劉碩真：不一樣的生活家

●一個臺商在大陸獨自打拼多年幾起幾落屢敗屢戰的故事；

●一出人情的冷暖與人性的光輝交織糾纏的人生大戲；

●一個連死的權利都沒有的人從深淵中掙扎浮出水面的傳奇歷程；

●一個一無所有只剩下誠信的人東山再起開辟了一個行業全新的方向。

那些與青春有關的日子

那些與青春有關的日子，散落在了臺北的大街小巷。我自小深受武俠小說熏陶，心懷行俠仗義的夢想。

父親是我唯一的偶像。父親自幼失去雙親，完全自立自強，打拼到成為日本ALPINE汽車音響在臺灣的總代理。我的理想是做父親一樣頂天立地的商人。1983年我從臺灣大學商學院MBA畢業，自恃學到了商業的“葵花寶典”，夢想膨脹，自信到了自負的地步。

當時，一家名為Bodyshop的護膚用品連鎖店正風靡歐美和東南亞，深受女性青睞。正好臺灣沒有Bodyshop。我和幾個朋友湊足300萬新臺幣（折合70多萬人民幣），“依葫蘆畫瓢”，自創了一個與Bodyshop定位基本相同的護膚用品連鎖專賣店“貝斯克林”，代理銷售英國、法國的產品，夢想著一步步做大。

那時我25歲，每天早晨都充滿激情。我們在臺北、臺中、高雄舉辦了三場“創業說明會”，報紙廣告一登，來聽的人多得出乎意料。“只要你有資金，我們可以協助你開店、銷售、管理。”隨后十家統一形象的連鎖店熱熱鬧鬧開了起來。臺灣女人重保養，生意火爆到轟動，以至新加坡Bodyshop的總裁來臺灣拜訪，要求合作，但他提的條件是“我投資控股，把你的店名改為Bodyshop。”他想并購我，想將勢力范圍從新加坡直接擴張到臺灣!

我們都是理想主義者。年輕沒有失敗，怎甘心舉手投降？我很強悍，斷然拒絕。

新加坡人悻悻而去。后來就發生了一件“比較可愛”的事，竄貨來了。我們突然發現不少臺灣同行從新加坡進回一模一樣的貨，開始沖擊市場。我給連鎖店的批發價是6折，竄進來的貨零售就賣7折！我只好降價。這時加盟店不干了，要求返還成本差價，舊貨品換新貨品得補差價，滯銷品換暢銷品也得補差價。

資金只出不進。結果三調兩調，把我給調破產了。Bodyshop順利進入臺灣。

堂#8226;吉訶德的偉大夢想灰飛煙滅。我負債3000萬，車子、房子一無所有。我經歷了人生中第一次失敗，發現商業世界波詭云譎的變幻，遠遠超出了MBA課堂傳授的范圍。我從此不敢太張狂，埋頭苦讀卡耐基、洛克菲勒的傳記。

這時，一個臺灣房地產商在菲律賓投了1.5億新臺幣，辦了一個木地板加工廠，但他不懂銷售。這位老兄一定要找非木地板行業、具有新穎營銷觀念的人來做市場。正好他的助手是我同學，于是我跟這位大我5歲的趙先生見面了。一見面，他開出了豐厚條件，“你付一個貨柜的款，我給你10個貨柜的貨”。這無本生意正是東山再起的機會，我開始學著在臺灣做木地板生意。一上手才發現奇了怪哉，這老兄真是個天才，投1.5億做的產品全都不合格……

那是1988年的事。折騰了一年，我漸漸懂得各種木材知識。那時，冥冥中我突然感到大陸在呼喚我，也許我應該到大陸去發展？

產業鏈上的本土化成功

1992年冬天，黑龍江一派千里冰封的北國風光。我坐著一輛軍用吉普車從哈爾濱出發在冰天雪地里顛簸。一路上看到東北蒼茫無垠的原始森林，我想我真是來對了。七個小時后終于來到伊春市朗鄉林業局。我以新成立的語新國際木業董事長的身份，拜訪了林業局局長，我說我要買木材。

