“虧本”做生意

沅　萌

2004年9月，30歲的陳小明從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工。一天，他在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。這個轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有二十多平方米。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來了。

陳小明動心了。經(jīng)過一番討價還價，他將這個店盤了下來，就這樣從打工仔變成了一個小老板?？墒?，一個月后，陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但不好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營!靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛一而且，雖然這店子的地理位置不錯，但租金也就相對要高一些。他明白自己接了一個爛攤子。事已至此，只好努力將店鋪經(jīng)營下去。2005年春節(jié)的時候，絕望的陳小明關(guān)了店門，同家鄉(xiāng)臨川市過年去了。

州到臨川后，他到一個超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動，東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明知道這種大米進價也要那么多，超市賣東北大米是零利潤!超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢?

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然問明白了：低價吸引顧客!少數(shù)的特價商品會讓顧客有這里所有的商品都比其他地方便宜的錯覺，從而對其他商品也產(chǎn)生購買的欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，這就是利潤點!

陳小明恍然大悟。

回到東莞后，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。結(jié)果，他那天的生意比往常火暴得多。一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍，一天的利潤也是平時的幾倍!陳小明的小店很快成了良平市場里最紅火的店鋪。好的開始帶來了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運作成本就變低了。

不久周圍的競爭者紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明每過幾天，就調(diào)整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。就這樣陳小明只要一閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。

工業(yè)區(qū)顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法：他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。為了杜絕有人委托當天有姓氏優(yōu)惠的人代買，于是就又規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。

廣東的天氣炎熱，打工仔、打工妹們常常加班到深夜，大多數(shù)人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買來折疊桌，每天晚上在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷售。這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。

陳小明從商業(yè)心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點的比整數(shù)小，因此他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個個的“細節(jié)”中體現(xiàn)出來了。

緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當?shù)鼐用?；每天中?2點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經(jīng)濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。

后來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。買來了一套二手的卡拉OK設(shè)備，放在店門口供消費者免費娛樂。為他的小店增加了人氣。

陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無暇應(yīng)對，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2005年7月，陳小明將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經(jīng)營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

2006年春節(jié)以后，陳小明的商店又先后推出了買一贈一、買多少金額就贈禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂見又容易參與的活動。信心十足的他還盤算著做大他的事業(yè)，把“分店”開到廣州去呢!