“唯一”模式定價(jià)

阿爾迪成功的最大原因是，在保證質(zhì)量的前提下，它的貨品價(jià)格要比普通超市低30%～50%。而在這一超低折扣的背后，是一種打破傳統(tǒng)的零售模式。

如果從全球規(guī)模來比較，德國阿爾迪超市可以稱得上是全球最大的食品雜貨店。但走進(jìn)阿爾迪的店面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它實(shí)在不像是一個(gè)覬覦全球市場的巨頭。這里的商品品種不多，甚至連貨架也很少，店員甚至不愿意浪費(fèi)時(shí)間來精心擺放貨物，許多東西要么堆在集裝箱式的貨架上，要么就是簡單地堆在地上。

但是，在德國無論是窮人還是富人，都發(fā)自肺腑地說：“感謝上帝創(chuàng)造了阿爾迪?！痹谧钍艿聡俗鹁吹钠髽I(yè)品牌中，阿爾迪排名第三，僅次于西門子和寶馬。

阿爾迪成功的最大原因是，老板阿爾布萊希特兄弟對(duì)價(jià)格有著近乎瘋狂的執(zhí)著。在保證質(zhì)量的前提下，阿爾迪的貨品價(jià)格要比普通超市低30%～50%。而在這一超低折扣的背后，是一種打破傳統(tǒng)的零售模式。

阿爾迪的秘密

原阿爾迪集團(tuán)負(fù)責(zé)人布蘭德斯在他的《阿爾迪成功的11個(gè)秘密》中，總結(jié)道：其實(shí)所有的秘密加在一起，就是一個(gè)詞——“簡單”。

傳統(tǒng)的零售巨頭，例如沃爾瑪?shù)牡陜?nèi)擺放著近1.5萬種貨品，家樂福也有近1.2萬種貨品在店里出售。而阿爾迪的商品種類在同類的店里是最少的，數(shù)量限制在700種。

阿爾迪英國分公司的經(jīng)理保羅介紹說：“在一般的大型超市里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)16個(gè)品牌的番茄醬，而在我們的店里就只有一種品牌，是唯一的選擇。”單一種類的貨品大大降低了阿爾迪的物流成本，節(jié)省了貨架規(guī)模，并讓阿爾迪與供貨商在品質(zhì)控制和價(jià)格談判時(shí)處于絕對(duì)優(yōu)勢。

由于貨品種類少，單一種類貨品的銷售量就增大，對(duì)于這種貨品的采購數(shù)量也就比普通超市大很多。供貨商無法抗拒阿爾迪為他們提供的沒有競爭品牌的銷售渠道和規(guī)模效應(yīng)。

在商品選擇上，阿爾迪恪守兩條標(biāo)準(zhǔn)——

一是銷售量。某種商品賣得不好，就會(huì)從貨單里撤掉。只有銷售量超過一定標(biāo)準(zhǔn)的商品，才能在阿爾迪的店里站住腳。

另外，零售行業(yè)通行的交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)公式也是阿爾迪選擇商品的重要參考：交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率。交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績良好。

二是質(zhì)量。阿爾迪出售的食品品牌可能不是名牌，但絕大部分都是名牌生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，只不過換了一個(gè)不知名的商標(biāo)，這樣既保證了阿爾迪商品的質(zhì)量，又維護(hù)了名牌產(chǎn)品的形象和身價(jià)。當(dāng)然，越來越多消費(fèi)者知道這個(gè)“秘密”后，阿爾迪的生意也就越來越好。

瘋狂的價(jià)格

相對(duì)于沃爾瑪1500平方米的“超級(jí)”大賣場，阿爾迪的營業(yè)面積平均只有750平方米，這大大降低了房租與水電的費(fèi)用。

相對(duì)于沃爾瑪一家店有40～50個(gè)員工，阿爾迪店內(nèi)一般只有4～5名員工。這就意味著，阿爾迪可以支付員工很高的薪水，但是從整體上又做到了節(jié)約勞動(dòng)力成本。畢馬威稱，阿爾迪的勞動(dòng)力成本僅占其營業(yè)收入的6%，而普通超市的員工成本一般要占到總收入的12%～16%。

然而，員工少并不意味著效率低。

在阿爾迪店內(nèi)，一般四個(gè)收款臺(tái)只開放兩個(gè)，阿爾迪的工作人員都是收銀員兼理貨員，根據(jù)顧客排隊(duì)的長短隨時(shí)調(diào)節(jié)自己的工作。當(dāng)買東西的顧客排成長隊(duì)時(shí)，只需按一下收銀臺(tái)的按鈴，很快就有另外的收銀員補(bǔ)過來。除了收款臺(tái)之外，整個(gè)超市內(nèi)一般只能看到兩個(gè)員工的身影，他們正專注于裝卸貨箱。

誰才“總是最低價(jià)”？

全球最善于精打細(xì)算的德國人算得很清楚：“折扣超市的價(jià)格確實(shí)很低：3個(gè)冷凍比薩2.24美元，在沃爾瑪至少3美元；一瓶不錯(cuò)的卡本奈葡萄酒2.36美元，在沃爾瑪則需要3美元；一件賣10美元的風(fēng)衣，同樣的品牌和款式，在沃爾瑪一件要賣到15.99美元。”

2006年7月，沃爾瑪宣布全面退出德國市場。在阿爾迪和其他德國折扣超市的圍剿下，沃爾瑪不得不承認(rèn)失?。骸皩?duì)于成本控制和‘總是最低價(jià)’，看來還是嚴(yán)謹(jǐn)思辨的德國人更在行?！?/p>