得生制藥，看似無(wú)路路更廣

鄭心媚

父母資助頂下藥廠

在嶄新氣派的辦公室，許海上穿著布滿污垢的白袍匆匆走進(jìn)來(lái)，雙手不停往白袍上磨蹭著：“就是不放心，每臺(tái)設(shè)備進(jìn)來(lái)，我都自己先學(xué)怎么操作……我是老板兼工友啦!”

就是靠著這股拼勁，得生制藥董事長(zhǎng)許海上，將“得生”這個(gè)位于臺(tái)灣南部的小藥廠推向國(guó)際，生產(chǎn)的貼布不僅搶下臺(tái)灣70％貼布市場(chǎng)，連美國(guó)銷(xiāo)售量最大的奔肌(Bengay)酸痛貼布，也由他代工。在歐洲、新加坡、馬來(lái)西亞、土耳其、中國(guó)香港，甚至業(yè)界公認(rèn)最難打入的韓國(guó)，“得生”都擁有60％的市場(chǎng)占有率。

許海上高職畢業(yè)，本在小藥廠當(dāng)業(yè)務(wù)，26歲時(shí)，看到得生藥廠即將關(guān)廠，便向父母親借了160萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)，將藥廠頂下?！拔野衷谂_(tái)南新化開(kāi)中藥房，2個(gè)哥哥退伍后都在家里幫忙看店，爸媽支持出來(lái)我創(chuàng)業(yè)?！笨恐^(guò)去在藥廠當(dāng)過(guò)5年業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，小藥廠的營(yíng)運(yùn)勉強(qiáng)維持。

中藥貼布扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)

1982年，臺(tái)灣當(dāng)局要求藥廠都必須符合GMP(優(yōu)良產(chǎn)品制造規(guī)范)規(guī)模。許海上心想：完了!要增加設(shè)備、改廠到符合GMP得花1000萬(wàn)元啊!藥業(yè)一向是永信、生達(dá)等大財(cái)團(tuán)占主導(dǎo)地位，島外藥廠又紛紛進(jìn)來(lái)?yè)屖呈袌?chǎng)，小藥廠要再放大規(guī)模，也只有死路一條。

時(shí)勢(shì)逼著他得換條路走，“我想到小時(shí)看著父親在中藥房賣(mài)藥，賣(mài)得最好的是外貼的狗皮膏藥，當(dāng)時(shí)市面上只有撒隆巴斯一種西藥外用貼布，如果可以研發(fā)出方便使用的中藥貼布，一定會(huì)有市場(chǎng)?！?/p>

于是他通過(guò)提供藥品原料的廠商介紹，先到日本參觀貼布工廠：這家工廠一年可生產(chǎn)12億片的貼布，而且只供應(yīng)日本內(nèi)需市場(chǎng)，日本約有十多家同樣規(guī)模的貼布工廠，總計(jì)每年就要消耗掉上百億片的貼布?！叭毡救丝谥挥信_(tái)灣的6倍，算下來(lái)臺(tái)灣每年至少也有10多億片的市場(chǎng)，卻還沒(méi)有人做。”他決定放手一搏。

他從日本引進(jìn)最基本的藥膠布技術(shù)后，土法煉鋼，跟一個(gè)化工科畢業(yè)生一起研究，到處找資料、請(qǐng)教專(zhuān)家，成功地將傳統(tǒng)的狗皮膏藥改良為方便撕黏的酸痛貼布“行雪透骨膏”。由于對(duì)手撒隆巴斯是西藥成分，“得生”主打中藥成分，又比日制產(chǎn)品便宜30％，一推出就受到歡迎。

醫(yī)院通路業(yè)績(jī)飆升

產(chǎn)品熱銷(xiāo)，但質(zhì)量不穩(wěn)，一開(kāi)始每年都有兩三百萬(wàn)元的退貨。“臺(tái)灣天氣熱，很多人買(mǎi)了放車(chē)上，太陽(yáng)一照就變質(zhì)，油水分離。一般貼布貼了兩個(gè)小時(shí)，藥效就已足夠，老人家卻要貼一整天才覺(jué)得夠本。”許海上針對(duì)退貨原因，先換上日本的水織布，再推出以水溶性的高分子聚合物貼布，一一解決天氣、黏度問(wèn)題。

店頭市場(chǎng)站穩(wěn)了，許海上開(kāi)始拓展醫(yī)院通路，“擁有健保給付的藥品，那多不得了!”許海上將過(guò)去只用于口服、打針劑型的消炎鎮(zhèn)痛藥，運(yùn)用在貼布上，花了5年的時(shí)間拿到首家貼布健保給付許可，再到各大醫(yī)院推銷(xiāo)。

