跨步提速　理念先行

孫　云　王勝陽　李　媛

聚焦區(qū)域專題

智能家居區(qū)域市場調查歷經(jīng)上海和江蘇兩站的采訪后，我們將目光聚焦浙江，在這座地處長江三角洲南翼的經(jīng)濟強省。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示：2008年，浙江全省生產(chǎn)總值為21486.9億元，比上年增長10.1%；人均生產(chǎn)總值為42214元，按年平均匯率折算突破六千美元大關，增長8.6%。在經(jīng)濟高速發(fā)展的同時，這片傳承著吳越文化的秀色水鄉(xiāng)，同樣是一片孕育新興產(chǎn)業(yè)成長與發(fā)展的宜居之地。在本次采訪中，我們將以杭州和溫州這兩座具有代表性的城市為重點為大家剖析發(fā)展中的浙江智能家居市場。

市場差異明顯 杭州提速較快

關注浙江智能家居市場的發(fā)展現(xiàn)狀，首先我們將目光投向杭州，這座素有人間天堂之稱的美麗城市，也同樣擁有著如國內其他一線城市的高位房價。智能家居在這里也曾被開發(fā)商寄予了樓市新亮點的期望，在2007年底到2008年中旬，杭州有幾家一線的開發(fā)商都不惜重金打造了智能家居的精裝修樣板房，但在實際推廣中事與愿違，杭州藍庭智能市場部經(jīng)理吳磊告訴本刊記者：“各開發(fā)商以智能家居為亮點作為推廣主題都沒有收到很好的效果，現(xiàn)在有部分開發(fā)商已經(jīng)將樣板里的智能化設備撤走或是不以智能家居為推廣重點”。

在房產(chǎn)商層面的嘗試并未收到預期效果后，以集成商、工程商為主體的智能家居市場繼續(xù)在摸索中發(fā)展。2006年開始從事智能家居專業(yè)集成的杭州昊輝智能系統(tǒng)有限公司，如今已成為當?shù)匾患抑募缮蹋惠x智能采購經(jīng)理趙燕燕對三年多來杭州智能家居市場的發(fā)展做了一個形象的比喻：“在杭州市場，消費者一開始對‘智能家居這個概念一點也不了解，甚至都沒聽說過，集成商只能通過一些渠道開拓市場，客戶主要是有著極強接受新事物的能力和有一定經(jīng)濟能力的高端客戶，當時的杭州市場打個比方說屬于‘新生兒階段”。

“到現(xiàn)在三年多的時間過去，隨著市場的發(fā)展，各地智能家居廠商崛起、各大小相關房產(chǎn)商工程商紛紛往智能家居行業(yè)靠攏，整個市場慢慢地充裕起來。‘智能家居概念雖說還沒有達到婦孺皆知的程度，不過市場知名度也算是慢慢建立起來了，裝修的客戶不管高端、中端還是低端客戶，會時不時的提及‘智能家居，這也是行業(yè)應該感到欣慰的一件事，從無人知到部分人知這是個極大的進步。現(xiàn)在的杭州市場打個比方說應該屬于‘中學生階段”。

趙經(jīng)理同時也對市場未來的走向作出憧憬：“市場需要成熟和規(guī)范，廠家、工程商、終端客戶都應該相應得成熟起來，廠家產(chǎn)品需要優(yōu)勝劣汰、工程商需要取精去粕、終端客戶需要淘汰舊的生活理念接受新的智能生活理念，這個市場還需我們大家的努力推進，希望不用再過幾年就能看到杭州智能家居市場會跨入有思想、有規(guī)范的成熟‘大學生階段”。

