事故預案強弓手

“死法千奇百怪”，似乎已成為經銷商不可逆轉的宿命。

然而若一把好弓搭配一支能阻擋傳統操作崩堤的箭，結果將變為傳奇。

兵敗

出生在湖南農村的阮志武，年輕的時候熱血沸騰地當過一段時間赤腳醫生，后來托關系在城里的宏卿公司做業務員。宏卿是一家經營糖果和奶粉的食品企業。工作靈活出色的阮志武很快成為老總宋國名眼中的紅人。

三年后，手里有了點小錢的阮志武當起了宏卿湖南長沙總經銷?！拔矣浀媚鞘?003年8月，天特別熱?！?/p>

非典帶來的恐慌還讓人驚魂未定，阮志武已開始招兵買馬，找辦公室租庫房，摩拳擦掌準備干番事業。宏卿是當地聲名顯赫的企業，經銷商遍布全國，外圍亦有不少商販垂涎三尺。在宋國名辦公室里，阮志武夸下海口：“公司產品和渠道建設沒人比我更熟悉，你給我三年時間，我讓宏卿本地銷量翻一番……”

首戰告捷。2004年經銷商大會上，阮志武當選宏卿本年度“金牌經銷商”。銷售額突破1500萬元，超過前長沙總經銷170%，其排山倒海之勢讓眾人瞠目結舌。

2005年年底，阮志武再次以2100萬元銷售額奠定其江湖地位。然而，一個選擇單一廠家的經銷商，其命運好壞往往受制于廠家的成敗。廠家一旦倒地，經銷商便不復存在。就在阮志武的銷售團隊逐日壯大，倉管配送、渠道和人員管理日漸規范化的時候，一個晴天霹靂不偏不倚打在了他頭上，“阮總，宏卿被查封了……”

待阮志武趕到宏卿時，偌大的辦公樓已人去樓空，廠家所有高管電話均無法接通。幾天后，新聞報道鋪天蓋地——宏卿資金鏈斷裂，董事長攜款潛逃。阮志武徹底蒙了，“我一年就有幾千萬元銷售額，宏卿怎么會資金鏈斷裂？”空前彷徨的阮志武突然感到，廠家不僅和自己有著血脈般緊密相連的父子關系，卻更像時刻準備要你命的劊子手。

舶來本領

輝煌變歷史，阮志武氣得捶胸頓足。他不僅深刻地意識到商業的殘酷，更感嘆人性的復雜。冷靜了三天后，阮志武出門走了一圈，發現抵不住終端趁勢砍價的下家“死”了一大半。阮志武翻查所有的銀行存折，總共還剩64萬元。如果把庫房里幾千件貨及時清掉，還能回籠部分資金。妻子讓他趕緊多找幾個廠家要貨轉換品牌經營，順道扶持受困下家。而阮志武此時卻在考慮另一樁攸關生死的大事。

作為宏卿在長沙地區的總經銷，對廠家資金困局一事竟毫不知情。他因此自我總結，眼下生意要做、錢要賺，經銷商若不配搭上有效的事故預案系統，在廠商關系維護、下游網絡信息反饋、同行競爭調查以及政府公關等各個環節上，遲早會迎來更加致命的災難。

成功清貨后，阮志武一口氣找了近十家廠家。奶粉、糖果、瓜子、花生、話梅等一并上，且每個廠家只走一類產品。

產品銷售進入正常軌道后，阮志武即刻顛覆內部紊亂的操作系統。他要打破傳統經銷商的思維局限，不抓成敗抓過程。“拿宏卿為例，如果稍微投入點人力在與廠家發展的溝通和獲取政府有關部門信息上，我也不會如此被動。”

首先，阮志武把手下42名銷售人員分為5組，每組除正常銷售兩種產品外，“一周內，把各自認為會導致經營風險的潛在隱患列成表。”但很快，阮志武發現員工對此很懈怠。統計事故風險的命令下達了近半個月，大家仍舊“按兵不動”。阮納悶了，旁敲側擊找答案，然而連他最親信的兩個業務員也吞吞吐吐。阮志武怒了：“到底怎么回事？”那兩人才勉強開了口。

原來，本就是商業社會中最油滑又最會打擦邊球的業務員，自事故預案系統啟動后，已私下開了幾次小會了。老板的想法早被“揣摩”過上百遍?！叭羁偰?，既然預測風險，必定要人手來防范，這些事不就攤在業務員頭上了？”經銷商看的是大方向，哪知道內部有多少渾水摸魚偷奸?；恕Ｑ巯率鹿暑A案系統即將出籠，明確的流程分工阻礙了老員工的“呼風喚雨”，而變革本身又使他們需在銷售環節以外投入精力。許多老員工上班時間辦私事，“出了岔子公司背，然后以一副資深干部的模樣全身而退?！毙聛淼男↑S吞吞吐吐，“有人說了，公司這是在擋大家的財路?！?/p>

一席話說得阮志武心驚肉跳，他做夢也沒想到這一大幫人竟和公司發展方向背道而馳。再次冷靜三天后，阮召集全體員工開會。會上他單刀直入，鼓勵新員工提出預案：“第一個交出來的獎勵5000元，直接提升為小組負責人！”會場里“轟”地炸開了鍋，底下潛流暗涌，“老資格”們坐不住了。