林業局長一見到我獨自深入東北，深感佩服。那時中國正流行辦合資企業，我們就商量，到大連搞一個木地板廠，產品銷往臺灣。然而那時辦一個合資廠條條框框太多，最終沒有談成。

這下怎么辦呢？我已經來到大陸呆好幾個月了。我發現東北有不少木地板加工廠，但他們只懂生產不懂銷售。我東奔西跑，四處拜訪廠家，最后磨合出兩種選擇：一是直接代理銷售這些廠的木地板產品。雖然有很多不合格，但也能找出生產合格的廠家來；二是我同這些廠打交道，知道他們都有采購木材加工設備的需求。臺灣的設備廠家就說，“你既然在北方跑，干脆代理我們的加工機械在東北銷售吧。”

來到東北，我開始兩頭做生意，在產業鏈上漸漸有所作為。

這時發生了一件很有意思的事情。1993年我去俄羅斯海參崴尋找木材原料，不料與翻譯失去了聯絡。我人地兩疏，語言不通，呆在海參崴寒冷的賓館大堂里不知所措。正好賓館里來了一群說漢語的人，我一見中國人，太好了我有救了。我趕上前去說:“我是中國人，我需要幫助！”

原來他們是沈陽話劇團的演員。得到他們的幫助后大家成了朋友，尤其是李富偉，由于他的友誼我才決定在沈陽創業。后來話劇團的人就傾述：“時下話劇團的日子越來越難過了，不如大家跟著你做生意。”甚至其中一個人拿出幾萬元的存折，說要押到我這兒。我也是一個性情中人，大為感動，把自己的生意經驗傾囊相授。一個由演員組成的營銷團隊就這樣組成了。

演員們搞營銷有優勢。他們形象氣質好，模仿能力強，學什么像什么。總之只要他們用心，加上先天優勢，就總是比普通人干得更好。

這樣我很快站穩腳跟，分支機構也越來越多。幾年后，我在沈陽木地板行業如日中天。

我的業務模式，現在看來都很誘人。首先，我將東北價格便宜的木地板賣到臺灣；第二，我同時又將臺灣的木材加工設備賣到東北；第三，東北客戶買了機械擴大產能自然需要油漆，于是我又代理油漆；第四，木地板在大陸內地肯定也需要銷售，于是我用在臺灣賣護膚品的方式來賣地板，在沈陽成立了一個邦迪地板連鎖店，銷售東北各廠家的產品。在上個世紀90年代初期，統一店面和車隊形象，統一標準服務的連鎖店，在東北是絕無僅有的；第五，我同時注冊了邦迪木地板品牌，讓東北企業代工，在我自己的渠道上銷售。這些生意，我都與沈陽本地人合資，各占股份。生意不是講究“本土化”嗎？沒有本地人支持，縱使你有天大本事，也寸步難行。

沒想到，這成了日后我最大的隱患。

我將產業鏈打通，一邊為東北加工廠提供“保姆式的服務”，一邊又銷售自己的產品，生意變得順風順水。1996年我的臺灣朋友到東北看我，進口奔馳寶馬組成的車隊浩浩蕩蕩，前往機場迎接，朋友們為我的成功，大感意外。

她抽出了我心中的那把劍

政策永遠是生意最重要的一道風向標。隨著經濟的發展，國家的“天然林保護工程”實施的力度一年比一年大。下游的木材加工業開始變得前景渺茫。我的油漆、設備生意和木地板銷售未來會怎樣?讓人揪心。

怎么辦？經驗告訴我，“任何事物都有兩面性，此消意味著彼漲。”木材禁伐并不意味著國內木材的需求量降低。這時候誰能找到新的、穩定的木材貨源，誰就能控制甚至壟斷更大的下游市場。我為自己的想法感到興奮。

1997年初，我與當地幾個生意合作伙伴商量，說“最緊缺的是木材，我們做進口木材生意吧”，結果他們不感興趣。不感興趣就分開來做，我退出了邦迪地板、油漆、機械等生意的經營，獨資成立了萬客隆木業，專做木材進口生意。我往返于東南亞和東北，從緬甸、老撾等國購進了地板料，賣給東北合作的工廠。

