海嘯乍臨，傳統(tǒng)發(fā)行拓展謀變

陸高峰

“什么東西是黑顏色加白顏色而且快要完蛋了呢?”美國(guó)電視主持人約翰·斯圖爾特在脫口秀節(jié)目中給出的答案是：“報(bào)紙!”這樣的答案雖然帶有調(diào)侃成分，但是，它多少反映了當(dāng)前美國(guó)報(bào)業(yè)在金融危機(jī)中的窘境。資金鏈難以為繼等類似困境，不得不靠出售子報(bào)、裁員、減版、壓縮開(kāi)支、借債來(lái)度難關(guān)，甚至像紐約時(shí)報(bào)這樣的“大牌”報(bào)紙也計(jì)劃將總部大樓抵押借款以緩解現(xiàn)金危機(jī)。

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，金融危機(jī)同樣也讓國(guó)內(nèi)報(bào)業(yè)面臨著“寒冬”的考驗(yàn)，發(fā)行和廣告收入開(kāi)始出現(xiàn)下滑。不僅國(guó)內(nèi)報(bào)紙2008年第三季度的廣告收入同比下滑了15％～20％，而且由于紙張漲價(jià)導(dǎo)致報(bào)紙?zhí)醿r(jià)和金融危機(jī)致使“一些單位包括居民開(kāi)始?jí)嚎s自己未來(lái)訂報(bào)費(fèi)用”的雙重影響，2009年度的報(bào)紙“發(fā)行難度遠(yuǎn)大于往年”。一些報(bào)紙為了減輕成本壓力，在裁員、降薪、壓縮版面、減少刊期等控制成本手段的同時(shí)，往往采取降低發(fā)行量、減少贈(zèng)閱、控制無(wú)效發(fā)行等收縮發(fā)行措施來(lái)降低成本。但是，這樣做違反了報(bào)紙靠擴(kuò)大發(fā)行吸引廣告的基本盈利模式，很容易落入“發(fā)行量下降一不能吸引廣告商一辦報(bào)資源枯竭一報(bào)紙質(zhì)量惡化一發(fā)行量繼續(xù)下降．直到報(bào)紙難以為繼”的“逆發(fā)行量螺旋”。

因此，越是在報(bào)業(yè)廣告、經(jīng)營(yíng)衰退、成本、資金壓力增大的情況下，越是應(yīng)該注重報(bào)紙的發(fā)行渠道建設(shè)。而且由于目前國(guó)內(nèi)報(bào)紙發(fā)行在渠道建設(shè)模式上總體還處在粗放型狀態(tài)，在渠道建設(shè)的理念和理論上還停留在經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)術(shù)層面，我們更需要借鑒利用西方先進(jìn)的營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)理論和報(bào)業(yè)實(shí)踐進(jìn)行宏觀策略，特別是戰(zhàn)略層面的規(guī)劃和創(chuàng)新。

分銷渠道：從傳統(tǒng)向現(xiàn)代轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)分銷渠道是指由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。其特征是松散、無(wú)序，屬于一種“機(jī)械團(tuán)結(jié)”。缺點(diǎn)是“渠道上的各個(gè)成員各自為政、各行其是，他們?yōu)榱双@取利潤(rùn)而在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、激烈競(jìng)爭(zhēng)”，“由于缺乏共同目標(biāo)，內(nèi)部矛盾較多，基礎(chǔ)很脆弱，并影響整體效益”。而現(xiàn)代銷售渠道興起于二戰(zhàn)后，特別是上世紀(jì)70年代，其發(fā)展的趨勢(shì)是“組成一個(gè)聯(lián)合渠道系統(tǒng)，使整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)形成一個(gè)利益共同體，從而提高整個(gè)銷售系統(tǒng)渠道的效率”。其特征是結(jié)構(gòu)緊密有序，運(yùn)行高效，屬于一種“有機(jī)團(tuán)結(jié)”。

