加盟彩色鑰匙為何失敗

雷　瑩

信心百倍成為加量商

2007年年初，王斌看準了彩色鑰匙這個小本經(jīng)營項目，在經(jīng)過一番認真的考察和細致的分析之后，她最終選擇了一個彩色鑰匙品牌，成為其加盟商。

這種彩色鑰匙是以特硬高強度的合金材質(zhì)，采用周外新型的高分子噴涂技術生產(chǎn)而成。與其他同類產(chǎn)品相比，這種產(chǎn)品不易折斷，噴涂層不易脫落，不易磨損，在進出鎖孔兩百次以上僅僅留有輕微的劃痕。雖然這種彩匙成本較高，但貴在質(zhì)量，很值得信賴。

王斌個人認為，做為主要賣點的彩色涂層是每個消費者首先關心的問題，在圖案花色相差并不大的情況下，相對于那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產(chǎn)品，選擇一個質(zhì)量有保證的品牌，對于在消費者接受這個產(chǎn)品的過程中建立起他們的消費信心是至關重要的。

野心不大想五個月收回成本

加盟費是2800元，配送臥式和立式配匙機各一臺，兩套工作服，四個擺放小飾品的展架，名片和宣傳畫等物品，首次進貨必須在3000條匙胚以上。而普通匙胚單價加上運費和損耗相當于2.1元。

王斌走訪了一些配匙點，找好常用的匙型訂了貨，又向總公司進了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費和貨款共計一萬兩千元。

接下來又在烏市北門附近租下了一間約四個平方米的小店面，月租金2500元，押金是兩個月租金，租期為半年。

王斌預計每天的營業(yè)額在400元左右，產(chǎn)品成本和銷售費用約230元，凈利潤可達每月5000元，五個月即可收回全部投資。

在開業(yè)之前，王斌請人到首府各大學校、商業(yè)旺區(qū)有目的地派發(fā)了宣傳單，每張宣傳單上都標明了店鋪地址和開業(yè)日期。

開業(yè)后，意外情況發(fā)生了。開業(yè)那一天，店里的人氣很旺。可是沒過多長時間，在一些鑰匙配出去以后，卻接連出現(xiàn)了顧客回家開不了鎖的尷尬情況。

后來，小李請專業(yè)技術人員在檢查了兩臺配匙機后才知道，其中的一臺臥式配匙機的精確度不準，需要經(jīng)常調(diào)校，而另一臺立式配匙機更是在需要修理后才能使用。

原來，總公司為了壓縮各種成本，購買的是價格低廉的劣質(zhì)配匙機器，精確度差到了無法使用的程度。

而且為了保守所謂的商業(yè)機密，總公司刪除了生產(chǎn)配匙機廠家的地址和聯(lián)系方式，所以當加盟商想請求廠家維修或者是調(diào)換能夠正常使用的機器時卻變得根本就不可能。在萬般無奈之下，王斌只得花了八百多元重新購買了兩臺配匙機。

事與愿違：實際銷量只有預計的1／4

王斌原來預計每天銷售彩色鑰匙四十條左右，但實際上每天只能銷出十余條。

其實，許多顧客進店后有消費的意向，但最終都放棄了購買。一方面彩色鑰匙有數(shù)百種圖案，五十余種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧，匙型卻對不上；有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現(xiàn)有的圖案；另一方面，各地的鑰匙型號千差萬別，不同的型號之間往往有非常細微的差別就會對不上，于是有的顧客在一大串鑰匙里只能配上一兩條的情況下放棄了消費，也不再問津。

在配制鑰匙的過程中，開齒位表面必須磨去一層作修整，雖然這是正常現(xiàn)象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，王斌只能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價格偏高。配一條彩色鑰匙需要十元，而配一條普通鑰匙只要一元，兩相比較，看一看也走了。

大勢已去，降價也無益

經(jīng)過一番思考，王斌把產(chǎn)品價格從十元降到了八元，又請那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯(lián)系方式，跟彩匙公司定制了以后再通知顧客購買，但效果還是不理想。

顧客對于單價十元到八元的價格降幅并不敏感，當時沒有找到合適匙型的顧客消費欲念只是一閃而過，事后很少愿意專程回去購買，只有極個別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定制的貨品，可是以每盒五十條為單位的進貨方式也使積貨越來越嚴重。

最令王斌頭疼的是因為沒有專業(yè)技術，沒辦法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質(zhì)是超強硬度的合金，不但對配匙機有相當嚴重的磨損，而且對于加工者的技術要求也更高，即使是請熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。特別是使用立式配匙機配制的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十余種匙型經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，修整和重配都不能解決就只好遇款給顧客，蒙受了不少損失。

力挽狂瀾，日營業(yè)額仍僅百余元

王斌想到一些精品店和配匙點做彩色鑰匙的批發(fā)業(yè)務，但在推銷過程中發(fā)現(xiàn)，精品店沒有配匙服務根本無法銷售，而配匙點又兼營修單車、補皮鞋等業(yè)務，彩色鑰匙陳列在那樣簡陋的攤點上也無法以精品的價格銷售。批發(fā)的利潤每條只有約0.6元。每個月能批出去六百條左右，這筆三百多元的收入還不夠支付交通費和通訊費的。

雖然使出渾身解數(shù)，王斌每天的營業(yè)額只有100余元，可是營業(yè)開支卻需要近200元，在苦苦支撐了三個月之后，王斌最終放棄了彩色鑰匙的經(jīng)營。

失敗背后的原因：

其實彩色鑰匙這個項目的構(gòu)思可謂很有創(chuàng)意，也并非沒有前景，它無法避免的弊端在于：

第一，彩色鑰匙絕不是一個所謂投入幾千元就可以隨意開展的小本經(jīng)營項目，以平均價兩元計算，每盒五種圖案共五十條，五十種匙型(2500個彩色鑰匙)就需要五千元，這是基本應該進的貨。

常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數(shù)百種圖案，就按最常用的六種計算，每種兩百款圖案就需要二萬四千元。

貨品只有達到相當?shù)幕ㄉN類才能滿足大部分顧客的消費需求。再加上加盟費和其他費用，最低需要投入五萬元左右。

第二，由于原材料和現(xiàn)有技術的原因，產(chǎn)品成本還保持在一個比較高的水平，也不可能單純?yōu)榱私档统杀具x擇價廉而質(zhì)量差的產(chǎn)品，顧客的消費信心和經(jīng)濟承受能力存在一定的沖突。

第三，彩色鑰匙定義為實用型精品是個十分尷尬的概念，做為精品項目專項經(jīng)營，單靠配制彩色鑰匙無法支付商業(yè)旺區(qū)的高額租金，并且必須雇請有經(jīng)驗有技術的配匙師父操作，營業(yè)收入往往不能維持開支。做為批發(fā)業(yè)務來操作，它的經(jīng)營路線太不明晰，貨品的走向成了一個無法解決的大難題，只有它的生產(chǎn)成本接近于普通鑰匙時才能走大眾化路線，達到相當?shù)匿N量來保證獲利的目的。

失敗所得：創(chuàng)業(yè)不能憑想象

通過這次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王斌深深體會到了創(chuàng)業(yè)的艱辛，但她仍有信心繼續(xù)自己的創(chuàng)業(yè)歷程，失敗之后亦有所得：

1、創(chuàng)業(yè)之初，資本未必要多雄厚，但運作資金要充裕；

2、事前要做好詳盡的市場調(diào)查研究；

3、選擇投資項目只有新意是不夠的，更需要產(chǎn)品具有市場基礎；

4、要深刻分析消費者的心理。不能主觀臆斷制定銷售方向和產(chǎn)品價格。