生意一開始挺順，我正準備擴大生意，1997年東南亞金融危機爆發了。這是一場讓人恐怖的災難，我在災難中穿行。整個東南亞哀鴻遍野，供應商們都不知道明天的早餐在哪里，我的貨源變得極不穩定。但東南亞各國貨幣貶值，木材變得十分便宜。我抓住一次機會準備大量吃進，但需要大筆資金。于是1998年我回到沈陽，打算將油漆、設備等生意的股份變現，徹底退出來，把其他欠我的債也都收回來。

這時，出問題了。我幾千萬人民幣的股份和錢，都拿不回來了！

風暴總是蘊藏在平靜中。它等著你驕傲，等著你松懈和犯錯誤。總之事情很復雜，風暴一開始就潛伏著。那個時代的現實不都是這樣嗎，一切都不規范，法律只對國有資產的保護寫得清清楚楚，對個體私營企業利益的保護，基本未作明確規定。這時我應收賬款收不回，欠債收不回，股份也不了了之。我的生意一落千丈。一直拖到2000年，最后清盤我竟然倒欠別人2000多萬人民幣！

2000年我做了一次“體檢”，發現我的身體是如此“好”，“該沒的都沒了，一無所有了。”不但如此，我還實實在在欠著臺灣朋友們8000萬臺幣的貨款。現在，沒辦法還了。我已經走投無路。

雪上加霜。這場慘敗對任何人，都是致命的。

后來我總結，那一階段我犯了一個最大的錯誤：“我自以為是地當‘蹺腳老板’，高高在上地發號施令，結果被架空了。”這么多年來，我只是在不斷地沖鋒陷陣，開拓新的項目和市場，全國十二三個分支機構，具體經營和財務管理我基本沒有參與。我犯了兵家大忌。

2000年底，沈陽的冬天異常寒冷。人生中的第二次失敗來得如此猛烈。我被壓得喘不過氣來，完全陷入了絕境。窗外，北風呼嘯，大雪紛飛。我縮在被窩里，想為什么會這樣，想臺北的溫暖和濕潤的海風，我想回家。

那天，我給一直在臺灣照顧父母和小孩的妻子打了個電話。那時候，妻子把所有存款，甚至她父母的700多萬元臺幣都給了我，把房子也抵押給別人了，她帶著小孩已回她父母家住。全家一無所有，只剩一點微薄的生活費了。

“回家”有什么用？我咽下了這兩個字。這時一股難以名狀的悲愴涌上心頭，我說：“不行的話，大不了我死了算了。你還可以領到3000多萬元臺幣的保險金，夠你用來養活兩邊的父母和孩子了。”

這時，妻子聲音哽咽，她回了一句話。這句話，對我一生太重要了，太重要了！她救了我。沒有這句話，我就沒有今天。妻子說：“劉碩真，我們倆16歲認識到現在，我從來沒有奢望什么大富大貴，我只希望這一生跟你開開心心，白頭偕老。現在你居然跟我說你大不了一死！你太不了解我，你在臺灣欠了8000萬的債，那3000萬的保險金我不會留著用來養家，我會趕快拿去把我們欠的錢還給人家。你的死除了留給我5000萬的債務之外，什么都沒有留給我。這是你一個男人該做的事嗎？！”

這就是我的老婆，太棒了！太有種了！（這時劉碩真情緒激動，眼里溢滿淚水）我大感震動。我就想我一定不能死，不為誰，就為了她這句話。

她把我心里那把劍抽了出來。“我連死都不怕，還怕什么！”2000年12月30日，我擺了三桌酒席，宴請我那些曾經的合作伙伴。我端起滿滿一杯酒，沒有提收不回的錢，也沒提化為烏有的股份，只是豪情滿懷地說了一句話：“我要離開沈陽，但是失去的我一定要拿回來，不是從你們身上，是從我自己身上！”說完一杯烈酒一飲入喉。正如《英雄本色》里的小馬哥。