目前，國(guó)內(nèi)很多報(bào)紙?jiān)诒Ａ魝鹘y(tǒng)郵發(fā)征訂渠道的同時(shí)，雖然采取自辦發(fā)行組建自己發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的辦法，但是，相當(dāng)一部分發(fā)行渠道建設(shè)還停留在比較松散的傳統(tǒng)分銷渠道層面。這樣的渠道雖然建設(shè)成本低，但是運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本并不低，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力和可控制性極差。由于結(jié)構(gòu)松散，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利誘和報(bào)社經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)困境時(shí)，很容易出現(xiàn)“臨陣倒戈”、“有奶就是娘”甚至“樹(shù)”沒(méi)倒已經(jīng)“猢猻散”的情況。如2000年后，當(dāng)南京市場(chǎng)出現(xiàn)“報(bào)業(yè)大戰(zhàn)”時(shí)，原來(lái)由《揚(yáng)子晚報(bào)》培育的多渠道發(fā)行的主力軍一社會(huì)發(fā)行渠道就變成了“公共平臺(tái)”。“因?yàn)樗麄兏稉P(yáng)子晚報(bào)》沒(méi)有任何勞務(wù)合同關(guān)系，當(dāng)這些靠賣《揚(yáng)子晚報(bào)》發(fā)了家的個(gè)體戶們毫無(wú)顧忌地經(jīng)營(yíng)起了同城各報(bào)，有的大戶甚至通過(guò)外流報(bào)、把新報(bào)紙當(dāng)作廢報(bào)紙賣賺取黑心錢時(shí)，各家報(bào)社對(duì)他們的管理顯得蒼白無(wú)力”。而一些報(bào)社組建自己管理的“產(chǎn)銷一體化”發(fā)行隊(duì)伍雖然初始成本較高，但是，抗風(fēng)險(xiǎn)能力和運(yùn)行效率卻較高。在渠道建設(shè)上，一些有實(shí)力的報(bào)社應(yīng)該用科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，結(jié)合自身實(shí)際，相對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)地規(guī)劃自己的渠道系統(tǒng)，促使傳統(tǒng)、粗放型的分銷渠道向現(xiàn)代型轉(zhuǎn)變。

USP戰(zhàn)略：差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。USP(Unique Selling Proposition)理論來(lái)源于廣告營(yíng)銷學(xué)，意為“獨(dú)特銷售主張”。其核心理論有三：“一則廣告必須向消費(fèi)者明確陳述一個(gè)消費(fèi)主張”，“這一主張必須是獨(dú)特的”，“這一主張必須對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大吸引力和打動(dòng)力”。如果把這個(gè)“獨(dú)特銷售主張”理論引申到報(bào)紙發(fā)行中，那么就意味著發(fā)行的產(chǎn)品(Products)與渠道(place)的功能必須是獨(dú)特的、差異化的。

按照美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，差異本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，而且是一種高層次不易被模仿、能夠帶來(lái)更高收益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在發(fā)行服務(wù)方面，較早實(shí)行差異化策略并取得成功的是《華西都市報(bào)》。《華西都市報(bào)》創(chuàng)刊初期，發(fā)行量一直上不去，后來(lái)該報(bào)總編席文舉反復(fù)總結(jié)以前的經(jīng)驗(yàn)并創(chuàng)造性地提出“敲門發(fā)行”的理論。上門訂報(bào)，送報(bào)上門，減少讀者獲取報(bào)紙的難度，加上報(bào)紙的報(bào)道注重市民化和新聞策劃，結(jié)果成為全國(guó)名牌報(bào)紙，成為西南地區(qū)發(fā)行量最大的報(bào)紙。

組合營(yíng)銷：從4 P到4C理論。1960年，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫將企業(yè)能夠控制的手段歸納為4P，即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論。市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論認(rèn)為，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)要滿足目標(biāo)顧客的需要和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)“就不能僅僅依靠某種單一的營(yíng)銷手段和策略”，而必須“綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段”，“并且企業(yè)內(nèi)部各部門之間要協(xié)調(diào)努力和密切配合，以發(fā)揮整體效應(yīng)”。20世紀(jì)90年代，又有營(yíng)銷學(xué)家以消費(fèi)者需求為中心在4P理論基礎(chǔ)上提出了4C理論。主張以消費(fèi)者(Consumer)的需要和欲求取代產(chǎn)品價(jià)格(Price)，“不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者確定想要購(gòu)買的產(chǎn)品”；以購(gòu)買成本(Cost)取代產(chǎn)品價(jià)格(Price)，“著重了解消費(fèi)者為滿足其需要愿意付出的成本”；以購(gòu)買方便(Convenience)取代銷售渠道(Place)，“著重考慮如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品”；以溝通(communication)取代促銷(Promotion)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系中重心轉(zhuǎn)移。

4P和4c理論的提出，說(shuō)明營(yíng)銷渠道的建設(shè)不是孤立的，而是要綜合考慮生產(chǎn)階段的產(chǎn)品、定價(jià)、促銷手段，以及消費(fèi)階段的消費(fèi)者需求、購(gòu)買便利與購(gòu)買能力與心理等多種因素。

而在現(xiàn)實(shí)報(bào)紙發(fā)行中，報(bào)社以自我為中心，不顧產(chǎn)品質(zhì)量，不顧消費(fèi)者需求，不考慮消費(fèi)者的購(gòu)買便利的現(xiàn)象仍然比較普遍，有的甚至靠依附權(quán)力部門的權(quán)力攤派才能生存。還有的報(bào)社不顧自身實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，靠打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)擴(kuò)大發(fā)行渠道，提高發(fā)行量，結(jié)果搞得幾敗俱傷，而一遇到成本上漲、經(jīng)濟(jì)壓力增大再提高價(jià)格時(shí)又很容易重新出現(xiàn)渠道萎縮而打回原形。這樣靠低水平競(jìng)爭(zhēng)形成的渠道不符合渠道建設(shè)的基本原理，也不符合報(bào)業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展規(guī)律，沒(méi)有生命力，也難有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

