富士施樂：不待揚鞭自奮蹄

李林芯

在這場百年不遇的金融危機中，破產(chǎn)、倒閉、衰退、減產(chǎn)，一個又一個壞消息接踵而至，讓我們不得不為未來而憂心忡忡。不過在2008年年末，富士施樂(中國)有限公司副總裁、打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷卻自豪地向我們宣布：2008年，富士施樂無論是在打印機的銷售數(shù)量，還是銷售額上，都獲得了高速的增長。

好成績來自內(nèi)功的修煉

IDC的報告顯示，到2008年的第3季度，富士施樂A3黑白機的市場份額已經(jīng)達到兩位數(shù)，處于市場第二，A4彩機日前排名第四，A3彩機第一二位。

2008年，打印機整體市場上A4黑白和A4彩包打印機都只有7％和4％的增長率，在A3領域則是兩位數(shù)的負增長。盡管市場普遍表現(xiàn)不佳，從臺數(shù)上看，富士施樂各種類打印機卻基本都實現(xiàn)了兩位數(shù)以上的增長，在A4領域甚至達到三位數(shù)的增長。在多功能一體機領域，富七施樂在黑白三合一、四合一一體機和彩色四合一體機三個產(chǎn)品系列中取得了100％以上的增長，遠遠高于市場整體50％的平均水平。

對于這樣的佳績，蘇雷將之歸功于富士施樂在產(chǎn)品技術和渠道建設的積累。

目前，在中國市場中富士施樂是打印機產(chǎn)品線最長的廠阿之一，能夠滿足不同層次用戶的需求。另外，富士施樂擁有三大主流技術：激光技術、新LED技術和噴蠟技術。這三個技術是富士施樂專注商用辦公的基礎。富士施樂也非常重視環(huán)保，從1999年開始的10年以來，富士施樂各類不同時期的產(chǎn)品連續(xù)獲得日本節(jié)能大獎，產(chǎn)品一直是業(yè)界領先的。

好產(chǎn)品是富士施樂取得發(fā)展的一方面原因，射一個原因是因為其在渠道中的持續(xù)發(fā)展。

到2008年一、二季度，富士施樂的渠道已經(jīng)有效覆蓋到80個城市，而有代理商的城市已超過100個。在2008年夏秋交接的時候，富士施樂打印機在全國接近40個城市做了大篷車巡展。這次活動不僅對富士施樂日后的渠道擴展大有裨益，而且也讓富士施樂更加貼近最終用戶，發(fā)現(xiàn)了不少的商業(yè)機會。對此，蘇雷總結認為，在這樣的大環(huán)境下“寓士施樂打印機要堅定信心，專注我們能做的、我們應該做的事情，就像溫總理講的只要我們把自己的事情做好，我們不怕危機，我們照樣能在危機當中找到新的機會。”

2009年的三件大事

2009年被大家普遍認為是“最寒冷的冬天”，蘇雷對此持有的態(tài)度是“正視困難，迎接挑戰(zhàn)。不管全球經(jīng)濟和中國經(jīng)濟遇到哪些挑戰(zhàn)，對于富士施樂打印機業(yè)務來說還是有很多機會的，我們必須正視困難，拒絕空談，動起手來迎接挑戰(zhàn)。”

為了能夠在這困難時期完成既定的口標，富士施樂在2009年將專注于以下三件事情：

第一、渠道的發(fā)展。2009年富士施樂將進一步擴展渠道數(shù)量和覆蓋面，同時進一步提升代理商的實力，進行產(chǎn)品復合化，與分銷商明確分工，發(fā)展和提升系統(tǒng)集成商，把商用產(chǎn)品推薦給最廣泛的商用客戶。另一方面就是調(diào)動現(xiàn)有代理商的積極性。將機器和耗材渠道復合化，給客戶提供最好的服務、最高質(zhì)量的產(chǎn)品。

第二、加大在客戶方面的投入。在2008年，隨著城市覆蓋不斷提升，富士施樂發(fā)現(xiàn)了非常多的機會，業(yè)務取得了很火的進展，在2009年這一方而將繼續(xù)加強。

第三、苦練內(nèi)功。蘇雷認為企業(yè)發(fā)展與宏觀形勢既有關系也沒關系，很大程度上企業(yè)發(fā)展是取決于自身的。富士施樂打印機現(xiàn)在的口號就是——“提升我們自身的戰(zhàn)斗力”。這包括提升整個團隊的管理能力，提升各地銷售的應變能力、自我管理能力，銷售技巧以及產(chǎn)品知識等等，另外，富士施樂還將構建新一代的服務體系，改變以往在維修站等著客戶上門維修的情況，主動為客戶做上門服務。

點評

經(jīng)濟的發(fā)展總是有周期的，終究有一天，我們會走出寒冬，擁抱春天。機會只給有準備的人，在春天到來之前的寒冬，我們所需要做的就是像富士施樂那樣“正視困難，拒絕空談，迎接挑戰(zhàn)”!