賣梯子

佚　名

20世紀(jì)50年代，美國猶他州小伙Hal Wing參軍去了德國，在那兒Hal不僅迷上了一位德國姑娘并將她娶回家，更是愛屋及烏般地對一切日爾曼式物品癡情不已。

回國后，Hal退伍進入一家保險公司工作。一天，一位朋友向他展示了一種德國產(chǎn)的家用梯子，Hal瞬時被它的小巧設(shè)計所震撼。他立即找到梯子發(fā)明者，詢問是否嘗試過在美國銷售這種可伸縮多用途的工具，回答是“有過，但失敗了。”

Hal想：那么我來試試?在做了初步市場調(diào)查后，Hal毅然辭去工作，拿出畢生積蓄訂購了整整一集裝箱的德國梯子。“歐洲人特別喜歡小而精的東西，在美國卻很少見到，我打賭這玩意兒一定會讓美國人著迷。”h

Hal給他的寶貝梯子起名為“小巨人”，新公司W(wǎng)ing Enterprises由此誕生。

正如那位家用梯子的發(fā)明者所說，當(dāng)初的美國消費者根本不認同德國梯子，四處碰壁的Hal曾總結(jié)出這樣幾條失敗的原因。

價格：“小巨人”單價高達275美元，然而美國是個“丟棄型”社會，花錢買品質(zhì)的觀念在人們心中非常淡薄。

品牌：由于無錢做廣告，“小巨人”的知名度始終無法打開。

展示：“小巨人”的優(yōu)點必須向客戶演示才能被接受，但一般店鋪銷售員要么自己不懂使用方法，要么不愿費力去這樣做。

唯一能讓“小巨人”一展身手的地方只有各類貿(mào)易展銷會了。在那兒，Hal有機會充分展示梯子的24個不同精妙構(gòu)造，以期吸引大客商的目光。創(chuàng)業(yè)最初的三四年中，Hal一年里有300天是在趕往不同展會的路上。

上世紀(jì)70年代末期，公司銷售一度更為艱難。德國馬克的大幅升值，讓本已昂貴的梯子價格一漲再漲。此時，Hal當(dāng)機立斷與德方簽訂授權(quán)書，造出了美國本土第一把自制的“小巨人”，大大降低了產(chǎn)品成本。

在這之后，公司很快走上了盈利之路，一年也能賺上百萬美元了。但Hal仍舊不斷對“小巨人”的改良：增加了特制的高強度鉸鏈、對踏板進行鋼絲韌化處理、在梯腿涂上發(fā)光材料……一切為了讓“小巨人”更堅固、更舒適、更安全。

一個比一個大的客戶紛至沓來。大型連鎖鞋店P(guān)ayless Shoes一下子訂購幾千把，言明“小巨人”的極度安全性能省下一大筆員工保險開銷。電信巨頭AT&T喜歡“小巨人”的理由是，它們能輕易裝入修理車而不必使用支架。

到上世紀(jì)80年代初，“小巨人”更是被美國空軍選為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

繼續(xù)向前是Hal對公司永恒的命題。Hal請來知名家居布置類節(jié)目“Hometime”的當(dāng)紅主持迪安·約翰遜和羅賓·哈特爾充當(dāng)“小巨人”的導(dǎo)購代言人。“觀眾從不會在節(jié)目中聽到趕快來買吧之類的促銷語，‘更多功能款式才是我們想傳遞的最重要信息。”

結(jié)果訂單像雪片般飛來。神奇梯子加上明星效應(yīng)讓“小巨人”家喻戶曉，生產(chǎn)線24小時連軸轉(zhuǎn)也跟不上發(fā)貨速度。2005年銷售額成功突破1億美元大關(guān)。Wing Enterprises也早已成為美國本土最大的梯子制造商——對Hai來說，他確實攀上了一把“成功之梯”。