尊重不只贏得大訂單

馬　駿

兩次鴉片戰爭的失敗，使得清政府決定要“求強求富”。建立一支強大的國防力量，是其中一項重要內容。

當時，清政府自己的兵工廠只有上海的江南制造總局等有限幾處，生產的武器裝備少，而且性能不大好。于是，李鴻章決定向洋人購買武器裝備。

1868年，他派了一個采購團到歐洲。采購團走了幾個國家，最后來到德國的埃森，這里是德國最大的軍火企業克虜伯公司所在地。采購團受到克虜伯公司的熱情接待，又是照相。又是宴請，不僅講解細致，而且禮貌周到。采購團上上下下，所有人的心情一下子好了起來。

難道他們到別的國家心情不好嗎?

當時，清朝是戰敗國，而且，清朝男人是有辮子的，在英國、法國，人們以一種嘲笑、蔑視的眼光與語氣，談論他們的辮子。這讓采購團成員非常不舒服。

克虜伯公司則不然。這家公司仔細考察中國軍火市場，決定要搶在英法前面占領這個市場。

于是，他們制定企業經營策略：尊重中國人的風俗與習慣，讓他們感覺到，德國與其他國家就是不一樣。

克虜伯的經營策略成功了。

他們對來訪者的尊重，引來了當時世界最大的一個客戶。李鴻章聽到采購團的匯報。一次就向克虜伯公司訂購358門大炮。這是這個公司創辦以來最大的一筆訂單。

此后，清政府的軍隊建設，一直以德國為榜樣，根據德國軍事制度建立軍隊。誰能料到尊重戰敗國客戶，竟然讓“德國風格”成為晚清軍事變革的重要特點之一呢?

(陌上桑摘自《特別關注》)