Ｂ２Ｂ２Ｃ　“中國制造”新引擎？

馬　雯

金融海嘯讓以廣東、浙江為代表的“世界工廠”出口劇降，庫存高攀，同時，外向型中小企業在掉頭向內時卻困難重重。與之形成明顯對比的是，網絡銷售熱度不減。如何將世界工廠的生產能力與國內消費者的需求對接？一種多方共贏，以“網貨”促內貿的商業形態——B2B2C應運而生

當賀宇每天忙著接單、發貨時，這位普通的淘寶網賣家可能并未意識到，自己做成的每一筆生意，都將匯成重啟“中國制造”的動力源。

與賀宇一樣，時下，淘寶網的賣家們正開始集體扮演起這一角色。他們的“道具”是其賣出的衣服、鞋、領帶或飾品等“網貨”。

網貨的盛行起于“中國制造”在全球經濟危機中的艱難處境。目前，在外貿受阻的背景下，越來越多的中國出口型企業開始轉攻內銷市場，但由于渠道門檻等原因，短時間內卻難見成效。由此，借助網絡銷售，成為一個明智且效果明顯的選擇——“中國制造”與“中國市場”，因網貨而得到緊密對接。

作為全球領先的電子商務企業，阿里巴巴注意到了網貨的潛力，并試圖將此挖掘放大為“中國制造”重拾強勁姿態的新引擎。5月16日，由廣東省經濟貿易委員會、廣東省信息產業廳、廣州市人民政府和阿里巴巴集團聯合主辦的國內首屆網商交易會在廣州舉行。

阿里巴巴集團整合旗下B2B和淘寶網兩家公司的優勢資源，首次以交易會形式為中小企業搭建平臺，幫助其全力開拓內貿市場。同時，幫助淘寶個人網商開拓全新供貨渠道，創造更多的就業機會。

這種整合表現在，分別在外貿領域和內銷市場具有優勢的阿里巴巴B2B與淘寶的B2C打通并對接，構建B2B2C的商業流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業大規模采購商品，賣給國內消費者。

“這一巧妙嫁接所形成的網絡銷售新渠道，有助于中小企業更好更快地把產品銷售到全國各地，從而打開內貿市場，”電子商務專家對記者表示，同時由于網絡銷售成本低，最終可實現多方共贏的格局。

出口轉內銷之困

“訂單銳減，悔單、逃單接二連三?！痹趶V東佛山經營陶瓷出口的王先生告訴記者，“另一方面，用工成本上升，而原材料價格的走高又讓生產成本居高不下。”

浙江紹興永俊紡織公司總經理施建海表示，去年8-11月，很多歐美客戶大批退單，公司的面料出口量驟降2/3，每月出口總額從100萬美元降到30萬美元?！澳嵌螘r間，外商們對價格很敏感，即便采購，也挑3-4元/米的便宜料子，20元/米高檔里料少有問津”。永俊是有“亞洲第一布市”之稱的外貿面料企業，客戶主要集中于歐美市場。

據最新公布的官方數據顯示，作為中國GDP和外貿進出口的第一大省，廣東外貿依存度高達155%，超過全國平均水平的2倍多。當地官方推算，出口增速每減緩4個百分點，就會導致經濟增速降低1個百分點。金融危機導致外貿增速急劇下滑，是拖累廣東經濟的首要原因。

同為沿海經濟大省和外貿大省的浙江，情況亦然。杭州海關公布的統計數據顯示，4月，浙江實現外貿進出口總值151億美元，同比下降19.6%。其中，出口105.4億美元，下降19.1%，降幅比3月放大10.2個百分點。這是自去年11月以來，浙江外貿連續6個月出現下降，周期長度已超過1998年亞洲金融危機時的5個月連續下降。受此影響，浙江一季度GDP增幅僅為3.4%，同比回落8.4個百分點，大大低于全國的6.1%。而此前，浙江生產總值連續18年保持兩位數增長。

無論是企業自身生存還是區域經濟發展需求，都亟需外貿企業眼光向內，建立內銷渠道，拓展國內市場，改變單純依靠出口的增長模式。不過，當企業真正開始如是操練時，卻發現從外貿到內銷，遠非做一道“把商品賣給外人還是國人”的選擇題那么簡單。

