實戰中的想象力

招徠定價、撇脂定價、聲望定價……在紛繁復雜的價格大戰中，還有哪些新的玩法？

招徠定價：一元地攤價的背后

招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠顧客的定價方式。近段時間，部分家樂福門店對外高調宣布，推出家樂福進入中國14年來最大力度的促銷活動，百余種商品將以1元左右價格出售。在“負毛利”背后，家樂福真在賠本賺吆喝？表面上看，家樂福虧本了，但是在紛繁復雜的促銷規則后，家樂福的總利潤卻大大提升了。作為最吸引客流的生鮮、大眾消費品部分，家樂福通常打出“負毛利”，然而只占20%銷售額的百貨和紡織部分，才是利潤的大頭。

撇脂定價：柯達走進日本

柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，擠垮了許多同行，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場卻被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，進而實施與富士競爭的策略。柯達在日本專門以高出富士50%的價格推銷膠片。經過5年的努力和競爭，柯達在日本成為與富士平起平坐的企業。

銷售時間差別定價：蒙瑪無積壓

企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務可以分別制訂不同的價格。蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那么到10輪(一個月)之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時蒙瑪公司就以成本價售出。時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，當然一賣即空。蒙瑪公司最后結算，賺錢比其他時裝公司多，又沒有積貨的損失。

聲望定價：從不降價的金利來

消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望定價策略。金利來領帶一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。此舉給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。

折扣定價：美佳西妙方

折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略。日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推。結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客像潮水般地涌向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。

統一定價：石橋的襪子

所謂統一定價，就是對不同的顧客，都實行一個價。本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產經銷布襪子。當時由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發現無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當他試行這種方法時，同行全都嘲笑他，認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，必賠本無疑。但石橋力排眾議，仍然堅持統一定價。由于方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達到空前的數額。