行業：汽改政策下的營銷新方略

近日，國家出臺了一系列的汽車改革政策，政策面前，有人歡喜有人憂。如何抓住機遇實現企業的飛躍是擺在每個企業領導者面前的問題。

首先，燃油稅的實施奠定汽車普及的堅實基礎，這既是汽車行業的機遇也是挑戰。燃油稅的實施降低了汽車用戶的保有階段的成本。燃油稅的實施使有車族養車階段的養路費等成本大幅降低，有力地降低了普通消費者購車的家庭收入指標的門檻，使更多的普通消費群體成為潛在購車群體。這對汽車行業是重大的機遇。

但是這些新跨入汽車消費門檻的潛在群體的需求，也給汽車行業帶來了重大的挑戰。汽車行業應該以國民車的目標迎接挑戰。國民車要求車輛外形、內部空間及布局符合大部分消費群體需求，車輛的使用經濟性得到最大程度認可，皮實、可靠、低成本是核心需求。而目前的汽車行業的購車成本降低、車輛維護成本過高導致部分消費者購車壓力較大，也是汽車行業必須應對的挑戰。

車輛購置稅的政策調整為車輛普及助力。國家為培育汽車消費市場，從2009年1月20日至12月31日，對1.6L及以下排量乘用車減按5％征收車輛購置稅。

減5％征收車輛購置稅是好政策，這對短期促進乘用車市場是重大利好，為汽車普及帶來新的機遇。汽車普及需要有效的刺激點，購車減稅就是最好的刺激措施。尤其是在春節前的購車熱潮中，購車減稅又是冬天的一把火，帶動了近期乘用車市場的火爆局面。 但購置稅利好政策也給企業帶來重大的挑戰——有效滿足需求。近期的市場環境使乘用車企業生產緊縮應對危機，而政策的刺激消費效力使企業必須快速對應，這對企業的產銷體系的快速對應能力是考驗。

從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3L以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。

這是汽車行業的重大機遇。在這個過程中企業必須合理定位自己，針對國家的惠農政策，企業應站在行業的角度認真思考，如何讓農民獲益最大。因為只有農民獲益了，才能帶動自身行業的發展。而企業如何針對農村市場的特點，有效地調整企業的產品、渠道、價格等策略就顯得至關重要。

如何做好與農民消費者之間的溝通呢?我想，主要是要解決一下幾個問題。

首先汽車企業要針對消費群體的變化實現銷售服務網絡的調整。近期的政策有效地促進了汽車消費普及。而前期的汽車行業消費升級趨勢明顯，產品體系的大排量、高端化傾向明顯。目前需要在產品調整的同時實現銷售服務網絡的低成本的深度覆蓋。針對入門級消費者的不斷增多，快速有效地滿足更多的消費者的購車便利性接觸是很有意義的。很多經銷服務網點，地處偏僻地區而規模宏大，對普通消費者帶來很多不便。推進銷售服務網絡的社區延伸，實現與消費者的便利接觸，減少選車、修車的往返路途之苦，是適應政策變化的重大調整趨勢。

其次要規范企業及經銷商隊伍的行為。國家政策的利好帶來銷售的重大商機，汽車企業應該利用商機有效滿足需求，而不能為小利而挫傷消費熱情。價格是由供求關系決定的，政策帶來的消費高潮如果遇到供貨不足或有意控制，必然帶來價格的上升和不滿。企業必須有效地預見市場的變化，指導經銷商合理調整價格，有效促進銷售。

再次是要針對變化制定和宣傳最佳購車方案。近期的政策變化較大，企業應有效的調整產品結構，讓消費者得到最大政策實惠的最佳產品需求滿足。比如針對1.6升購置稅調整和1.5升消費稅門檻，以及燃油稅的實施，企業應該制定適應政策的最佳產品調整。1.6升的5％(購置稅)+5％(消費稅)與1.5升的5％+3％的解決方案，以及燃油經濟性的組合產品政策效果，這些必須讓消費者清楚了解，讓消費者買著省錢、用著省心。消費的決策取決于有效的判斷，而廠家和經銷商必須提供合理有效的判斷依據。