虧本買賣 賺錢生意

舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經常抽某一個牌子的香煙。這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

—個不安分的打工仔

剛過而立之年的謝小明是江西省臨川市農民，他天性不安分，在打工的8年多時間里，換了不下20個廠。2006年9月，謝小明又從東莞市一家鞋廠辭了工，想再換一個環境。

辭職閑賦幾天的謝小明想重新找份工作。在工業區轉了一圈，沒找到一家合意的工廠，倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年。早就厭倦了，何不開個小商店呢?這樣一來，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽啊!

這個轉讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見謝小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來了。

謝小明見周圍人來人往，說話問，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來。謝小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。

一個苦悶的小老板

可是，一個月后，謝小明發現這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好，而且幾乎是在虧本經營!雖然店子每天都有上百元的營業額，但上交了市場管理費和店面租金后。就所剩無幾了。

謝小明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。雖然這個店子的地理位置不錯，但租金也相對要高一些。謝小明越想越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當了。

謝小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經營下去，希望能有翻身的一天。可是，時間一天天過去，小店的生意仍舊沒有什么起色。謝小明越來越沒有信心了，他想，當這樣的小老板太辛苦了，每天七八點鐘開門，晚上12點以后才能收攤，時間甚至比在工廠里上班還要長。而且，自己在工廠里打工時，每個月還有千把塊錢的收入，而現在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來的那點老本也會耗光了!

2007年春節，絕望的陳小明干脆關了店子，回老家過年去了?；氐脚R川后，他到市里最大的一個超市里買年貨，發現那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。謝小明做了好幾個月的生意，對許多商品的價格了如指掌，他知道這種大米進價也要那么多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤!謝小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢?

一個醒悟的小商人

看著超市里熙熙攘攘的顧客，謝小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客!少數的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客產生這里的商品比其它地方便宜的錯覺，從而對其它商品也產生購買欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點。

——難怪那些商家總是熱衷于特價促銷!

謝小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略，或許能起死回生?

回到東莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店里所有商品的類別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的十分之一左右。接著，謝小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

當顧客半信半疑地走進他的小店，就會發現這里的特價商品果真比別家的價格低了很多。結果，他那天的生意異?；鸨?，顧客像走馬燈似的絡繹不絕。一天下來，營業額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍!

一個精明的策劃人

謝小明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發商那里進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，謝小明的運作成本就變低了。

就這樣，所有的環節都進入了良性循環狀態。

2007年2月底，謝小明盤點了庫存和現金，發現自己在短短的20天里竟然賺了5000多元!這樣的成績讓謝小明興奮不已。不久周圍的競爭者紛紛開始學他搞特價銷售。但謝小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

謝小明想，雖然別人現在還沒能從他這里搶走多少生意，但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越。他知道，只有創新才能在市場上永遠立于不敗之地。于是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁想新點子。

在工業區開店，顧客群以打工族為主。謝小明發現很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，謝小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。

——謝小明的小店也因此贏到了良好的口碑。

一個敏感的創新者

有了這幾次成功的“策劃”。謝小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。于是，謝小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進價1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只賣2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。

在商戰中，價格戰最容易被競爭對手模仿。謝小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克隆，謝小明對此十分擔憂。為了讓小店的經營保持好的勢頭，并永遠領先于同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現代營銷的書，從中了解到，現在的市場愈來愈趨于同質化。比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質化市場，高明的商家就是要在同質化的市場中讓消費者感到他的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

后來，謝小明又在店門口擺了一個報架，還撐起一把太陽傘和幾個位子，擺些報紙，放在那里供顧客休閑時看。然后又買來了一套二手的卡拉OK設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

謝小明層出不窮的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。2007年7月，陳小明又招了3個打工仔。將隔壁兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。月營業額高達20萬元以上。

2008年國慶節期間，謝小明的商店又先后推出了買一贈一、會員打折活動，儼然一個大型超市的運作手筆。

責任編輯 黃祥福