一個老摩商的賣車寶典

賣車的最高境界不是賣車。而是交朋友。賣一部車。交一個朋友。當你的朋友遍天下時。還怕車不好賣嗎?

有一天，徒弟徒孫們來拜訪老摩商，大家都向師父請教賣車的訣竅。老摩商揚揚眉，撇撇嘴說：“賣車啊，急不得，得像談戀愛一樣，一步一個腳印?！蓖降芡綄O們都笑了：“就你一個半百老漢，聽不懂周杰倫的歌曲，看不懂燭光香檳的情調，還能調侃年輕人的專利‘羅曼蒂克’?”老摩商笑著說“不要不相信嘛，等我把這部多年潛心修煉的賣車寶典傳授給你們，再來評判我說的是否有道理。”

初次見面：收獲信任

顧客進店，就像青年男女初次約會。不能過于熱情，也不能過于冷漠，要做到不溫不火。太熱情了，會把人家姑娘嚇著了，太冷漠了，就顯得不會憐香惜玉，要有紳士的風度和幽默，才能俘獲佳人的芳心。顧客進店，首先呢，根據他們性格類型加以分類，然后根據他們不同的性格特質，用相應的辦法待之，這便成功了一大半。

慎重型：購買摩托車在咱農村是件大事兒，在購買之前，顧客肯定會事先收集很多有關的信息。首次購車的顧客，對摩托車知識完全不明白，買車時就拿沒了主張，就去征求親戚朋友的意見。他們進店的目的只是想看看，不一定要買車，對于這類顧客，我們不能太過熱情，因為這樣會嚇著客戶，而將時間留給他們自己，在他們離店之前送一些宣傳資料給他，并要下他的聯系方式，隔天打電話詢問購買意向。

反感型：這類顧客對摩托車十分熟悉，可能是二次購買者，或者具備一定機車知識的。對于導購員的介紹，在他們看來都是說謊騙人的，這類顧客屬于對我們及其不信任。什么才是好車，他們有自己的看法。對于這類顧客，我們千萬不能反感，更不能不理會顧客，而是要順著他們的意思，做一個傾聽者，適時可以向他們“請教”，并邀請他們試騎。

挑剔型：這類顧客了解一些機車基本知識，導購者介紹的車型，在他們看來“這個也不行，那個也不是”，其實這只是他們心虛的表現，因為他們對摩托車不是太了解，又怕自己被騙，一味強調自己對摩托車的了解，就是想告訴導購者“我不是好糊弄的”。這時，導購者不要加以反駁。耐心地去聽他講，只有這樣才能獲得他們的信任。

傲慢型：這類顧客沒有明確的購買目的，經常在你面前擺來擺去的，導購者如果稍稍表現不耐煩或者不理會他，他就要發怒地脫口說出：“喂，你們是什么服務態度”，對于這類顧客，年輕的導購員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮靜克制的態度。

謙遜型：當你介紹產品時，他總是認真聽，并且謙遜地說：“真是這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹產品的優點，而且連缺點也要介紹。例如：身材小巧的顧客購買摩托車，不僅要介紹該車外觀美好、節能省油等優點，也要將“車體偏高，不太適合您”等缺點也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。

即購型：這類顧客是有目的買車，指名要購買某種品牌某種款式的摩托車。導購員應迅速地接待他們，并應盡快地把將摩托車裝好，讓顧客試騎。

觀望型：顧客對這個車行抱懷疑態度，不知這個車行究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進賣場。對于這類顧客，導購員不必急于打招呼，等待適當時機說話。

感情交流：言辭懇切

獲取對方的初步信任，男女雙方感覺良好，此時媒妁們總會拉開閑雜人等，關上房門，留一段時間給年輕人自己溝通。顧客進店了，我們通過努力，贏得了他們的信任，接下來我們就要進一步進行導購，介紹產品的相關性能，記得言辭一定要懇切，切忌胡亂夸大。

1、如何了解顧客的喜好?

進摩托車賣場的顧客和一般超市的顧客的相比，進摩托車店的顧客更具有很強的目的性，他們一進店，就會到處尋找自己所關心的品牌和車款，導購員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好：a、顧客走進商店后，最先留意的車款；b、顧客經過種種選擇比較后，最后要求試騎的車款；c、顧客多次注視和撫摸的車款；d、多次向導購員詢問的車款。

2、如何推薦車行的主要品牌?

由于各摩托車賣場所經營的摩托車品牌、款式、檔次的不同，導購員向顧客推薦的摩的順序也應該有所不同。

a、經營大品牌產品為主的車行：導購員應請顧客先看高檔車。看顧客的反應如何；然后再讓顧客看中檔車。這樣做顧客很可能購買高檔車。

b、以經營中檔品牌產品為主的車行：應該先請顧客從中檔車開始看，根據顧客的反應，再推薦高檔車或低檔車顧客多半可能購買中檔車。

c、以經營低檔品牌產品為主的車款：導購員應該從低檔車款介紹起；便于顧客比較，也要讓顧客看看中檔車，這樣顧客經過比較很可能購買低檔車。

導購員應該按以上的程序，主動地介紹車行里側重經營的品牌，其中穿插比較性的介紹其他相類似的產品，這樣給了顧客一次直觀比較的機會，容易達成購買協議。

3、如何促使顧客做出最終的購買決定

有些導購員介紹產品時，講解十分精彩，但經常是功敗垂成。缺乏挽回的技巧，是錯失良機的重要原因。

(1)選擇時機

當顧客已做好購買準備時，就是達成交易的最好時機。在導購介紹時，沒有最完美的恰當時機。當顧客覺得產品符合自己的需求。就下定決心購買。對某些顧客而言，在他們看到摩托車的第一眼的時候。就會達成購買意愿。而對于其他的顧客，即使看重了某車款，他們也要逛很多車行。比較確認后，才會做最后的決定。

