方勝保險經紀　尋找藍海

陳益鋒

作為FESCO集團旗下最為年輕的公司，方勝保險經紀依托集團的品牌及資源優勢，發揮自身的創新及專業優勢，找到了適合自身發展的新模式，即開發專屬產品的藍海戰略

不可否認，中國的保險經紀行業正迎來最好的時代。

根據保監會的數據，目前我國保險經紀的市場份額尚不足5%，形成鮮明對比的是，像歐美等發達國家，85%以上的保險份額都是通過保險經紀人以及機構來實現的——從5%到85%，隨著全球化進程的加速，中國的保險經紀市場的增長空間不可言喻。

FESCO方勝保險經紀有限公司的常務副總經理劉瑋信心十足地對《中國新時代》說：“這不僅僅是一個黃金行業，更應該成為鉆石行業。”她表示，方勝保險經紀的成立，得益于FESCO集團的長遠眼光，正是由于長期以來服務于外企公司的經驗，讓集團看到了保險經紀行業的商機。

作為國內第一家向外國駐華代表機構及企業提供以專業人力資源服務為主的多層次、全方位解決方案的企業集團，外企服務集團（以下簡稱FESCO）30年來，實行一業為主、多業并舉的方針，其基本框架以人力資源服務為主業，并積極開發與人力資源服務主體業務相配套的服務領域。

方勝保險經紀成立之前，FESCO服務的企業客戶在員工福利保障中涉及的員工基礎性商業保險保障基本上是通過FESCO下屬的北京外企人力資源服務有限公司來實現的，但是，面對外企客戶的國際化、高端化及多樣化的商業保險需求，則越來越需要一家更為專業化的保險經紀公司提供更加全面、豐富、個性化的保險咨詢及風險管理服務。方勝保險經紀正是在這樣的背景下應運而生。

劉瑋表示，方勝保險經紀和北京外企人力資源服務有限公司形成了積極、良性的資源互補。正是憑借FESCO的卓越品牌及獨特的資源優勢，方勝保險經紀為各類外資、合資及本國企業或機構、國際學校、外交使團等提供人身保險、健康保險、財產保險、企業年金等領域的個性化解決方案，以及高品質的員工福利咨詢及服務。

目前，定位于服務中高端客戶群體的方勝保險經紀公司，已經成長為業內最為卓越的保險經紀公司之一。2008年，厚積薄發的方勝保險經紀迎來了更大發展，其營業收入翻倍增長，實現利潤更是超過了集團指標的四倍。最重要的是，通過5年的不懈努力，這家FESCO旗下最為年輕的全資子公司已經確立了自我明確的戰略發展方向和獨特的盈利模式。

摸索前進

至今，中國的保險經紀仍然是非常新穎的行業。如果你詢問一位消費者，他可能會把保險經紀看作是等同于保險公司以及代理保險的銷售機構。在2003年成立之處，方勝保險經紀同樣走了類似的一些彎路。

如何開發產品？如何和保險公司合作？如何把產品推廣給客戶？這些都是方勝保險經紀在發展之初繞不過去的問題。

當時，參與方勝保險經紀籌建工作的劉瑋還是一名普通職員，她表示，由于沒有經驗，從保險公司聘用到方勝的管理層最開始仍然沿用了保險代理的運營模式，比如電話銷售，上門拜訪，甚至去酒吧里尋找客戶等，但都沒有成功。

“一切都是在摸索前進，最初的2年就是一種找方向、找路子的狀態。”劉瑋表示。根據方勝保險經紀的財務數據，2004年、2005年都是公司的投入年，2006年，公司的收支開始持平，這一年，“我們終于找到了發展方向，明確了市場定位，很清晰地發展起自己的業務。”2007年．方勝保險經紀實現了盈利，2008年則實現了跳躍式增長，收入和利潤都呈現出良好的發展態勢，并奠定了良好的長期可持續發展的堅實基礎。

方勝保險經紀得以找到自身發展方向的坐標，是一款服務于高品質客戶群體的中高端健康醫療保障的專屬方案。這是方勝與中國人壽共同開發的國內首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫療保險方案”，并且方勝擁有該方案的專屬銷售權及全面管理權。該方案因為保障項目全面，并貼近中高端客戶群體的真正需求，填補了國內保險市場在該領域的空白，而深受市場的歡迎。

