現狀：中國管理咨詢現狀：專家門診目標并不遠

李丹丹

管理咨詢，最早源于美國。1886年，第一家管理咨詢公司——阿瑟?李特公司的成立，標志著管理咨詢行業正式誕生。直到20世紀80年代初，我國的咨詢行業才發芽吐綠。經過20余年的發展，我國管理咨詢行業雖然與西方國家存在著差距，但已經逐步進入高速發展期。面對全球性的經濟危機，房地產、金融等行業受到巨大沖擊，管理咨詢行業是否“同病相憐、損失慘重”？目前的管理咨詢市場現狀如何？管理咨詢公司如何應對企業越來越大的市場需求？記者于近日采訪了北京正略鈞策企業管理咨詢有限公司合伙人、高級副總裁劉海梅，并就上述問題與她進行了探討。

咨詢業務受經濟危機影響不大

自2002年開始，正略鈞策每年都對我國滬深兩市上市公司的管理咨詢采購狀況進行調查研究，并推出《中國管理咨詢行業市場發展研究》系列年度報告，為客戶企業選擇管理咨詢服務提供參考依據。

據2009年度報告顯示：受經濟危機影響，2008年我國管理咨詢市場穩中有降。采購咨詢的客戶比例打破了過去8年持續增長的趨勢，首次出現了6.39個百分點的下調。但是從整體看管理咨詢市場并沒有受到太大影響，一些傳統采購管理咨詢的主要行業仍然成為2008年管理咨詢的重要市場，從整個規模比例上看符合平常所說的“二八原則”。

第二、老客戶群體依然是2008年客戶群的主力軍，老客戶比例增長了5.18個百分點，處上升趨勢。高達56.7%的老客戶和咨詢公司之間保持著長期的合作關系，并表示只要咨詢項目效果滿意，他們也傾向于繼續在合作過的咨詢公司里采購新的咨詢業務?？傮w來說，與老客戶群體之間維持良好的關系是咨詢公司開拓新市場、長期穩定發展的重要任務。

第三、戰略、人力資源、營銷、組織與流程這四大傳統咨詢項目仍然在2008年的管理咨詢市場中占有最大的市場份額，但是相比往年來說，除人力資源咨詢之外的所有咨詢業務類型的比例都有所下調，財務咨詢取代了營銷咨詢，進入了新客戶增長最快的第一梯隊。

第四、2008年本土咨詢依然以主導性的優勢占據著整個咨詢市場，其市場份額達到74%，但是相比2007年來說，國內咨詢的市場份額基本持平，而國外咨詢增長了8個百分點，這表明國外咨詢也越來越受到本土企業的關注，國內咨詢市場的競爭日益激烈。

第五、企業的盈利能力、過去接受咨詢的經歷和上市時間都會對企業接受咨詢的傾向產生顯著影響。其中，企業的盈利能力每增長一個單位，其接受咨詢的可能性是以前的4.685倍；過去接受過咨詢的企業在未來接受咨詢的可能性是沒有接受過咨詢的企業的10倍；上市時間長度對于企業接受咨詢的可能性有略微的負向影響。

第六、對于所有類型的企業來說，戰略咨詢及人力資源咨詢領域的咨詢需求量都是最大。

第七，企業采購管理咨詢服務的動因主要還是內部需求，而且采購管理咨詢的習慣在逐漸形成，采購管理咨詢的客戶群體有從高端客戶向普通客戶延伸的趨勢。

優勢帶來價值

管理咨詢是市場經濟的產物。隨著市場經濟的完善與發展，市場競爭的日益激烈，尋求咨詢、借助“外腦”逐漸成為企業提高競爭力的重要舉措。那么，管理咨詢具有哪些特點和優勢？能夠給企業帶來什么價值？

管理咨詢公司是針對企業的具體管理問題（戰略、運作和信息技術等），借助管理工具和模型，憑借顧問團隊的專業知識和經驗，幫助客戶組織確定和分析相關的問題，提出個性化的解決方案，并且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助，以幫助企業實現可持續發展。這就決定了管理咨詢的三個特點：1.客觀性。咨詢公司是企業聘請的“外腦”，作為獨立的第三方，與企業家和員工沒有直接的利益沖突，在提出解決方案時，相對客觀、公正；2.專業性。管理咨詢公司擁有經驗豐富的專業咨詢顧問，擁有強大的知識庫，包括理論模型、工具、咨詢案例等，可以滿足不同行業企業解決不同問題的需求，包括戰略、組織架構、薪酬績效、流程等。3.定制化。咨詢公司為客戶提供的解決方案，都是根據客戶具體情況量體裁衣、量身定制的。定制，即每一次都是一對一的服務；定制的結果導致客戶企業的個性決定了咨詢服務的個性，由于不同企業之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復制到其他客戶身上的內容就越來越少，所以創新就是必然的要求。這種服務的特點，也就決定了管理咨詢不菲的身價。而匹配性是決定咨詢方案成功與否的重要因素。

一個好的咨詢方案為企業帶來的改變是方方面面的，具體反映在組織架構、流程、企業文化還是薪酬制度等等，是由咨詢方案的內容決定的，但有一點是肯定的，即一個好的咨詢方案是一定會使企業經濟效益有所提高的。咨詢公司的價值反映在企業績效的提高上。舉個例子來說。某電力設計院規模不斷擴大，研發人員不斷增多，原有管理模式和績效考核模式已不再滿足產品發展的要求。該企業面臨的主要問題包括：產品開發要求不斷增加，項目組不斷增加，項目協調工作劇增；維護工作和項目開發工作難以界定，項目計劃難以準確制訂；原有的KPI財年績效考核已不再適應目前的開發任務要求，員工工作熱情低落；由于一人可能在多個項目中承擔責任，項目中矛盾劇增；項目開發成本與工作量相比為指數級增長；項目核心團隊人心渙散，隊伍低迷。由此，企業管理層希望借助管理咨詢公司的力量，通過改善績效考核體系，解決或緩解企業在產品開發中出現的問題。