晚上，酒席散了之后，我獨自去工廠最后看一眼。那是我一手扶持起來的工廠，現在變成別人的了。我印象很深，在工廠漆黑的院子里我給爸打了個電話：“爸，我只想跟你說一句話：股票已經跌停了，現在要開始反彈了。”說完我就哭了。

這是我在大陸十來年第一次掉淚。

一個人最大的品牌就是你自己

2001年初我來到北京，我要在北京東山再起。

第二次事業失敗對我來說很重要。我跌倒在地的時候突然有了些人生的感悟。當我趴在地上抬頭看的時候，我發現我眼前的這些腳跟都踮著——原來人們為了證明自己比別人高，都使勁踮著腳尖。有的拿MBA，有的拿做職業經理人的種種資歷，都是為了墊腳，其實他們基本功都不扎實，都很虛弱。只是平時你看不到。

商場就是個江湖，大多數人都是隨波逐流的浮萍。這時我發現，打拼多年之后，“專注”、腳踏實地就變得最重要，“一個人什么都會就意味著什么都不會；當你覺得自己一無是處的時候離成功才最近。”小時候父親對我說的話，突然讓我驚醒！

這時我告訴自己，一定要踏踏實實專注做好一件事情。

這時我在北京，受日本和我國臺灣地區流行的一種“海島氣候型”新型木地板的啟發，同吉林省林科院副院長王軍教授一起，正在開發一種適合地熱供暖的木地板。當時國家將要把北方暖氣供應改成地熱，地面較高的溫度會使實木地板和其它木地板開裂、拱翹等。我們要研發一種超強適應溫差和濕度變化的新型木地板。

那時我已經非常非常窮了，我一邊努力保持著和東北少數幾個木地板廠的銷售合作，那時我還有少數幾個經銷商，一邊將賺到的一點錢拿來還債，又要搞研發，還要省一點下來維持生活。

我在北京租了一個很小的庫房，兼做辦公室和臥室，沒有抽水馬桶，夏天到處是蟑螂和蒼蠅，冬天飯菜兩三分鐘就涼。在這樣的條件下，我們開始了最初的實驗，我們將試制的地板送入模擬地熱環境的烘箱，第一次層與層脫落，第二次部分層次起翹，第三次面層開裂……一次又一次失敗，考驗著我已快繃到極限的心理承受能力。

那幾個月是我一生中最沉悶的日子。我不知道這條路是否能走通，我只要稍微告訴一下自己“歇一下吧”，我就可能倒下去。我跟妻子打了個比方：“我覺得我有兩顆心臟，一顆在胸膛里，一顆在手上。當我覺得胸膛里的心臟快要停止的時候，就趕快使勁抓一抓手里的心臟，迫使自己不倒下去。”我靠一種信念支撐著、堅持著……最終，一種采用預應力技術、環保不變形的實木多層地板研發成功了。隨后我申請了專利。

我又看到了曙光。在朋友的啟發下，我重新啟用了在臺灣用過的“生活家”品牌。

為了推出這款全新的“生活家”，我大張旗鼓，四處尋找合作伙伴做OEM加工，與著名的維德木業合作過，與湖北武漢、河南商丘的企業合作過，也有許多企業自告奮勇要上，這讓我再次對未來充滿信心。

最后“生活家”進入了市場。但立即遭到實木地板和強化木地板的左右夾擊。競爭對手說“那是膠合板加一層木皮，能當地板用嗎？”他們人多勢眾，洪水猛獸一樣的“膠合板”輿論，很快把我淹沒了。

當時我傾盡所有，投入100萬元推出的這款地熱專用多層地板，現在已成為全國木地板市場的主流產品。但在當時，江湖就這樣殘酷又險惡。

我再次面臨危機。我不相信又這樣玩完了，我使勁捏手里的心臟，我還有專利，我還要堅持。那時候，人情冷暖都被我遇到了，一個朋友非要我還50萬元借款，延兩個月都不行；另一個并不熟識的朋友沈陽郎玉海卻主動提出借給我100萬，他說：“過去你讓我賺了不少錢，你要是還不上，就算我沒賺過。”