作為浙江省經(jīng)濟發(fā)展的另一高地，來自溫州的博睿智能科技湯小祥經(jīng)理表示：“就目前而言，溫州的智能家居行業(yè)才剛剛進入一個智能家裝‘新概念的推廣期，還談不上發(fā)展，相比較一般地級城市，溫州的市場容量和消費能力是絕對值得期待的，甚至要超過省會城市”。而另一方面，溫州啟迪智能科技徐炳盛經(jīng)理也客觀的認識到，“當前市場尚屬于半開發(fā)狀態(tài)，智能家居市場容量比較小，眼下高端客戶仍是智能家居產(chǎn)品主要定位的消費群體。智能家居服務商基本都屬于不專業(yè)，而客戶群體概括說來也存在著‘有錢的客戶不懂智能化，懂智能化的卻消費不起的現(xiàn)狀”。

國內外品牌分布凸顯層次

目前杭州與溫州兩地市場上的智能家居品牌分布基本涵蓋了目前國內市場上常見的智能家居品牌。

以杭州市場為例，昊輝智能趙燕燕指出：“一些國外的產(chǎn)品品牌很響亮、開模制造都很精美，符合大眾審美觀，且產(chǎn)品質量稱得上贊，但造價不菲，主要面向中高端市場；國內的品牌可能限于技術、設計、資金、視野等因素，品牌效果不是很好，開模比較粗糙，不過價格相對來說很便宜，這樣主要是面向中端市場”。

縱觀浙江智能家居市場，在高端市場，占據(jù)較大份額的還是一些國外品牌，如ABB、AMX、霍尼韋爾、快思聰、西門子、施耐德等，而國內品牌方面索博、波創(chuàng)、瑞朗、科力屋等也成為大家耳熟能詳?shù)钠放啤＝鼉赡陙戆l(fā)展較快的背景音樂領域，依然是以泊聲、NuVo、澳斯迪、音·麗士為代表的主機式與向往、聲揚、雨讀等為代表的分體式共同發(fā)展，滿足著不同層次的客戶所需。

發(fā)展模式之殤 探索中尋求前進

在采訪過程中，我們注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而聞名遐邇的溫州人對接受新鮮事物擁有著與生俱來的優(yōu)勢，但在溫州這片具備一定的市場消費力的市場上，智能家居卻還沒有真正發(fā)展起來。

在問及其中的原因時，博睿智能科技湯小祥經(jīng)理認為這其中存在著多種影響因素：首先，目前智能家居產(chǎn)品技術并不完全成熟，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中相當辛苦，在很大程度上，智能家居也還是拿燈光做為主打產(chǎn)品，讓客戶感覺不到智能產(chǎn)品帶來的新鮮感；

其次，經(jīng)銷商一般沒有自己的模式，也沒有可參照的模式，只能邊做邊摸索，使智能家居發(fā)展變慢，不敢大投入，大都是在“無門無店”的環(huán)境中生存，生存都是很困難，更別說發(fā)展了。解決不了自己的發(fā)展模式，智能家居是沒辦法發(fā)展的；

第三，智能家居產(chǎn)品的價格居高不下，產(chǎn)量上不去直接導致價格永遠不會降低。

經(jīng)銷商積極尋求市場突破點

對于開拓好本地市場，各家代理、經(jīng)銷商最大的期待還是來自于廠商的支持，杭州昊輝智能趙燕燕經(jīng)理對于廠商、代理商和經(jīng)銷商三者的職責作出詮釋：“廠商提供質量好的產(chǎn)品和鼎力相助的技術、物流服務等支持，并做好市場規(guī)范化和品牌打造的一系列活動；代理商則是配合廠家與經(jīng)銷商一起在所代理的區(qū)域內盡可能地做宣傳，將廠家品牌知名度盡可能的提高，配合協(xié)調經(jīng)銷商開拓市場，給經(jīng)銷商一線的技術和銷售支持；經(jīng)銷商需要大力開拓市場，利用好廠家產(chǎn)品資源和代理商支持資源，為擴大市場增加利潤盡最大的努力”。