區(qū)域化：都市圈與產(chǎn)業(yè)集群戰(zhàn)略。現(xiàn)有的報(bào)業(yè)發(fā)行渠道大都建立在傳統(tǒng)行政區(qū)劃的基礎(chǔ)上，或者以省為單位，或者以市縣為單位。這當(dāng)然與現(xiàn)有報(bào)業(yè)依附行政的管理體制有關(guān)，但同樣也與缺少區(qū)域發(fā)展眼光有關(guān)。

當(dāng)前，國(guó)家已經(jīng)在長(zhǎng)三角、珠三角等地提出了區(qū)域一體化發(fā)展的戰(zhàn)略。一些地方政府也在積極打造區(qū)域化的都市圈。這些打破傳統(tǒng)區(qū)劃的區(qū)域城市群和都市圈給傳統(tǒng)報(bào)業(yè)發(fā)行渠道的區(qū)域性擴(kuò)展提供了機(jī)遇。在高速公路和鐵路交通日益將周邊城市“拉近”的情況下，很多城市群都已經(jīng)進(jìn)入了“4小時(shí)有效發(fā)行圈”范圍，報(bào)業(yè)發(fā)行應(yīng)該及早打破傳統(tǒng)行政區(qū)域的限制，在區(qū)域性城市群和都市圈內(nèi)建立更加廣闊的發(fā)行渠道。

與區(qū)域化戰(zhàn)略密切相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)理論是產(chǎn)業(yè)集群理論。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，產(chǎn)業(yè)集群是一定數(shù)量相互聯(lián)系的企業(yè)和機(jī)構(gòu)在某個(gè)地理區(qū)域緊密地聚集在—起的現(xiàn)象。按照波特的觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)集群作為—種獨(dú)特高效的產(chǎn)業(yè)和生產(chǎn)組織形式，可以通過(guò)公共物品共享、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的整體性與規(guī)模效應(yīng)等在產(chǎn)業(yè)發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)集群理論，報(bào)業(yè)在區(qū)域一體化發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈在區(qū)域內(nèi)的分工合作，在渠道建設(shè)上，應(yīng)該加強(qiáng)縱向與橫向聯(lián)合，構(gòu)建報(bào)社發(fā)行部、區(qū)域總經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商以及發(fā)行與運(yùn)輸、物流的完整服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。通過(guò)這種區(qū)域內(nèi)報(bào)業(yè)之間的合理分工與合作來(lái)降低交易費(fèi)用，形成規(guī)模效應(yīng)，提高渠道建設(shè)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加抵御風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)的能力。目前國(guó)內(nèi)報(bào)業(yè)在區(qū)域集群發(fā)展中還沒(méi)有形成有效的機(jī)制，但是，產(chǎn)業(yè)集群戰(zhàn)略將會(huì)是一個(gè)區(qū)域性戰(zhàn)略的發(fā)展方向。

模仿創(chuàng)新：善于借鑒創(chuàng)造。在發(fā)行渠道建設(shè)中，一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家的媒體已經(jīng)積累了成功的經(jīng)驗(yàn)，我們不妨加以模仿創(chuàng)新，提升自己的渠道建設(shè)水平。以下一些做法值得借鑒。

1．日本報(bào)紙發(fā)行的“專賣店”和“宅配制”。日本報(bào)紙的“專賣店”，是一種基層發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的“外包”形式。這種銷售店“一般是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的，不隸屬于任何報(bào)社，有的專營(yíng)某一種報(bào)紙，有的兼營(yíng)多種報(bào)紙”，“日本主要大報(bào)98％以上的發(fā)行量都是通過(guò)這種所謂的‘宅配制實(shí)現(xiàn)的，零售和郵發(fā)極少”。其職責(zé)除了投遞、征訂外，“有的還兼回收舊報(bào)紙等服務(wù)項(xiàng)目”。這種專賣店的發(fā)行方式如今已為《廣州日?qǐng)?bào)》引進(jìn)，由于其具有渠道上的穩(wěn)固性和服務(wù)的高品質(zhì)性，同樣也值得其他一些有實(shí)力的報(bào)社借鑒。這種“專賣店”除了進(jìn)行報(bào)紙發(fā)行外，還具有品牌宣傳、代理廣告、培育讀者、兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)等功能。