劉瑋正是這一款產品的開發者。她表示，由于沿用傳統保險公司的發展思路，當時公司一直在虧損，“我感覺是不對的，因為保險經紀和保險代理的基本立場與運營模式肯定是不一樣的，保險經紀代表的是客戶利益，我們經過分析自身優勢，尤其是結合集團服務的客戶資源平臺的特點，我們就想到根據特定的市場需求開發自身的專屬保險產品。只有敢于創新才能尋找到出路。”

經過合作團隊的努力，劉瑋等人終于開發出了一款專屬于方勝保險經紀的產品。“我記得是在中國人壽的會議室里，大家一起連續幾天加班。”劉瑋表示，“因為是國內首款中高端保險產品，精算師也沒有充足的經驗數據可以參考，產品的價格幾乎是大家憑借經驗和直覺，一起‘拍腦袋定下來的。”

這一款專屬產品逐步得到了市場的肯定，劉瑋記得第一個客戶就是她和同事一起爭取的，“是一名韓國人，現在每年都會續保這款產品。”目前，“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫療保險方案”提供的醫療保障和福利越來越完善，價格至今還是非常具有競爭力，“說明我們這腦袋拍得還比較準！”

藍海戰略

方勝保險經紀發展至今，一直都很低調，沒有在市場上投放過任何廣告，僅僅通過客戶滿意的口碑相傳和相互推薦，公司的客戶量都在不斷快速增長，這不禁讓人驚嘆這一年輕企業的魅力。

劉瑋表示，這和方勝的發展戰略有著密切聯系。首先，憑借FESCO集團近30 年來為在華外資公司、外籍人士服務的經驗以及打造的客戶平臺，方勝已經建立了一個多贏模式，“不論對于集團、兄弟公司還是合作伙伴和客戶，我們都不會去損害任何一方的利益，在多贏模式基礎上發展的構架才會長期穩定。”這也是方勝得以良性健康發展的基礎。

目前，國內的320多家保險經紀公司當中，主要業務來源有兩個方面。一方面是依托股東業務，比如長安保險經紀公司，其主要業務來源于國家電網，另一方面是大部分保險經紀公司都是從事財險經紀業務。而像方勝這樣，定位在中高端壽險、健康險領域為主的保險經紀機構，幾乎是鳳毛麟角。

目前，方勝的客戶定位在中高端企業員工福利保障整體解決方案的商業保險領域。盡管方勝的企業資質屬于全國性、綜合性，可以經營壽險以及財險等綜合業務，但經過摸索之后，方勝的核心定位還是專注在中高端客戶的壽險健康險的業務上面。

“我們的發展戰略很清晰，不是多而雜，而是少而精，從產品開發到項目管理，把更多精力和發展投入于中高端群體的壽險，給客戶提供最全面的、一攬子的解決方案。”

基于自身的獨特定位，方勝走出了一條適合自身發展的新模式，即開發專屬產品的藍海戰略。

目前的國內保險行業，保險公司之間的拼殺已經被視為紅海市場，因為他們的產品同質化現象比較嚴重，基本都是在比拼價格，很難突出自身產品的差異性。

劉瑋表示，方勝的戰略方向是基于市場中高端的客戶群體平臺上去挖掘真正的市場空白，積極創新，形成自身的市場規模和核心競爭能力，這就是藍海戰略。其中那一片“藍海”就是利用自身的專業化和資源優勢去開發專屬產品和方案，所謂專屬，即只能通過方勝保險經紀和FESCO銷售，并進行全面管理，包括保險公司和第三方機構均不能銷售。

“保險公司主要承擔核賠、核保及保險責任，我們則全權負責專屬產品的開發、流程管理及全面服務，這也是國際的流行方式，保險公司的功能越來越簡單，其他所有的工作都交給經紀公司來經營和管理。這就形成了一定的壁壘，別人想進入就要付出非常大的成本代價。從而形成方勝保險經紀自身的核心競爭力。”劉瑋表示。