第二天，幾十份事故列表擺在了阮志武的桌上。阮志武統計后，當天就敲定了成本控制、廠家溝通、政府勾兌、終端調查等方面事故預案實施的人員分配。

關系？賭局？

系統正式啟動，員工像風一樣滲入事故預案各個環節。諸如原材料漲價、食品市場逐日萎縮等信息一一反饋回來。預計二批商、終端銷售瓶頸會在下半年全面爆發。于是阮志武一方面大力跟廠家殺價，為下游爭取更多利潤，方便出貨，同時展開了勢不可擋的大賣場攻勢。

大賣場內烽火連天。與傳統渠道相區別的是，大賣場里血淋淋的產品對壘，短兵相接。阮志武馬上翻閱預案系統列表，其中賣場最常見的事故為破價銷售、產品跨區銷售、貨架倒塌、賬期拖延、賣場倒閉等。此前某李姓同行剛進家樂福，幾個拳頭產品就被放了特價。結果當天下午李某的辦公室便被其他渠道和賣場專員層層圍堵，“你這批特價品比我們的發價還低，我們的生意還做不做？”阮志武后來聽說，李某根本不知道產品被放特價一事，還自詡跟廠家關系好，拿到了比其他經銷商低5%的進價，沾沾自喜……

在進賣場前，阮志武令負責人黃宇，控制新進賣場以及其他可能發動價格戰賣場的進貨量，統一價格。同時，他要求黃要千方百計與賣場主管混熟稔，搞到有效信息?！斑@樣一來，很多事情我們不打招呼，別人也會辦?！鳖A案系統對賣場風險的種種羅列，阮志武按部就班。

2007年8月，阮志武新代理的幾款產品大舉進入賣場。雖然商場破價銷售等事屢屢發生，但阮志武總能從“有關方面”拿到一手消息。一面迅速通知廠家，一面通報其他賣場調整價格，并告知各賣場，自己還有多少庫存支持。由于下游網絡對價格反應滯后，阮志武通?？梢栽?個小時后才開始電話通知，“你別慌，這只是賣場短期行為，廠家已經在抽調處理，不會影響到你們正常批發和零售?！睂θ钪疚涠?，向下游說明情況說穿了就是掙個人情。如此一來，價格波動反而為阮志武賺了上下游的口碑。

“歸根結底，賣場生意經在于信息對稱。”如果阮志武不提前排兵布局做好預案，很可能像李某一樣，一有事就被賣場和下家吃得死死的。至于收款、外調貨品、產品安全事故等，也是看經銷商與賣場關系如何，跟得緊不緊。“說實話，突發性事故全面爆發和小范圍挫傷，處理難度有天壤之別。”就像賭局，經銷商無數次與廠家、賣場、下游甚至自己展開時間緊迫的生死肉搏。

而成竹在胸的阮志武，其防守戰在長沙打得如火如荼。

下一站歷史

傳統批發渠道與賣場兼得乃經銷商夢寐以求，而這一切卻建立在廠家和產品良好的美譽度之上?；厮莺昵渫拢钪疚淙孕挠杏嗉?。在和現在的十幾個廠家接觸中，阮力求知根知底，相互報備、及時溝通。

果不其然，2008年9月某晚，阮志武突然收到一封廠家郵件。該廠家是三鹿奶粉勁敵，通過各種渠道獲悉三鹿奶粉中加有有毒物質，第一時間與經銷商“分享”，一方面落井下石，另一方面讓對三鹿上心的下家趁早收心。阮志武再次啟動預案系統，連夜開會，“立即降價賣庫存奶粉，明天中午前要全部賣完！”面對5名銷售主管的錯愕，阮志武卻思忖著，最遲一周，全國奶粉市場將進入震蕩期，短期內沒有一家奶粉廠家能幸免。

阮志武所經營的兩個品牌奶粉，一個來自東北，一個是澳大利亞原裝進口高端品牌。他知道肯定不含三聚氰胺，但為了躲過震蕩，免遭池魚之殃，必須立即清貨。

經銷商最怕現金流危機，阮沒有時間去等待奶粉的消息，同行競爭已然轉向行業競爭。阮志武馬不停蹄聯系了曾接觸過的兩家豆奶粉和豆漿機公司。由于行業限制，此前向奶粉廠家表示想要兼賣豆奶粉的阮志武，被廠家“炮轟”。他一直心有不甘?！叭故录币姽夂?，阮志武順理成章做起了豆漿經銷，再次在渠道鋪貨救下家于水火。

阮首批打款80萬元，廠家喜笑顏開，“你使勁給我賣，年終我給你5%返點。”阮志武士氣高昂。經銷商原本有13%的價格空間，包括3%的運輸費和2%倉儲費，以及2%的人員管理費。這一次阮志武將廠家給予的返利全部放給二批商，并從自己原有利潤中，又抽出三成分給下游。但有一個條件，要求二批商一次性提貨5萬元以上。同時，阮志武率大軍打入超市、小區等各個零售重要環節。由于市場對豆奶粉需求破天荒猛增，阮志武在短短兩周內達到了三個月才能實現的鋪市率。

隨著新產品銷量的爆發性增長，曾經狐疑預案系統的業務員，被成倍提升的績效填得飽飽的。眼看著豆奶粉、豆漿機逐漸占據所有產品年銷售額的30%，一躍成為主流，而反應不及的奶粉同行卻個個營養不良，此時，阮志武的心情卻很復雜。

如果每個經銷商都能事先制定預案系統，開源或節流，就能因地制宜守住家業。但當所有人都具備了抵制“宿命”的本領，阮志武本人又何以再續傳奇？

編輯 章小鈴