開店一人

網球專賣店開的開，關的關，當年差不多和我一起開店的，如今只剩下四家了。我是摸著石頭過河的。讓人欣喜的是，作為全北京第一家私營網球專賣店，目前仍在運營中，老板還是我。

穿弦激發開店靈感

我在海軍大院長大，樓下有四片網球場地。14歲那年，父母買了一副航空牌的木頭拍，他們打了一次覺得沒意思，就把拍子丟在家里不玩了。周末，哥哥總是約一大幫同學到院里打求。我玩過一次就上癮了，甚至逃課回家打球。高中時，院里舉辦比賽，我報名參加拿了個好成績，但心里并不滿足。當知道北京高校有網球比賽時我冒名頂替混了兩次都打進前8名。當時心想，如果我考上了大學，不就可以名正言順地參加比賽了嗎?入校第一天，我找到團委書記，自告奮勇要代表學校參加比賽。大學時，我學古典吉他，還打網球。這二者頗有些難以兼顧，因為彈吉他的手需要柔軟和靈巧，而打網球總是起一手的繭子。最后，為了網球只好割舍吉他。

有一次，我陪朋友到北京香格里拉飯店的網球場打球，事后，我跟飯店經理聊天，提出能不能來當教練教課他竟然滿口答應了。1993年，每小時的教練費是20－30元。

畢業后，我不愿意找鐵飯碗的工作，就一直在教球。后來我發現一個現象，大家都是把好幾副拍子的弦打斷了，攢起來后找地方去穿弦，非常麻煩。那時候又沒有穿弦機，橡皮膠、磙子、錘子、錐子，這些都是手搖穿弦的所有工具。我就想，開個店給大家提供方便，自己也不耽誤打球，豈不一舉兩得嗎?

對半論潤誘惑大

1996年開店那會，只有國營的百貨商店里有賣網球產品的，比如王府井的利生體育商廈和中關村的翔云體育用品商店，我是北京市第一個以個體名義經營網球用品的老板。小小店面開在北三環邊上，位于北京香格里拉飯店的東面。僅有20平米的商店里，稀稀拉拉地掛著幾款碳素網球拍，還有兩三款網球服裝，這已經是小店的全部了。

一開始到店里光顧的客戶主要是來穿弦的，我花5000塊錢買了一臺手搖式的穿弦機。那時候，顧客如果去國營商店穿弦，價格昂貴不說，還必須得排隊，把球拍放在店里，過幾天才能去取。而我堅持的原則是，只要顧客把球拍拿來，我當場就給他們穿好弦，這樣便捷的服務贏取了不少回頭客。由于球的價格較貴，最初店里并不銷售球。

市場初期很不規范，假貨充斥，水貨橫行，投機的行為很多，局面相當混亂。由于當時的品牌代理商還很少，我只能親自到福建、廣州拿貨，極為不便。盡管如此，第一年的銷售業績不錯，竟有對半的利潤，別提我有多高興了。接著，五道口分店、亮馬橋分店都陸續開張了。正當經營得順風順水時，沒成想，這兩家分店都因為拆遷問題被迫關閉了。

很快就有商家嗅出經營網球裝備有著廣闊的商機，市場開始有了競爭，大家互相打價格戰以吸引顧客。1999年，維爾勝、王子、登路普等品牌的代理開始在中國大陸成立，我和他們的合作越來越多，始終做到在質量方面讓顧客放心。

曾經，有人來應聘專賣店的店員，干了一個月就走了，我當時沒怎么在意。有一天，一位朋友對我說，“你家那個小伙子怎么在另一家店里干啊，好像還是老板。”經朋友這么一提醒，我才醒悟過來，原來當店員只是一個說辭，他真正的目的是打探行情，自己單干。做得好的時候，那小伙子的分店也開了四、五家。

有成功也有遺憾

一個人開店，總有說不出的苦。手握著一萬多元我就起步了，除去2000多元的房租所剩無幾，提貨時不是在機場就是在三元橋附近，而自己又沒車，只能不停地麻煩朋友，把他的轎車當貨車用。當業務做大后，我急需一輛車去取、送貨，于是向銀行貸款6萬元，買了一輛16萬元的桑塔納旅行轎車。

最初，除了開店，我還兼職當網球教練，一個月也能掙不少錢。我對自己說，哪怕店里一分錢不賺，教網球的錢也能維持日常開銷。晚上12點數課回來，把店里的商品挪到一邊騰出地兒來，我睡覺的“窩”就有了。第二天，還沒睡醒，就聽到有人在敲門要穿弦。

由于自身是打網球的，我對專業知識很了解，而且相當癡迷，總想做到極致。最大的遺憾就是大學畢業后，沒在正規的企業干過，沒有經過大品牌的策劃，就直接摸索開店了。雖然是第一個敢吃螃蟹的人，但運氣好像總在自己這邊，事業一直在穩步發展。

1997年，網絡開店還沒怎么盛行時，經朋友建議，我就在網上開店了。因為公司在發展，耗費了我很大精力，在網絡方面我倒沒怎么上心。后來證明了網上開店的影響力很大，我雖然起步早卻重視不夠，算是一個小小的失誤吧。目前，我經營著紫竹橋店、北航店、光彩店、工體店共四家。店面變漂亮了，裝修統一用品牌提供的形象，代替了過去普通的槽板裝修。品種方面也在進步，網球拍有上百種，網球鞋有上百款，網球服裝有幾百款，應有盡有。一方面，市場規范化了，網絡發達了，競爭更激烈了，另一方面，租金、用人等成本越來越高，利潤在降低。這時候，我覺得太單一的營銷模式需要改變才能生存。隨著開店規模的擴大，我開始利用它的便利和影響力來開網球培訓班、舉辦賽事。培訓班辦得較早，1998年就開始啟動了，湊足6到8個人就可以開一個班。

2000年開始，每年組織兩次業余比賽，先由自己單干，然后慢慢地爭取到贊助商，品牌商也在配合，免費提供相關的網球產品作為獎勵。這些比賽把業余的網球愛好者都召集起來了，活動辦得很有意思。印象最深的一次，有個雞蛋的品牌贊助賽事，給每個參與者都發了一箱雞蛋，比賽現場，竟然有人當場煮雞蛋吃。看到球友們互相切磋球技，交流心得，其樂融融，我覺得自己故對了。

下一個目標，我希望能集場地、培訓、賽事、產品為—體，為顧客提供—條龍的服務。