我就這樣經常在痛苦和感動之間，被扔來扔去。沒有這些朋友們的支持，也許我也倒下了。他們支持我是因為我誠信，我一直認為，一個生意人最大的品牌，就是你自己，你的誠信。它是真正屬于你自己的東西。

比如我欠臺灣油漆商2000萬臺幣貨款，我有兩個選擇，按臺灣慣例，破產后還三成即可，實在沒錢還一成也行。其實大家都知道我還不起了，但我沒這樣做。當初因為他信任我才把這么多貨賒給我，我怎能辜負他的信任說“對不起，我只還你一成”？這話我們全家沒人說得出口。所以我花了三年，一點一點把我欠的8000多萬全還清了。

我一點一點還錢的事，后來在臺灣和大陸業內就傳開了，說“劉碩真這小子，雖然失敗了，但不會拖累朋友。”我的朋友反而變得更多。在我需要的時候，總有人伸出援助之手。

芝麻開門

那時我認識了一個朋友，廣東番禺康達木業的董事長，他的企業正好要轉型，我們倆一拍即合，他替我代工“生活家”，我自己負責推廣銷售。于是2001年底我決定輾轉廣東打天下。

我從朋友處借了10萬人民幣，到順德碧桂園租了6000多元/月的一個小別墅，樓下辦公樓上住人。然后分期付款買了輛金杯車，金杯忙起來的時候，我就去打的士，打不到的士就挾個皮包去坐摩托。后來坐摩托都坐習慣了，越坐越高興。因為金杯在忙生意啊！就這樣我用10萬元錢啟動了與康達木業的合作，我們一邊做業務賺錢，一邊滾動花銷。到夏天我們終于緩過氣來——市場終于接受了“生活家”，沈陽周興華發來了1.2萬平方米的訂單！

拿到這張訂單，我眼淚都快下來了。這意味著阿里巴巴的山洞已經打開。一旦緩過氣來，我就開始到處參加木地板行業的博覽會，一邊力推我的“生活家”，一邊展示我的另一款專利新產品——“仿古木地板”。

開發仿古木地板，是1996年我和好兄弟李源海去捷克首都布拉格旅游時獲得的靈感。在布拉格一個有著巴洛克藝術氣息的古老小酒館里，我們發現木地板很出位，腳踩上去微微感到凹凸不平，真正踩在木頭上的感覺出來了，細看種種斑駁痕跡充滿了歲月滄桑的質感和高貴氣息。原來木地板也能帶來生活的審美享受！

后來我一直在琢磨它。2001年時我決定做出這種古樸、自然而又高貴的仿古地板來，這種感覺用機器做出來就死了，只能手工一塊塊地修鑿、打磨，它才是活的、有靈魂的。試制產品很快出來了，它秉承了歐洲十七十八世紀的巴洛克藝術，我直接給它命名“巴洛克”。我帶著試制的巴洛克，在各種展會上拼裝展出，等待伯樂的出現。

2002年7月，在北京的一個展會上，奇跡誕生了。

當時一個美國老先生在我的展位上放了一張名片離開了，我拿起名片一看，立即驚呆在那里——原來是美國最大的木地板企業阿姆斯壯新產品事業部的總經理馬文！正是自己夢寐以求想見到的人啊。我激動地拿著名片滿場找人，最后通過電話聯系上馬文時，他已經離開展會。

馬文在電話里告訴我，說他很喜歡這款仿古手工地板。他指出產品的幾處缺陷之后說，他兩天之后將要從深圳返回美國。

我不能失去這個送上門的機會。我和技術員爭分奪秒，逐一改進產品缺陷。馬文完全沒料到，我會在他臨上飛機前，把改進產品火速送到他手里！馬文感慨不已，說我們的效率、態度和產品都是一流的，“阿姆斯壯愿意與這樣的企業合作”。他哪里知道，我們的技術人員在這48小時里根本沒有睡覺。