我們在經過實地調研和分析、總結后，提出了整改方案。實施績效方案前后的對比效果見下表。

由下表可見，企業在實施績效方案前后效率有明顯提高。劉海梅形象地告訴記者，管理咨詢行業通常被人稱為“談笑皆鴻儒，往來無白丁”的行業，可以為企業提供如下幫助：1.做企業家的眼睛，讓他們“看所看不到”的現象；2.做企業家的手，解決他們“做所不能做”的事；3.做企業家的腦袋，幫助他們“想所無瑕想”的問題；4.做企業家的嘴巴，替他們“說所不便說”的話。

提高服務質量滿足客戶需求

當前，我國的管理咨詢行業雖然有了長足的發展，但是還存在一些問題。首先，我國咨詢業的咨詢效果兩極化趨勢越發明顯，咨詢服務的認可度差距存在逐漸拉大的可能性。因此，咨詢公司應該著力提升服務質量，提高客戶滿意程度，尤其是本行業的優秀公司。

其次，咨詢公司的客戶忠誠度有待提升。咨詢公司應該提高專業能力和執行能力，管理咨詢公司應建立和客戶企業的良好合作關系，培養客戶忠誠度，擴大管理咨詢的市場需求。

另外，我國咨詢業經過一定的發展，正在走向高服務水平的發展階段，但依然有企業對咨詢公司的服務表示不滿，不能滿足他們的需求。咨詢機構應該從內部提高自身素質，不斷規范行業行為，加強輔導與監督。

需要雙方配合

管理咨詢越來越被企業所青睞，成為企業解決問題的首選助手，但是基于管理咨詢公司存在良莠不齊的現象，還是有不少企業的咨詢案例以失敗告終。對此，劉海梅分析，除了一些管理咨詢公司自身的問題外，為了避免此類事件的發生，企業在接受咨詢時也應注意以下四點：

1.選擇最適合解決自己問題的咨詢公司。術業有專攻，每個咨詢公司都有自己擅長的領域。對咨詢公司的專業能力、行業和功能經驗積累、成功案例、公司實力等進行考察是必要的。成功選擇完咨詢公司后，對提供咨詢服務的顧問的背景和經驗也要進行了解。方案成功與否與項目組成員的水平也是有重要聯系的。

2.第一時間提供真實的數據情況。企業所反映的信息要真實、全面。中國有句老話叫“家丑不可外揚”，有的企業明知自身有問題，想解決又覺得這是“家丑”，所以在向管理咨詢公司介紹情況時，不直接說明企業的一些真實情況和真實目標，給診斷和方案的針對性帶來很大障礙，甚至會延誤問題的解決。一些不成功的咨詢方案從技術角度看，本身是沒有問題的，但因為沒有根本解決客戶想解決的本質問題，方案提出后往往不了了之，客戶的滿意度就會下降。

3.早發現，早“治療”。如果一位患者已經病入膏肓，那么即使是華佗在世，也挽救不了。所以，企業在發現問題時，要及早做“體檢”，找病因，早咨詢，以免延誤最佳解決時機。

4.“遵醫囑”。咨詢方案需要企業和咨詢公司雙方配合才能見到效果。在提出解決方案過程中，企業應該和咨詢公經常溝通，選擇最適合自己的方案，在實施過程中也要密切配合。只有這樣，問題的癥結才能快速找到，解決方案才能快速見到成效。

記者手記：

在談到企業請咨詢公司做咨詢時，劉海梅曾開玩笑地說，患者去看病，一定得先掛號，掛號費從幾元到幾百元不等，而醫生因為經驗、醫術、名氣等不同，被劃分為普通門診、副主任醫師、主任醫師、專家門診等幾個級別。目前，按照收費標準來說，國內的管理咨詢公司一般都屬于普通門診和副主任醫師、主任醫師級別，專家門診很少。從當前的市場形勢和趨勢來看，我國的管理咨詢行業發展前景廣闊，管理咨詢公司潛質巨大，并信心滿滿地向這個目標而努力。記者確信，成為“專家門診”級別的咨詢公司會越來越多，而更多的企業也將更廣泛地享受到更加專業的咨詢公司的服務，既而健康、快速地成長，提升績效，提高經濟效益。

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咨詢企業與一般生產企業的不同

1.咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助企業、事業成功。咨詢企業的生命在市場，咨詢企業的成功就在于幫助別人出主意獲得成功。幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大。

2.咨詢企業是生產智慧或“觀念產品”的產業，產品質量是她的生命。咨詢企業產品不同于實物形態產品?？蛻舾犊詈妥稍儓蟾娴奶峤?，并不等于交換的完成；而只有咨詢企業“心對心、手把手”地把自己的智慧變成客戶的智慧，并使客戶收到良好效益時，交換才算真正完成。

3.咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。客戶的滿意度、關系親密度極大地影響到雙方今后的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易的利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系。同時為了建立、發展和保持這種良好關系，咨詢企業應首先追求客戶利益的持久化、最大化。因此，咨詢公司和客戶之間應該建立起一種長期的戰略合作伙伴關系。

4.傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業，特別在信息與通訊技術迅速發展以及這些技術在咨詢企業得到廣泛應用的時候，咨詢企業得益于各種智力資源和信息資源與不同企業和部門進行合作和協調經營。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

5.為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后提交建議或咨詢報告，更重要的是力求長期合作。

6.如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭。咨詢企業的核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。咨詢成果有價碼，企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，是難以估量的。