吳祖清：把骨頭敲碎熬成骨頭湯“下水餃”

喬國棟

吳祖清是個典型的白手起家創業者，她擅長在工作中解決問題，卻不知道怎樣總結這些經驗。

與身價動輒千萬上億的大老板比起來，她的發家史還入不了MBA的教案。但許多同行喜歡聽她講自己的創業故事，因為她看似平淡無奇的故事中，經常“蹦”出一些讓人眼睛一亮的好點子。這些靈光一現的點子總能讓她的事業每到關鍵時刻，化險為夷。

上世紀90年代初，在餐館打工的吳祖清與四川籍廚師尹興寶結婚。如許多餐館打工夫妻一樣，婚后不久，兩人雙雙辭職，開創自己的事業。

以他們的經驗和本錢，可選擇的創業行業從一開始就局限在低門檻的小吃早點類。

兩人帶著3000元來漢，創業場所在武昌水果湖一機關大院邊8平方的鐵皮棚子，房主可憐他們，象征性收點租金。3000元本錢只夠做粉面生意，但因攤位處在街角旮旯處，兩人三個月換了上十種早點品種，仍難留住人。

只有一樣早點例外——水餃。從第二個月開始，專程找上門吃水餃的顧客越來越多。吳祖清留心問了一些顧客才得知，原來老公尹興寶每天早上在攤上剁骨頭的行為吸引了他們。

尹興寶每天進料時，發現肉攤上總會剩些賣不了的邊角碎骨什么的，尹興寶三天兩頭花幾元錢買一籃子回來，把骨頭敲碎熬成骨頭湯下水餃。

沒想這一無心之舉竟成了活廣告，尹興寶剁骨頭的舉動讓人看到他家水餃用的是真材實料。

了解了這一原因的吳祖清當即與尹興寶合計，停了粉面生意，專做水餃生意。兩天工夫，小攤調整完畢，吳祖清還特地買了塊漂亮的塑料板，寫上“正宗尹記水餃”掛在門口。三個月后，尹興寶夫妻攤前排起了吃水餃的“長龍陣”，旁邊曾經有好幾家攤子跟風做起水餃生意，但名聲始終趕不上“尹氏水餃”。“尹氏水餃”火了。

憑著一碗水餃，吳祖清兩口子僅用兩年時間就積攢下數十萬元家產。有了第一桶金，兩人開始謀劃開一間餐廳，轉行做利潤更高的中餐生意。

時值九十年代中后期，艷陽天、三五醇等民營餐飲企業迅速崛起，成為本地餐飲巨頭，靠數十年一個特色的國營老字號在這輪競爭中盡顯頹勢。

看著風起云涌的餐飲市場，吳祖清兩口子再也坐不住了，“再這樣等機會，就只能開一輩子排檔店了”。兩人尋遍江城各個餐飲集散地，最終在青山區友誼大道找到一處400多平方的門面。這種規模介于特色店和大眾平價店之間，一貫謹慎的吳祖清看中了當時流行的荊沙甲魚作為餐廳特色，店名以自己兒子名字命名“鵬輝酒店”。

但等他們的店開張后才發現，甲魚餐館遠沒有她想像中賺錢，雖然滿大街都是這個菜，但真正賺錢的就是當年做得早、口碑在外的少數幾家，其他人都是在后邊“撿”人家剩下的生意。

每天守著剛剛保本的生意，兩口子頭一次體會到挫折感。1997年中，尹興寶關了門準備家人晚飯時，找出了當天沒賣出去的一只雞和大半碗沒用完的甲魚底湯。尹興寶干脆將兩樣東西合二為一，自創了一道“荊沙雞”，哪知店里的伙計一嘗，都大呼過癮，跟荊沙甲魚比，別有一番風味。

吳祖清計上心頭，何不推出這道“荊沙雞”試試。既沾了荊沙甲魚的光，又能錯位經營。新菜推出伊始，吳祖清在成本35元的荊沙雞上僅加十元銷售，低價加地道，果然奏效。新菜不但吸引了眾多愛嘗鮮的顧客，還引得周邊一批店跟風搞出荊沙雞、荊沙鴨風味店。吳祖清的一招錯位經營。讓他們的家產從數十萬增長到百萬級。

餐廳定位成功后，經營者最想邁的第二步就是開分店，擴大規模。如果說新開餐館的首要問題是定位準確的話，那么開分店最大的問題就是選址正確。2003年，吳祖清花了上十萬元“學費”明白了這個道理。

第一家新店，吳祖清選在老店不遠處和平大道上一個700多平方的門面，她知道自己的酒店影響力仍局限在老店周邊三站路的圈子里，所以認為新店只能選在這個顧客圈內。

然而新店開張后，事情并沒像他們想像中發展，該宣傳的宣傳了，但兩店生意仍是一個天上，一個地下。望著這個“黑洞”吞噬著他們辛苦積累的財富，兩人急得直跺腳。

急得沒轍的吳祖清干脆跑到街上散心解悶，時值下班時間，新店旁邊就是幾家武鋼、中石化等企業的下屬單位，滾滾人流直往車站方向涌動，很快，沿路的一排小吃、餐廳門前人頭攢動，生意十分火暴。

此情此景攪得吳祖清心里更加煩躁，她的店菜肴口味、分量一點不比他們差，但因相距百余米距離，兩邊生意有天壤之別。

恰巧一位熟客也帶著幾個人準備進店就餐，吳祖清趕緊上前搭訕，問他們為什么不到她那吃飯，對方答道：“我們到這邊吃完了順路就能搭車回家，到你那邊還得多走一截回頭路。”對方一句解開問題的癥結所在，不僅新店生意不好，新店那一邊的幾家餐館生意都跟他們一樣不太好。

得知這一消息后，吳祖清與尹興寶以最快速度將這家店盤出去，又投近十萬元在旁邊旺地租下一間門面，經此調整，分店生意果然大為改善，半年時間扭虧為盈。

2008年10月，第三家店在青山開張，記者問她，恰逢金融危機的時期開業，會不會影響新店生意，吳祖清頗為自信地說：“再不景氣的市場，也有人賺錢；再興旺的市場，也有店關門，關鍵得看什么人在做。”