反復磨合之后，我們開始正式為阿姆斯壯試制產品。

我知道，真正成功的大門就要向我敞開了。

進入2003年，中國北方大面積推廣地熱取暖，實木地板和強化木地板耐不住高溫的考驗，而專為地熱而生的“生活家”正好大行其道，開始熱銷起來。這時康達木業希望自己做品牌，我們兩家友好分手。我想，我到了該自己辦廠的時候了，未來的仿古地板也必須自己做。但是要建廠，我沒有資金。

這時，我的朋友紛紛站出來。一個油漆廠商說，“我給你蓋廠房，等你有錢了，廠房租金轉成買賣款就行了。”同時他又賒油漆給我；沒有設備，以前的設備廠商聚在一起說“支持劉董東山再起”，分兩年付款將各種設備賒給我；幾個原料廠商賒給300萬元人民幣地板料；我患難與共的經銷商朋友周興華、林德英、邱英等聞訊各拿出100萬元人民幣，讓我周轉。包括身邊的會計、司機都傾囊支持我。

我將企業正式命名為生活家。

登頂全美第一的阿姆斯壯

廠房一邊在建，“生活家”品牌一邊開始周轉，但給阿姆斯壯試制仿古木地板卻沒完沒了。

作為全美第一的的木地板商，阿姆斯壯的產品檢驗極其苛刻，打樣、測試，每項指標都必須逐一過關，不合格又返回改進，反反復復的挑剔，越來越讓生活家的人感到合作遙遙無期。

這期間，不少美國木地板廠商找到生活家要求供貨，出價也不錯，但都被我一口回絕。員工們很是不解，“送上門來的生意為什么不做？！”

我和出口業務部阮君揚總經理反復做員工思想工作：“為阿姆斯壯設計的這些產品，不能給別人。阿姆斯壯在美國只有一家，而找我們要貨的這種小公司，在美國至少有1000家。贏得阿姆斯壯我們就能贏得整個美國市場。不能因小失大。現在我們只有選擇繼續挨餓，借錢過日子……”

這樣我們又苦苦熬了一年，其間有人動搖，有人離去；稍有點資金，又投到為阿姆斯壯的研發中。

2004年3月9日，生活家在廣東中山的一期工廠正式剪彩開工。之前一天，我接到了阿姆斯壯采購200萬美元“巴洛克”仿古木地板的訂單。我簡直不敢相信自己的眼睛，以為是20萬，仔細一數，沒錯，是200萬！在場的人都歡呼擁抱起來。這是美國專業地板公司對整個生活家的贊賞和認可，這標志著生活家的產品達到了國際一流品質，更是未來長久合作的明確信號。

第二天，我和阿姆斯壯的高層攜手剪彩，臺下數百名員工掌聲雷動。大家被壓抑得太久的喜悅的掌聲，我聽得格外真切。我終于守到了云開日出的這一天。

那幾天我的心情難以名狀。想哭掉不出淚，想笑笑不出聲，不敢相信這是真的……

此后，生活家長期積累的能量終于被引爆了，好消息接二連三地傳來——

美國最具聲譽的木地板廠商曼寧頓來簽約了；

美國木地板行業排名前五位的德嘉、哥倫比亞等都來簽約了；

在美國擁有近3000家連鎖店的全美第一大建材經銷商CCA來簽約了。

全球木地板行業最有實力的公司蜂擁而至，我們給他們ODM，給不同的品牌開發不同類型的巴洛克產品。生活家一下子成了全球行業中最受歡迎的中國公司。那一年，我們的出口生意很賺了一些錢，我想我再也不用為資金焦頭爛額了。

“其實我這個人骨子里比較強悍，認定的事一定要堅持到底，就像還那些債。同時我一生都在賭，賭人性的善良，賭事業的價值，賭個人的誠信……”我認可我說過的這句話。

也是2004年，經過多年的拓荒式市場開發，生活家的看家產品實木多層復合地板“生活家”出現了爆發式增長。面對眾多廠家紛紛跟進的局面，生活家參與制定了實木多層復合地板的行業標準，由此確立了生活家在該木地板領域的行業領導地位。