但在現(xiàn)階段廠商提供的支持還較為有限的情況下，代理、經(jīng)銷商也開始較為現(xiàn)實的從自生出發(fā)尋求市場突破點，溫州博睿智能科技便是通過成立自己的技術團隊，實現(xiàn)優(yōu)質產(chǎn)品的資源整合。湯小祥經(jīng)理認為，“當前，廠商的主要工作還是應該精耕細作提高產(chǎn)品質量，本地市場的開拓，主要還是需要依靠經(jīng)銷商在當?shù)貥淞⒘己玫钠放坪托蜗螅?jīng)銷商需要有好的產(chǎn)品，再有好的營銷，這樣才能走的遠”。

對于智能家居理念與產(chǎn)品的本地化宣傳的問題，溫州啟迪智能科技徐炳盛經(jīng)理指出：“智能家居概念的普及自然需要一定的廣告投入，但目前工程商都舍不得，也不會從這塊入手，因為在市場還不成熟的階段，即使這樣通過宣傳提高了消費者的消費意識，但很大程度上還會是替他人做嫁衣。而目前更為重要的問題是，從事智能家居的工程商規(guī)模都還比較小，不是很專業(yè)，需要更多來自廠商的業(yè)務與工程的培訓知識”。

藍庭智能市場部經(jīng)理吳磊則從市場實際出發(fā)提出：“廠商要加強市場管理機制，規(guī)范操作，提高自身的產(chǎn)品品質。同時為地方代理商、經(jīng)銷商提供包括技術支持和推廣資金支持在內的更多實質性支持，而不是一味的以產(chǎn)品形式來支持，希望廠商能夠更多的讓利于代理商及經(jīng)銷商，這樣才能充分調動他們的積極性，部分廠家不應該抱著投機的心理與代理商、經(jīng)銷商合作”。

體驗式營銷期待直面終端

溫州博睿智能科技作為當?shù)貏偝闪⒌囊患覍I(yè)公司。從業(yè)之初便著力體現(xiàn)出自身的強勢與專業(yè)，即便是現(xiàn)在市場整體容量較小，但他們依然堅信在接下來的日子里面，依靠自身不懈的努力，將成為市場的佼佼者。

據(jù)湯小祥經(jīng)理透露：“博睿智能新近完工的160平方的智能家居體驗廳，使公司走出了智能家居無門無店的尷尬局面，為溫州智能行業(yè)開創(chuàng)先河，目前智能家居展廳已經(jīng)調試完了，開始在當?shù)剡M行宣傳，推理念者得市場。目前來說，智能家居不能當做產(chǎn)品來賣，而應當做理念或服務，提升客戶本身的價值”。

建設體驗廳只是博睿智能進軍智能家居市場的開始，對于長遠的發(fā)展規(guī)劃，進駐如蘇寧這樣的大型賣場或建材市場等等，湯小祥說，其實與裝修公司合作是一種不長遠的打算，也從側面表現(xiàn)出智能家居行業(yè)發(fā)展的不成熟。在智能家居全面推廣開后，技術和服務也急需跟上，智能家居極有可能成為一種家裝必需品，安裝商直接面對終端客戶，或許會在不久的將來成為現(xiàn)實。

我們看到更多的經(jīng)銷商開始注重通過體驗屋，加強對智能家居理念的營造，“智能家居，理念先行”也開始成為越來越多從業(yè)人士的共識。

下期預告：聚焦齊魯大地——山東智能家居市場調查

隨著市場的發(fā)展，各地智能家居廠商崛起、各大小相關房產(chǎn)商工程商紛紛往智能家居行業(yè)靠攏，整個市場慢慢地充裕起來。“智能家居”概念雖說還不能達到婦孺皆知的程度，不過市場知名度也算是慢慢建立起來了，裝修的客戶不管高端、中端還是低端客戶，會時不時的提及“智能家居”，這也是行業(yè)應該感到欣慰的一件事。

其實與裝修公司合作是一種不長遠的打算，也從側面表現(xiàn)出智能家居行業(yè)發(fā)展的不成熟。在智能家居全面推廣開后，技術和服務也急需跟上，智能家居極有可能成為一種家裝必需品，安裝商直接面對終端客戶，或許會在不久的將來成為現(xiàn)實。