內貿與外貿實行的是完全不同的體系，包括交易方式、交易規則以及結算方式均不相同。外貿按國際標準運行，信用程度高，信用證制度、合同、品牌保護制度等都規范而完整?！俺隹谏唐返慕灰追绞奖容^簡單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款?！?施建海說。

但國內商品零售行業的規則卻復雜得多。進入超市需要付入場費，且對供貨商的貨款拖3個月后付，如貨物賣得不好，還有退貨的風險；進入百貨商場，除需要接受嚴格挑選，前者還要通過“扣點”的方式獲取利潤。據外貿公司透露，商店收取的促銷費、促銷員服裝費、清潔費等費用達15項之多。

此外，還有其他各種各樣的風險和不規范。如要建立自己的獨立營銷網絡，則鋪點及渠道的開設不僅需要高昂成本，蠶食利潤，且見效遲緩，絕大部分中小企業無力為之。

廣東華僑歐勝公司的一位負責人說，如果企業能繞過中間渠道商直接面對終端買家，不僅可以節約中間環節的成本，降低價格，買家與賣家也減少了脫節的情況。

網購市場逆風飛揚

與線下市場的蕭瑟形成鮮明對比的是網購市場的逆風飛揚。

第三方權威調研機構艾瑞發布的《2008年度網購市場發展報告》顯示，2008年中國網購注冊用戶達1.2億，同比增長185%。其中，淘寶網的注冊會員達9800萬人。這意味著接近網購人群總數81.6%的買家和賣家聚集在該國內最大的網絡零售商圈上。正是這一人群在傳統經濟不斷收縮、消費信心持續低迷的2008年，完成了999.6億交易額。

2007年淘寶網交易總額占中國消費品零售總額的0.49%，2008年達到0.94%。權威預計：2012年，中國網購交易額占全國消費品零售總額的比例將達4.06%，其中淘寶一家就將占2.84%。

網絡購物的逆勢增長，表明經濟危機正迫使線下零售加速向線上搬遷，通過網絡銷售渠道所達成交易的產品——網貨的潛力由此逐漸顯現。

廣東順德盛熙電器制造公司是一家新興的集研發設計、加工制造和組裝成型小家電為主導業務的典型外向型企業。該公司總經理梁永健意外地發現，金融危機中，來自網絡上的訂單在與日俱增。

據介紹，去年企業并沒在淘寶網上做過任何宣傳，但淘寶上的賣家從他工廠拿貨的銷售額竟達600萬以上?！罢媸菦]有想到網絡會有這么神奇的作用。這讓我看到了淘寶上的商機，所以今年公司就專門成立了電子商務部，來服務淘寶的各大賣家。年初我們已在淘寶上投入了十幾萬的廣告費用，預計今年在網絡廣告上的投資費用將會達到100萬?！?/p>

電子商務專家梁春曉認為，“現在很多買家很難找到產品質量優良、性價比高且貨源穩定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道縫隙?！?/p>

當外貿企業轉攻國內市場時，表面上看，供應商數量在不斷增加，對采購商而言，似乎意味著有更低價格和更多選擇機會。但事實并非如此，越來越多的供應商反而會使采購商更難選出合適自己的產品。

同時，為獲得更強的市場競爭優勢，越來越多的賣家希望砍掉煩瑣的、爭奪利潤的中間環節，直接從供應商采購，從而能賺取更多差價。有調查顯示，杭州地區的個人和批發零售客戶中，有5成以上希望能直接從廠商進貨，但由于渠道脫節等不利因素影響，近3成難尋滿意的供應商。

另一方面，老百姓的消費水平在不斷提高，但因貨源問題，許多網絡賣家銷售的商品檔次卻遲遲提不上去，而面向發達國家市場的中國外貿工廠，由于其歷經海外市場重重的技術門檻、標準門檻、嚴苛的質量考核，無論是生產設備還是技術水平，都強于一般企業，無疑是采購高檔商品的理想目的地。

世界工廠與內需對接

如何將世界工廠的生產能力與國內需求進行對接，既滿足中國制造的內銷訴求，又滿足消費者對追求物美價廉商品的需求？對此，阿里巴巴開始嘗試選擇“網貨”。

阿里巴巴集團主席馬云表示，網貨的概念來自它的渠道。而渠道的優越性讓網貨把暴利還給消費者和制造業，“網貨的本質就是貨真價實，這是我們的革命，消費生產模式的革命，它是財富的重新劃分，網貨的核心就是反對暴利?！?/p>