2004年，生活家相繼通過ISO9001質量管理體系、ISO14000環境管理體系、環保總局“中國環境標志產品”等國際國內認證。我本人也獲得了2003~2004年度地板行業風云人物“科技進步獎”。

這一年，生活家銷售增長120%，其中巴洛克仿古地板增長更高達180%，突破了一個億。但那時我們最好的車僅僅是一輛別克商務車。我們居安思危，“不把雞蛋放在同一個籃子里”，將國外賺來的錢全部投到了國內渠道的建設上。

我們要的是，國際和國內兩條腿走路。

每一個人都是英雄

開拓國內市場，是重中之重。因為只有國內市場才能掌控在自己手里。

首先要廣納人才。我把“有錢大家賺”這個樸實的道理融入了公司的制度設計中，讓那些在困難時期支持過我的經銷商像林德英、周興華、邱英、毛呈賢等人，順理成章地成了生活家的股東。同時讓業內精英，如李培新、楊志遠、詹宏、李攀登等人加盟到營銷核心團隊中來。

招人我們有一點與眾不同，非但不強調“有地板行業從業經驗優先”，還刻意從家電甚至是時尚品行業去挖人。這兩個行業的營銷水平要遠比木地板行業成熟。后來，這支有著互補優勢的營銷團隊，果真給木地板行業帶來了一輪又一輪“生猛”的營銷沖擊波。

著手解決人才問題的同時，我們也在集思廣益，思考怎么來提煉和確定生活家的定位？我們一致認為必須在細分市場上找出路。

“生活家”實木多層地板代表了技術進步的方向，有實木的自然美觀，環保節約，而且價格適中，可以滿足大多數人群對生活品質的追求。它是我們的基礎產品；而巴洛克仿古地板則代表了消費者內斂、優雅的審美取向和奢華浪漫的生活態度，它滿足的是中高端以上人群對高貴生活的追求。它是我們的利基產品。因此我們給了巴洛克“新奢侈主義”的定位。這符合中國社會潛在的主流消費趨勢。

定位明確之后，我們要打一場硬仗：改造經銷商。公司現在有500多家經銷商，2009年我們面向全國招經銷商，將增加到750家，2010年營銷網絡向二三級市場延伸，經銷商將達到1000家。同時我們要將這些來自不同行業的雜牌軍，改造成統一的正規軍。

怎么改？經銷商之前都有自己的成功方法，許多人并不認可“新奢侈主義”的主張和營銷，但說教沒有用。我就自己掏腰包請他們去住“空曠”的五星級酒店，讓他們體會什么是高檔、什么是有實力。恰巧有個經銷商的兒子剛從英國留學回來，把發達國家的理念和習慣講給大家，幫了我很大的忙。

同時，我還要改變他們的胸懷。我現身說法。許多像我當年一樣弱勢的人，找上門來想合作。想想我當年是多么需要別人的幫助，所以我盡力滿足他們，因為“被人需要是一種幸福”，哲學家艾默生也說“幫助別人就是幫助自己”；我也很喜歡這樣一句話：“山沒有喜好厭惡，不同的土就算是垃圾，也能堆在它身上，所以成其高；水沒有喜好厭惡，它愿意流向小池塘甚至是臭水溝，所以最終流進了大海。”

新年的“全國經銷商年會”，是另一個杰作，不但形式新穎、氣氛熱烈，更重要的是每年都有一個主題，能夠生動形象地傳達生活家的理念和策略。2008年的主題是“集結號”，讓大家明白生意就一生的戰爭；2009年的主題是“英雄”，告訴大家在金融危機下不能退縮，退縮就是“洗凈脖子讓人宰”，要為自己而戰！企劃部拍了部片子，配合著不同的骨干上臺講每一年的打拼，有人上去沒講幾句，眼淚就稀里嘩啦下來了。所有人都感動得熱血沸騰，“其實每一個人都是英雄，我抽出了他們心中的那把劍！”