比如上述的國內首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫療保險方案”，目前購買的會員已達到幾千人，社會認知度很高，“我們的顧問不需要去尋找客戶，而是客戶主動來咨詢，我們提供專業的經紀服務。”劉瑋表示，這已經被方勝驗證是一種適合自身發展的成功模式。“我們會把這樣的戰略模式復制到更多的領域上。保監會也非常鼓勵我們這樣的做法，因為這樣會推動保險行業的發展從產品同質化的初級水平到更加差異化、豐富化、國際化的水平。”

劉瑋表示，方勝保險經紀已經根據市場需求開發出了多款針對中高端人群的專屬產品，形成了自身完整的產品及服務體系。據她透露，一款國內更高端的終身保證續保醫療保障方案即將推向市場，從而滿足更高端人群的長期醫療保障需求，提高退休以后的醫療水平替代率。“我們做過調研，發現很多客戶已經有這樣的需求，我們會開發并提供有競爭力的產品。”這就是藍海戰略。

專業化優勢

經過幾年的發展，方勝保險經紀已經迅速成長為業內佼佼者。對于企業的長遠發展目標，劉瑋表示將依據FESCO集團的整體戰略而定，“但在保險經紀行業內，我們希望成為國內最頂尖的專業化保險經紀公司，在中高端的壽險、健康醫療險方面，整合各方面的醫療資源，結合客戶需求，為客戶提供最專業的健康醫療保險和健康管理等增值服務。”

目前，無論是在產品還是在服務水平上，方勝都走在了業內的前端。

和保險公司以及保險代理機構的最大不同，方勝的辦公室內只有專業的資源顧問，沒有銷售人員，這也是方勝和業內的一個鮮明區別。“根據市場需求開發產品，然后通過市場營銷在特定渠道中推廣產品。我們對顧問的要求是不斷提高他們的專業水平，而不是把精力花在尋找客戶上。”

劉瑋表示，這也是未來保險經紀公司發展的方向，盡管目前還有很多保險經紀公司還在沿用保險代理的銷售方式，但針對中高端的客戶人群來說，應該突出的是個性化的全面服務。

在方勝內部，一個正在迅速成長的部門就是第三方管理部，包括保險事務服務部，健康事務服務部，因為客戶最看重的是保單生效之后的保障和增值服務。尤其是來自外企的中高端客戶群體，他們往往會根據海外總部的要求來做購買決策，因此服務水平是否符合國際化流程和標準，是影響服務質量的重要因素。“外企的國際化流程管理方式，也促進我們的成長，讓我們變得更加專業化。”劉瑋說。

去年開始的全球經濟危機，更讓劉瑋深有感觸。由于各大企業都裁減了購買預算，員工福利保障的年度續保也出現了一些問題，“我們原來預期可能沒有什么大問題，但由于經濟危機的影響，很多公司都調整了預算，需要重新招標。”

但恰恰是經濟危機，讓方勝更加感受到專業化和重要性。劉瑋表示，正是在這個時候，客戶更加需要專業化的保險經紀公司，可以結合企業預算，為企業量身定制合適的個性化醫療及福利保險解決方案，并提供高品質的增值服務。而且，很多企業會在風險管控上增加了更多預算，這樣保險經紀機構也有了更大的市場空間。

除了經濟環境的影響，方勝還要面臨外資保險經紀公司的競爭。但劉瑋坦言，其實，目前國內的保險經紀機構面臨的最大難題并非來自外部的環境，而是自身的發展水平。

劉瑋表示，目前國內的保險經紀行業的蛋糕還不夠大，所以行業內的企業并不算真正的競爭關系，而是需要共同培育市場，先將行業做大做強。根據保監會的數據，未來的國內保險經紀行業將會發展迅猛，如果企業的服務水平跟不上的話，就難以保證企業的良性發展。其中，最重要的因素就是保險經紀人才。

劉瑋感慨，目前國內保險經紀行業的人才極度匱乏。因此，方勝保險經紀不僅要培育市場，還要培養適合自身的人才。但為了保證企業的持續性健康發展，方勝對于保險經紀人的培育始終堅持自己的標準。其中最重要的一點就是具有方勝的精神，即一定要站在客戶立場，讓客戶的利益最大化，其次一定要堅持多贏模式，在保證客戶利益的前提下，保證其他合作伙伴的利益。劉瑋表示，只有這樣才能實現方勝的長遠良性可持續性發展。

發現并走進藍海，方勝正在并將不斷開辟出屬于自己的更廣闊的蔚藍天空。