最高智慧

崔鶴同

廣東省中山市政府所在地石歧,有一種名產叫石歧乳鴿。當地有一家石歧佬乳鴿店,生意非常紅火。可是一家生意好了,馬上就有人跟風,很快遍地開花,都叫石歧乳鴿。這樣一搞就把石歧佬乳鴿店的生意給搶了。

石歧佬一時六神無主。他猛然想起專做指甲鉗的中山圣雅倫“非常小器”日用品有限公司總經理梁伯強。聽說梁伯強見多識廣,很有能耐,他便上門求教。石歧佬說石歧乳鴿不能注冊,它僅僅是一個地域品牌,你能做石歧乳鴿,我是石歧人我同樣也能做,他請梁伯強幫他想想辦法。梁伯強答應下來。

梁伯強是怎么做的呢?他首先找了一位卡通大師,把石歧乳鴿設計成形象代言人,并且還把它分成公鴿和母鴿,分別叫做琪琪和歧歧,還給它們披上一個迎賓綬帶,然后就把它做成指甲鉗。

接著,梁伯強讓石歧佬到香港和澳門車站,凡是看到購買了到中山車票的人,就送一個指甲鉗給他。人們對這把指甲鉗非常好奇,因為這個指甲鉗上面刻著一句話:“我叫歧歧,你上過我嗎?”上面還有一個訂房熱線電話。這樣,很多到中山旅游的人都有一把這樣的指甲鉗。

如此一來,香港的百姓就議論開了,香港媒體馬上報道說中山的小姐相當厲害,還要到香港來拉客。在巨大的輿論壓力下,中山市相關部門召開了新聞發布會,中山市的媒體也發布公開聲明,說“琪琪”和“歧歧“是石歧乳鴿的形象代言人,訂房熱線只是訂餐熱線,吃飯而已。

香港媒體不服氣了,于是跟中山市的媒體各執一詞,互不相讓。不得已,香港媒體到中山明察暗訪,最終證實“琪琪”和“歧歧”確實是石歧乳鴿的代言人。這樣,石歧乳鴿最正宗的當然是石歧佬乳鴿店。從那以后,石歧佬乳鴿店的生意一下子就火起來了,在接下來的一年內就開出了好多家分店。

接著,石歧佬乳鴿店的老板跟梁伯強訂了大批的指甲鉗。因為很多香港人在店里吃完飯以后,服務員就問他:先生你今天吃的是公鴿還是母鴿?這下客人就蒙了。服務員就說公鴿和母鴿的營養成分不一樣,公鴿是補什么的,母鴿是補什么的。客人這下子明白了,于是吃完了公鴿就打包母鴿回去,生意一下子更好了。

更想不到的是,還有很多香港人吃完了石歧佬乳鴿以后,回到香港就告訴朋友到中山的時候一定要上石歧,乳鴿那個味兒真讓人垂涎三尺!你要去的話,按照這個電話號碼打,于是就拿出梁伯強定制的指甲鉗給朋友看。在這個過程中,香港人實際上已經把指甲鉗當玩具了,于是沒有這個指甲鉗的人趕忙去買,好多人一下子買七八把指甲鉗。

梁伯強一個“計上心來”,不僅為石歧佬乳鴿店“正名”,使其生意如日中天,而且也使自己的指甲鉗出盡風頭,聞名遐邇,銷路大開。

這種雙贏,是市場營銷的最高智慧。這樣“既光彩了別人,也照亮了自己”的事,梁伯強干得得心應手。難怪他的“非常小器”指甲鉗已成了中國第一、世界第三的“巨無霸”,年銷售額超過3億元。

(妮妮摘自《青年博覽》2009年10月上)