生活家“年年有挑戰，月月有情況，天天有信心”，信心永遠最多。

很快，我在天津、南通的工廠也建成開工。天津廠輻射北方，南通廠輻射華東，中山廠輻射華南，將中國經濟最發達的地區收入了囊中。

不一樣的生活家與巴洛克

2008年4月18日，是具有特殊意義的一個日子。這一天，生活家與馬來西亞三林環球公司的戰略伙伴啟動儀式在北京舉行，擁有3家上市公司和160多家分支機構的三林環球公司，從此成為生活家公司的控股股東，生活家不再是我的生活家了，它是全世界的。

很多人不能理解，認為我犯傻。我的回答是，我賣的是現在，賺的是未來。

從創辦生活家的那一天起，我就夢想著成為全球一流的木制品品牌。為了讓家底變得殷實一些，多年來生活家一直是少分紅或不分紅，靠滾雪球式的發展壯大自己的實力。但是這樣的發展速度太慢。

中國林產工業協會會長張森林三年前說過一句話，讓我茅塞頓開。他提醒我，要進入一線品牌的行列，資源和資本都是必不可缺的，兩者中至少要抓住一個。

2006年以后，資本機會接踵而來。澳洲的麥考林銀行、美國的環宇投資、JP摩根以及紅杉資本等全球知名公司都主動找上門來。但在實質性的接觸中，我敏感地意識到，這些資本的意志和生活家的愿望，完全是兩回事。

生活家所從事的是一個長線產業，即使生長最快的桉樹也要5年才能成材，這個行業急不來；而資本追求的是短期回報，他們理想的模式是快進快出，根本沒有等待的耐心。我有一個很形象的比喻，“風投找的是‘同居關系’，而我們要找的是一生一世的‘婚姻關系’。”

這時候，熱衷于造林和填海造地的馬來西亞三林環球進入了我們的視野。

三林環球讓人心動的地方很多，比如三林在全球擁有的400萬公頃林地，足以讓生活家消除原材料后顧之憂；生活家可以利用三林遍布全球的分支機構實現業務全球化；有三林做后盾，生活家可以涉足此前尚無實力進入的基礎材料領域等。但真正讓我鐵了心要和三林合作的是，“三林要的是一起做一個長久的事業，大家在理念上是一致的”。

同當年等待阿姆斯壯一樣，我們要的是未來，而不是眼前。

這一來，生活家在同行眼中更成了一個“不一樣”的公司，生活家似乎成了一個難以琢磨的對手，你猜不透下一步他會在哪里發力。

在地板行業中，生活家并非最有實力的企業，我只能靠不停地制造“不同”來贏得機會和時間。在新成立的巴洛克木業的辦公樓里，你隨處都可以發現不同：比如，辦公樓內裝飾著許多浮雕、藝術品；我自己辦公室的陳設幾乎就是一個藝術家的空間。看起來更像是一個藝術博物館的辦公樓，是完全按照我的“描述性設計”建造的。

因為我們做巴洛克，就是在做藝術。“巴洛克”在西班牙詞典里的意思是“大而不規則的珍珠”——稀有而珍貴。如同生活富于變化和追求，所以我們的主張是“生活的自由和體驗”，所以我們也在做巴洛克音樂的研究。

2008年的金融海嘯，使我國木地板行業出現了13年來的首次下滑，大約30%的中小品牌破產倒閉，但生活家卻逆勢增長30%，銷售額達到7個多億。這時，生活家已是全國最大的仿古木地板廠家，我也成為中國林產工業協會副理事長……

聽到人們說“劉碩真真正站了起來”，我才發現我的經歷竟如此讓人感嘆。我總結自己，發現成功與失敗相互交織，很難區分。但我告訴自己，不管你處在哪種境況中，你都要“活得像自己，活得像一個人”……

由衷感謝林德英先生和一生中幫助過我的人給予的信任和助力。

由衷感恩我的家人和一路相伴走過來的團隊。

（更多采訪視頻詳見商界財視網）

編 輯 秦 洪