而網商交易會的目的是“打造出口轉內銷的網貨通渠。”據介紹，阿里巴巴平臺上的43萬內外貿供貨商和逾千萬的注冊供、采用戶，將與年交易額逼近千億的內銷平臺淘寶網進行線下碰面，在內貿市場交易物美價廉、貨真價實的網貨。

而時值廣交會剛結束不久，如果說廣交會是一場外貿盛會，那么同樣在廣州舉行的網商交易會可稱為內貿領域的“廣交會”，是對廣交會的一次呼應。據了解，此次網交會匯聚了廣東地區的400家供應商和淘寶網的3萬賣家，以及1萬名廣東地區的高校學生和1萬名廣東市民到現場參會。參展企業的行業范圍主要集中在交易比較活躍的服裝、箱包、消費電子、3C、飾品、工藝品、廚衛家具和小家電等領域。

阿里巴巴集團參謀長曾鳴表示，B2B公司擁有中國數量最大的中小企業客戶，這些企業手里有著品種極其豐富的優質貨源，而淘寶網作為亞洲最大的零售商圈，則有海量的個人會員和大賣家?！叭绾螌⒕W絡零售商的采購需求與中小型供應商的內貿需求進行快速有效的對接？在這其中，搭建一個讓雙方得以直面溝通交流、交易的平臺成為迫切之需?！?/p>

曾鳴介紹，通過網商交易會，可使生產型企業把產品銷給全國各地的淘寶大賣家，通過他們打開內貿市場。同時，淘寶的大賣家還可直接找到優質供貨商，解決貨源的問題。更重要的是，淘寶網1億會員的購買行為和信息將及時反饋到大賣家手中并進一步傳遞到企業，這將更有利于生產企業根據市場需求做出快速調整。

“交易會把阿里巴巴和淘寶優勢資源結合在一起了，實現了電子商務B2B2C整個產業鏈?！卑鹱稍兎治鰩熗醴颊f，B2B2C包括了現有的B2C和C2C平臺的商業模式。對中小企業而言，通過這個全新的商業形態，可直接與終端消費接觸，不僅使交易渠道扁平，減少中間渠道的成本，同時更直接、快速地了解市場消費的需求動向。

“這將緩解在經濟危機下，傳統B2B方式造成的客戶減少之沖擊，”王芳說。有政府官員則評價，網交會不僅是解決企業出口下滑的權宜之計，也不僅是解決出口企業的生產問題，而是在新形勢下，中國商品流通網絡體系的再造、創新商品流通方式的一次有益探索。

網貨及B2B2C模式的風起云涌，還將進一步彌補中國制造之痛——品牌。中國電子商務協會理事趙廷超博士表示，中國制造業通過網貨渠道打造品牌是一條新出路。眾所周知，一直以來，以出口為導向的制造業由于缺乏做品牌的動力，大部分幫人做“嫁衣”，從事的是OEM，“這些中小企業不需要投入大量精力進行技術研發和品牌塑造，因為一旦生產成本的低廉性體現到產品上，已可以讓中國制造在國際市場上獲得足夠競爭力。”

記者從淘寶網了解到，目前網貨品牌主要有三種類型：一是專供外貿的制造企業開始轉型自主品牌。淘寶網上的毛絨玩具品牌“飄飄龍”的前身，就是為迪士尼商品提供代工服務的中國工廠，通過網絡零售渠道，“飄飄龍”成功變身自主品牌；另一類是完全立足渠道終端，打造獨立網貨品牌的商家。如，“美億佳”家具最初從個體網店經營家具DIY開始，到注冊成立“美億佳”公司，再到申請“美億佳”商標，僅用了三個月時間。第三類是傳統品牌的轉型或者為網絡渠道打造的網貨副品牌。如，妙帛服飾專門開發、設計的時裝網貨品牌“韓至”，華潤集團香榭里家紡打造的網貨品牌“luxlulu”等。

趙廷超認為，“對于中小制造企業，通過網絡零售和網絡分銷來建立品牌，是當前形勢下的一個必然選擇?！?/p>