“打針、吃藥多少都會(huì)傷到肝腎功能，我拿出數(shù)據(jù)指證，讓醫(yī)生慢慢接受，患者覺(jué)得不錯(cuò)，也會(huì)主動(dòng)要求醫(yī)生開(kāi)貼布處方?！爆F(xiàn)在每年光是醫(yī)院通路就賣(mài)了上千萬(wàn)包貼布，讓得生業(yè)績(jī)每年都有20％以上的成長(zhǎng)。

代工口碑大廠上門(mén)

2000年，許海上在移民的溫哥華小區(qū)認(rèn)識(shí)了美國(guó)藥廠的采購(gòu)人員，順利拿到第一張美國(guó)貼布的代工單子，他針對(duì)體毛多的外國(guó)人，設(shè)計(jì)出黏性佳又好剝離、且能夠適應(yīng)零下溫度天氣變化的貼布，吸引了美國(guó)酸痛藥膏大廠BENGAY上門(mén)。“那時(shí)候好幾家日本廠商競(jìng)爭(zhēng)，最后我的價(jià)錢(qián)比日本人便宜30％，又愿意提供配方。”

BENGAY貼布挾著知名度與高藥效，在美國(guó)大賣(mài)，成為最暢銷(xiāo)的酸痛治療藥品，也接連吸引到普拿疼肌立、曼秀雷敦、虎標(biāo)、拜耳等品牌找上“得生”，就連歐萊雅都上門(mén)要求代工減肥貼片與面膜，也讓“得生”的版圖迅速擴(kuò)張到全世界，目前代工占“得生”營(yíng)收的80％。

葛蘭素藥廠OTC營(yíng)銷(xiāo)處長(zhǎng)謝佳蓉就說(shuō)：“肌立貼布占普拿疼系列20％，臺(tái)灣的關(guān)節(jié)疼痛市場(chǎng)每年約有13億元，貼布劑型占了80％，其中有70％出自于‘得生?！?/p>

美容面膜藍(lán)海商機(jī)

為客戶設(shè)想，是許海上做生意獨(dú)到之處?！绊n國(guó)人民族性很強(qiáng)，國(guó)外產(chǎn)品最難打進(jìn)去，我們代工的貼布在韓國(guó)卻有60％市占率。韓幣最近貶得很厲害，廠商一下單就虧本，可是市場(chǎng)又需要這個(gè)產(chǎn)品，還是得進(jìn)貨，我就跟廠商說(shuō)，5萬(wàn)美元的貨，我現(xiàn)在算4萬(wàn)，剩下的1萬(wàn)等韓幣回升后再還我。暫時(shí)不漲，反而賣(mài)得更好，量大了，成本又更低，廠商對(duì)我們的依賴(lài)度也更高了?！?/p>

除了酸痛貼布，“得生”3年前接到歐萊雅的減肥貼片訂單后，前年又因此吸引了歐萊雅旗下品牌上門(mén)要求代工面膜，就連統(tǒng)一超商的“美顏社”也是由“得生”代工，許海上因此另外看到每年1.2億片的面膜商機(jī)。

“我發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣面膜雖然多，可是質(zhì)量參差不齊，很多都是化工廠隨便做做，現(xiàn)在做保養(yǎng)品的只有我的廠有這個(gè)規(guī)格?！痹S海上計(jì)劃今年推出自產(chǎn)的面膜，搶攻美容保養(yǎng)市場(chǎng)，為了與代工的面膜區(qū)隔，許海上打算走中價(jià)位，每片價(jià)格定在100元上下。

妻子移民花草為伴

工作上八面玲瓏，應(yīng)付各地客戶的需要，私下的許海上卻說(shuō)：“我的興趣是跟植物互動(dòng)啊!”一般臺(tái)灣老板喜歡高爾夫球，他卻只喜歡跟花草樹(shù)木講話。

他的農(nóng)場(chǎng)有臺(tái)灣松樹(shù)、杜鵑花，連西紅柿都有，他一邊為這些植物澆水，一邊說(shuō)：“這些植物都是我的寶貝。”事業(yè)版圖開(kāi)花結(jié)果，他卻說(shuō)：“我沒(méi)想到事業(yè)會(huì)做這么大，只是單純覺(jué)得有生意就做，賺到夠用的錢(qián)就好了?！?/p>

養(yǎng)花移情養(yǎng)性，但走到菜園，他卻指著整片的薄荷田說(shuō)：“這個(gè)我們先試種看看，以后要推廣栽培，自己做貼布原料，不然薄荷精油現(xiàn)在漲了一倍了啊!”原來(lái)花草田里也開(kāi)著貼布的商機(jī)。