨”。小孟介紹了,這套終端銷售的流程:一是點梁子,聚人氣;二是講功能,打比方;三是做對比,找差距;四是心理戰,一口價。五是細算賬,促成交。小張重復了白天他所演示的“現場直播”:
第一招:點梁子,聚人氣
毛澤東真偉大,一輩子沒用過大哥大
蔣介石頭發稀,從來沒用過BB機
鄧小平搞開放,玻璃擦出了新花樣。
少林拳,武當劍,招個師傅練一練
上大學,考中專,還得上個學習班
老大爺,小朋友,一看會使,人人會用。
住高接,住大廈,有了小刷不用怕
住七樓,住八樓,有了小刷不用愁
像雨像霧又像風,擦個玻璃幾秒鐘。
你看過趙本山,你看過宋丹丹
卻沒看過我的小刷,一擦就干。
第二招:講功能,打比方
一二三,二二三,擦玻璃還帶甩干
能前進,能后退,就像鐵道游擊隊。
往前一推,香港回歸
往后一拉,澳門回家。
不騙人,不哄人
騙人哄人日本人。
第三招:做對比,找差距
干抹布,濕抹布,大胳膊掄,小胳膊擦
擦得渾身都是汗,玻璃還是擦不干。
萬水千山總是情,我的小刷樣樣行
小巧玲瓏速度快,敢與毛巾來比賽。
第四招:心理戰,一口價
從東北到深圳,從深圳到四川
繞了九曲十八彎,擦到哪里哪里干。
出門在外,廠長交待
一律十塊,少了不賣。
第五招:細算賬,促成交
十塊錢不算貴,工商稅務都在內
米也漲油也貴,上個廁所還收費。
十塊錢不算錢,一天花不上一分錢
十塊錢不白花,買個方便拿回家
雖然不是傳家寶,家家戶戶少不了。
編輯:長 安