爭奪終端品牌企業的冬季面孔

易　菲

在同類產品供過于求的形勢下，品牌間最大的競爭將是客戶資源。因此，爭奪終端的戰略被人們更高頻率地提到。

“找到核心特質并專心做強，這是過冬的唯一辦法。”

“找到核心特質并專心做強，這是過冬的唯一辦法。”這是太平鳥集團董事長張江平提出的企業御寒方案。

金融危機最終將影響服裝消費市場和消費信心，但危機中依然蘊涵著發展機遇。張江平認為，4萬億元拉動內需政策的推出，正是要提高消費者的收入，提振消費信心。在政府千方百計為企業創造擺脫困境的條件時，企業自身應更為謹慎，圍繞塑造獨特性和專業性下工夫，切勿浪費精力和財力追求不切實際的目標。

杭州杰施時裝有限公司總經理施杰直言不諱地向記者談道：“危機會使人們的消費觀念逐漸趨于理性和成熟，在此影響下，一些具有文化底蘊、設計創新能力，且性價比較高的綜合素質強的品牌，會在擠去泡沫的年代里，更為清晰地呈現在顧客面前，為逐漸理性和成熟起來的消費者所重新認知，最終實現業績穩定發展的趨勢。”

目前，行業競爭的焦點已由某一環節完全向整個產業鏈蔓延。據悉，奧康集團旗下的六大品牌均開始以產品為紐帶，將下游代理、分銷環節與上游原材料供應等環節整合起來，在全國范圍內形成一個反應靈敏的網絡，實現原料供應、產品生產與銷售終端的一體化運作，降低成本，提高效率。

“冬天到來讓我們學會變被動為主動的營銷模式。”

“冬天到來讓我們學會變被動為主動的營銷模式，雖然形勢還不夠明朗，但終端服務還是要跟上，而且要做得比以前更好。”一位從事服裝尾貨連鎖店經營的沈先生表示，“在供過于求的形勢下，最大的競爭是客戶資源。”而這樣做并未大幅增加企業的運營成本，原因是招聘的人員全部采用市場化方式管理，薪水和營銷業績直接掛鉤。

萬利威德品牌事業部總經理谷伯華則認為，現在要努力拓展銷售渠道，并加強對終端的管理和培訓力度，還要加強同商場的談判力度，爭取更優惠的合作條件，這既是“開源”，也是“節流”。目前，萬利威德有55家終端銷售網絡遍布全國，他們計劃今年再增加36家專賣店。“考慮到萬利威德品牌的獨特性，未來幾年，我們的市場規劃會側重在北京、上海、杭州等經濟發達的一線城市。”谷伯華談道。

“新型營銷模式成為

時代發展的必然。”

“雖然網購并非面對面交易，也缺少一般購物時的感官體驗，但它是時代發展的必然產物，超越地域和空間的限制，令買賣雙方的信息更加透明。”張江平表示，“網購有著巨大的潛力和商機，也必定會成為大多數都市人消費的重要方式。” 因此，在2008年9月，以網絡購物為主要業務的新興B2C電子商務公司——太平鳥魔法風尚服飾有限公司成立，魔法風尚網購社區應運而生。據悉，魔法風尚網購社區開業前2個月，銷售額就達到了200多萬元，借助自建網上銷售平臺PB89.com，預計其今年銷售規模將過億。

波司登服裝有限公司辦公室主任徐誠表示：“公司在全國有7000多家專賣店，眾多商場都是我們忠誠的合作伙伴，當國際品牌想進入國內而沒有渠道時，波司登的優勢便顯現出來。同時，當波司登想走出去時也苦于當地沒有品牌和渠道時，國際品牌的資源正可以被利用起來，雙方的資源在合作之中被有效地發揮出來。”