2．歐洲的“發(fā)行聯(lián)合工會(huì)”。這種方式是“由某一地區(qū)的多家報(bào)社組建發(fā)行聯(lián)合工會(huì)，加盟的報(bào)社全權(quán)委托該機(jī)構(gòu)聘用的投遞人員承擔(dān)各報(bào)社的報(bào)紙征訂和投遞任務(wù)，這是一種互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié)作的發(fā)行方式”。這種方式除了適合一些專業(yè)性、規(guī)模小的報(bào)社使用，還適合經(jīng)濟(jì)衰退等需要壓縮成本的特殊時(shí)期使用。在當(dāng)前金融危機(jī)情況下，美國(guó)一些報(bào)紙為了度過(guò)難關(guān)，“近來(lái)紛紛采取合作共享資源的措施減少成本開(kāi)支”。如美國(guó)的《達(dá)拉斯晨報(bào)》和《沃思堡明星電訊報(bào)》從2007年10月開(kāi)始，就互為代理發(fā)行業(yè)務(wù)，并從11月開(kāi)始共享圖片和部分新聞產(chǎn)品的資源。還有一些報(bào)紙也開(kāi)始了發(fā)行和內(nèi)容上的類似合作。這種橫向聯(lián)合、共用發(fā)行系統(tǒng)的做法雖然在國(guó)內(nèi)一些城市報(bào)紙極度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下很難有實(shí)用價(jià)值，但是，對(duì)于—些專業(yè)化和跨區(qū)域營(yíng)銷的報(bào)紙完全可以在發(fā)行上采取聯(lián)合的形式建立自己的“橫向營(yíng)銷渠道”。

3．國(guó)外一些報(bào)紙的精細(xì)化操作。在美國(guó)報(bào)紙自1992年以來(lái)一直處于下跌的情況下，麥克拉奇公司的報(bào)紙發(fā)行量十幾年來(lái)卻一直保持著逆市上揚(yáng)的狀態(tài)，其“秘訣”之一就是“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。公司總裁普魯特認(rèn)為，“現(xiàn)在可供人們選擇的媒體越來(lái)越多，準(zhǔn)的服務(wù)好，誰(shuí)才能吸引客戶”。在這種服務(wù)至上的理念下。“麥克拉奇在各地的報(bào)紙都使盡渾身解數(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。比如，在‘雙子城，《星評(píng)論》要求：只要接到讀者投訴未收到報(bào)紙，不管何種原因，發(fā)行人員必須在30分鐘之內(nèi)上門補(bǔ)投；在薩加門多，《蜜蜂報(bào)》近兩年出臺(tái)了一項(xiàng)新的服務(wù)：如果訂戶到外地出差、度假，他可以請(qǐng)求將當(dāng)日?qǐng)?bào)紙的新聞?wù)瑐髡娴剿诘木频辏峁N身服務(wù)”。如果我們?cè)诎l(fā)行渠道建設(shè)上都有這種精細(xì)化的“貼身”服務(wù)精神，精誠(chéng)所至。不怕“金石”不開(kāi)。

此外，國(guó)外報(bào)紙發(fā)行中的電話營(yíng)銷、直郵營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式也值得借鑒。

渠道建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)與建議。國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的報(bào)業(yè)發(fā)行渠道往往采取報(bào)社—一級(jí)發(fā)行站(市)—二級(jí)發(fā)行站(縣)—三級(jí)發(fā)行站(鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者街道)—零售點(diǎn)—消費(fèi)者的多層級(jí)形式。但這種多層次銷售網(wǎng)絡(luò)存在著“先天不足”，不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商之間容易出現(xiàn)一些互相殺價(jià)、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)等不規(guī)范操作，造成渠道沖突。更重要的是這樣的渠道可控性差，一些大經(jīng)銷商掌握著巨大的客戶資源，容易“養(yǎng)虎為患”。針對(duì)這些弊端，有人提出了銷售渠道建設(shè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心；渠道建設(shè)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；市場(chǎng)重心由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉。

在報(bào)業(yè)渠道建設(shè)中應(yīng)該順應(yīng)這些趨勢(shì)，科學(xué)合理地規(guī)劃自己的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。在金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)壓力增大等特殊時(shí)期，渠道建設(shè)很難有立竿見(jiàn)影的靈丹妙藥。唯有長(zhǎng)期打好基礎(chǔ)，利用科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷與管理理論建好自己的渠道，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變，有效化解風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)，度過(guò)難關(guān)。在當(dāng)前新媒體緊逼、成本增加與金融風(fēng)暴等“內(nèi)憂外患”帶來(lái)的報(bào)業(yè)“寒冬”中，科學(xué)先進(jìn)的渠道建設(shè)戰(zhàn)略與理念顯得尤為重要。

作者單位南京師范大學(xué)