(2)購買信號

在準備購買前發出的各種信息，面部表情是最直觀的表現，當顧客皺眉毛時，說明他們還沒有完全接受該產品；當顧客嘴角露出一絲微笑，說明顧客已經看重了產品。導購者見到這些信號，一定要準確把握，運用適當的手段和方法，將摩托車賣出去，這樣的信號有：

a、看重一輛車后，對導購員介紹其他的車推薦表示反感；

b、仔細察看選中的摩托車，擺弄它。從不同角度欣賞它；

c、坐上摩托車，體驗駕馭感受；

d、看到選中的摩托車時，嘴角微笑、表情激動；

e、三番兩次地擺弄同一輛摩托車。

(3)如果導購失敗該如何做

當導購失敗，導購員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購買的原因。繼續將不同的產品介紹給客戶，尋找新的機會。當顧客說“不”時，很多導購員認為銷售已經失敗，其實并不是這樣的，也許顧客說“不”的意思，可能是“現在不”、“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不應該馬上放棄。

面對家長：謙虛謹慎

按照農村的風俗，青年男女相親，雙方都會跟隨著一群親朋友好友，男女主角的意見固然重要，但親友團的力量也不可忽視。購車者進店買車，也有自己的親友團，他們對購車起著主導作用，因此要搞清楚誰是購車者，誰是智囊團的核心人物，并采取不同的引導方式，實現各個擊破，最終達成購買意向。如何分清主次，如何應對各色人等，聽老摩商給你們慢慢給你道來。

跟進來的顧客：也許他們就根本不想買車，他跟著有購買意向者一起進店，只是想探聽一些產品的基本信息，為下次購買作參照，如導購員親切地接待他，并詢問他的意見和看法。這樣的顧客很可能在成為潛在客戶或品牌的宣傳者。

如遇下列情況時，導購員應主動接待：1，當顧客長時間注視某一種車款的時候；2，當顧客長時間在某幾款車面前徘徊的時候；3，當顧客的視線離開摩托車。向導購員的方向看的時候；4，當顧客拿出其他品牌廣告進行對比的時候。

面對媒婆：拉攏感情

“媒婆一張嘴，騙吃騙喝撈油水”，要想順利地把女兒嫁出去，媒婆還真不能得罪，他們不光能將丑八怪說成大美女，也有把窈窕淑女說成街頭潑婦的能力。賣摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好，不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒，將這種關系運用得當。這些“媒婆”可能變成“活財神”。

哪些主兒是“媒婆”?

1、鄉鎮個體維修鋪老板：在純樸的鄉民眼里，維修店的小老板無異于“摩托車大學”的教授，他們對摩托車的看法甚至影響到該地的摩托車消費趨勢，因此這些小老板們是必須拉攏的對象。

2、農村干部、教師：不欠發達地區。農民們初次購車時，不具備摩托車使用的基本知識，摩托車消費“跟風”現象十分嚴重，農村干部、教師的消費習性成為他們競相效仿的對象，因此這部分人消費取向，對廣大農民消費者有很大的影響作用。

3、有名望的包工頭、小老板：在勞動力輸出地區，大部分勞動力常年在外務工，包工頭、小老板就成了當十分有名望的人，一些沒有主見的兄弟準備購買摩托車時，一般會詢求他們的建議，因此這部分人團結不可忽視。

4、摩的師傅：這個群體雖然社會地位卑微，但是對于沒有一點機車知識的消費者而言，他們算得是個專家，三朋四友、鄰里相親購買摩托車必然找他們做參謀。

如何拉攏感情?

感情拉攏，并不意味著送多貴重的禮物，吃多奢華的筵席。關鍵在于溝通。建立互利互信關系。比如舉辦促銷活動時，征求他們的意見，逢年過節時，送上一些用于宣傳的對聯、年歷，偶爾聚聚餐，吃吃飯喝喝酒，這些應該是摩托車老板們的強項了。

徒子徒孫們聽得正津津有味，突然老摩商不講了，大家都嚷嚷著讓老摩商再傳授一些獨門功夫，老摩商笑著說：“我已經講完了。真正的功夫要靠大家自己去領悟，賣車的最高境界不是賣車。而是交朋友，賣一部車，交一個朋友，當你的朋友遍天下時，還怕車不好賣嗎?”徒子徒孫們不由自主地鼓起掌來，老摩商鼓鼓腮幫子，怡然自得……

責任編輯 黃樣福